こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
今、この“ 物が売れない時代 ”において、
その最前線では、営業の皆さんが日々、必死で頑張っています。
しかし、残念なことに、その中では、次のような“ 悪循環 ”が
できてしまっていて、その苦しい状況に拍車をかけてしまっているのです。
【お客】無駄な浪費は避けたいため、慎重になる
↓
【営業】お客がなかなか買ってくれないから、
なんとか売ろうとして“売込み色”が強くなる
↓
【お客】“売込み色”を感じると、余計に買わなくなる
とても残念なことに、多くの営業の方々は、
このような悪循環にはまってしまっていることは認識しているものの、
“ 自分の営業の仕方が、「売り込み」になってしまっている ”
ということには気付いていない人が多いのです。
これは言うまでもないかもしれませんが、
この「売り込み型営業」は、お客さんに一番嫌われます。
ま、一昔前なら、
「 おっ、この人（営業）は、熱心だから話を聞いてあげようかな 」
という余裕のある対応をしてくれるお客さんもいましたが・・・(笑)。
そこで今回は、まず、あなたに、
“ では、どのような話し方をすると「売込み営業」になってしまうのか ”
また、
“ お客さんに嫌われてしまうのか ”
ということを改めて認識していただくために、
あえて、“ 売込み営業型のトーク ”のつくり方 を
お教えしようと思います(笑)。
「 そんなの分かっているよ！ 」
という声も聞こえてきそうですが(笑)、今回は是非、
私が言うとおりに“ ワーク ”をやってみていただければと思います。
まず、
１）あなたの商品のセールスポイントを３つ挙げてみましょう。
これは、“お客さんに受け入れられる特長”をたくさん挙げて、
その中から、最良のものを選んでみると良いです。
いかがですか？
３つ書きだせましたか？
３つ書きだすことができたら、次のワークに進みます。
次に、
２）上記１）で挙げたセールスポイントを“２０秒”で相手に伝えてみましょう。
もし、どなたか相手になってくれる人がいたら、
その人に時間を測ってもらいながら話してみてください。
また、一人でおこなう場合は、時計を前において、
自分で実際に喋ってみてください。
いかがでしょうか？
あなたは、この“ ２０秒間 ”で話し切ることはできましたか？
また、その間で、商品の良さを十分に伝え切ることはできましたか？
この１）と２）のワークをやっていただくと、
この“２０秒”という限られた時間の中で、
自分の商品のセールスポイントをアピールすることが
いかに難しいかを改めて認識することができたと思いますが、
実際には、こんな短い時間の中では、けっしてあなたの商品の良さを
十分に伝えることはできないと思います。
また、このように、“ 自分の商品のセールスポイントを伝えよう！ ”
と思ってトークを組み立てた場合、それは、
“ 典型的な売り込みトーク ”になってしまっていることも
認識していただくことができたと思います。
ところが、実際に、多くの営業の方々は、
“ お客様に、興味をもって欲しい！ ”という思いが前面に
出てすぎてしまうため、
今、ワーク２）でやっていただいたような、
“ 典型的な売り込みトーク ”になってしまっていることに、
なかなか自分自身では気付くことができていないのです。
特にこれは、昨今のように
“ お客さんが警戒して、なかなか話を聞こうとすらしてくれない ”
という状況になると、
“ 断られる前に、ある程度のことを伝えなきゃ！！ ”
と思ってしまうので、その場合は余計に、さっきの ワーク２）で
やっていただいたような“ 話し方 ”になってしまうのです。
いかがでしょうか？
改めて、お客さんに嫌われる“ 売込み型のトーク ”とは、
どのようなものか、を認識していただけましたか。
そこで、次に、
では、“ 売り込まずに売る営業トーク ”とは、
どのように考えればよいのか？
ということをお話ししたいと思いますが、
長くなってしまうので、これについては、次回のメルマガでお伝えしますね。
次回のメルマガも楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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