売れる営業は、そんな話はいいから！とは言わせない・・・

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。


私が様々な業界においてトレーニングをしている中で

業界を問わず、多くの営業が抱えている課題（悩み）

があるのですが、

特にその代表的なものといえば・・・


商談の初期段階での“ ラポール（ 親和関係つくり ）”

と

商談の最終段階でのクロージング（ 契約を促す段階 ）

です。


そこで、今回は前者“ ラポール（ 親和関係つくり ）”について

お話をしようと思いますが、


ご存知のように、商談において、この“ ラポール ”とは、

お客さんの警戒心をとったり、話をしやすい雰囲気にするために

大変重要な部分になってきます。


しかしながら、この部分については、

多くの人からあがってくる声として、

「　明らかに聞きたくなさそう、
　　興味がなさそうな人にたいしては話を続けにくい　」

「　人が良さそうなお客はＯＫだけど、
　　会話が続かない人、反応がない人　が相手になると
　　相手の雰囲気に飲まれてしまいます　」
　
という悩みを抱えているのです。


ちなみに、あなたはいかがですか？


そこで私が、

『 このような人が相手だった場合、どうするのですか？ 』

と聞くと、

「 とりあえず必要最低限の説明だけをして、終わってしまいます。」

という答えが返ってきます。


これではせっかくの機会がもったいないですね。


ところであなたは、普段、お客さんとの商談の冒頭で、

どのようにラポールを築いていますか？


私が感じている限りでは、多くの営業の人が

「 今日は本当にいい天気ですね～ 」＝ 天気ネタ　

「 ニュースではこんなことをいっていましたね 」＝ 時事ネタ

など、あえて“ 本題（ ビジネス ）とは直接関係のないこと　”

を話して、

“ 相手を和ませる ”とか、“ 緊張感、警戒心をとく ”

という人が多くいます。


たしかにこれは、“ 共通の話題 ”を使うことで、
　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんから共感を得やすくなる、

という点においては良いことだと思います。


しかし、実際の商談の場においては、

そのような話題で話をするだけで、

お客さんは“ 警戒心 ”がとれて、

“ 安心して ”話を聞いてもらえるようになるかというと

そうは甘くはありません。


やはり、特に警戒心の高いお客さんなら、

「 そんな話はいいから、さっさと肝心な部分だけ聞かせてよ！ 」

と、心の中で思われてしまうでしょう。


では、どのような方法で“ ラポール ”をおこなえば、

お客さんが話を聞こうとしてくれるのか。


これについては、実際に私も、英会話スクールでの

営業の現役時代に考えたものです。


当時私は、英語を上達したい！と思っているお客さんに、

「なんとか、英会話スクールを上手に使ってもらう情報を教えてあげたい」

という気持ちが強かったので、その思いを伝えるためにも、

いろいろな話し方を試してみたのでした。


「 英会話スクールで上達するためには、こんな方法があるのですが・・」

とか、

「 実は、英会話が上達する人には共通点があるのです！ 」

といってみたりと、実に様々な話し方を試してみたのですが、

それぞれのお客さんの反応を見ていて、ある時、気付いたのです。


それは・・・

お客さんとの信頼関係が成り立っていない段階では、
いくら商品の良さを伝えようとしても、
反って警戒されてしまう・・・。

ということ。


そこで私はあえて逆のパターンで話をすることになったのですが、

その一つが・・・

「 実は、スクールに通っても
　 英会話が上達できない方のほうが多いのはご存知ですか？ 」

というものでした。


このように、あえて業界の“ デメリット ”の部分を話してあげると

お客さんは、抵抗なく話を聞いてくれるようになったのです。


これは、心理学的なものになってくるのですが、

人は、メリットには嘘があっても、

デメリットには嘘はない、と思うからです。


とはいえ、私がこのようにデメリットの部分を伝えようと思ったのは、

けっして“ 話を聞かせるテクニック ”を追求していたからではなく、


目の前のお客さんに対して、

「 絶対にこの人に無駄なお金を使ってほしくない！ 」

「 スクールに入ったことを後悔させたくない！ 」

という気持ちから、


「 英会話スクールの業界の事情をよく知っているプロとして、
　 まず、お客さんには、失敗させないための情報を教えてあげよう　」

というように考えたからでした。


それからは、まず、お客さんに対しては、

「 お客さんを守るための情報 」を提供するようになり、

お客さんとの信頼関係も構築しやすくなっていきました。


いかがでしょうか。


是非、あなたも、

「 お客さんに商品メリットに興味を持たせる 」

ということに偏るのではなく、

「 お客さんを守ってあげる 」

という意識をもって商談に臨んでいただければと思います。


今回はここまでにさせていただきます。

次回も楽しみにしていてください。


私はいつもあなたの営業を応援しています。


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売れる営業はお客さんと“戦う”のではなく“戦わせる”？？・・・

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。



あなたは、「 営業戦略 」という言葉を、どのように捉えていますか？


私も“ 営業戦略コンサルタント ”として、

たしかに、この「 営業戦略 」という言葉を使ってはいますが、

正直なところ、違和感を感じているのです。


それはなぜか・・・？

営業、販売という行為自体、

実際には、“ お客さんと戦うものではない ”からです。


自分のバリバリの営業現役時代のことを振り返ってみても、

『 お客さんと戦うぞ！！ 』

とか、

『 このお客さんに勝ってみせるぞ！！ 』

なんて考えて商談をしてきたわけではありません。



どちらかといえば、逆に、

『 このお客さんを味方にしたい！！ 』

と思っていたくらいです。


ま、確かに、クレーマーなどになりそうなお客さんにたいしては、

“ 戦闘モード ”で商談をした経験はありますが（笑）。


私の営業の基本的な考え方としては、

『 お客さんに“ なりたい自分 ”“ 理想とする姿 ” になって欲しい！ 』

という一心で、

『 自分の商品の良さを分かってもらうためにはどうすればいいんだろう・・・』

と、日々、トークの実験を重ねていました。


これって、どう考えても 戦っているわけではない ですよね？
　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


しかしですね・・・

この“ 営業戦略 ”という言葉、

その“ 戦いの矛先 ”を変えると、お客さんとは戦うことにならずに、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 味方 ”にすることができるのです。


つまりは、

“ 契約獲得 ”につながりやすくなる　ということです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


それは、どういうことなのか・・・？

結論から言ってしまうと、それは、

“ お客さんを武装させてあげる ”という方法です。


「 えっ！？　お客さんを武装させる？？

　 武装なんかさせてしまったら、

　 かえって契約がとりにくくなるのでは？？ 」


なんて思っていませんか？（笑）。


いいえ。

当然ですが、あなたに対する武装のことではありません。


ではその“ 武装 ”とは、

いったい、“ 何にたいする武装 ”なのか・・・。


それは・・・、

そのお客さんが、競合他社の営業から受けるであろう

“ 執拗なアプローチ ”から身を守るため　の武装です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


あるいは、（少々過激な表現になりますが）

“ 悪徳業者のような相手 ”から身を守るため　の武装です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


つまりは、あなたが直接、

“ お客さん ”や“ 競合他社※ ”と戦いをするのではなく、

“ お客さん ”を武装させることによって“ 強い味方 ”に変え、

必要な場合には、“ 競合他社と戦う方法まで教えてしまう ”という方法です。


※ここでいう、“ 競合他社との戦い ”とは、

　「 値引き合戦 」…　うちはＡ社よりも安くしますよ！　　とか、

　「 サービス合戦 」…　うちは、これもサービスさせていただきますよ！

　　という、もっとも醜い？争い（笑）のことです。


いかがでしょうか。


是非、あなたも、

“ その商談相手を味方につけるためには、どのようにすれば良いか ”

という視点で、商談のトークを考えてみてください。


今回はここまでです。

次回も楽しみにしていてください。


私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れない営業がつい見落とす“差別化”の方法とは・・・

売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です。



企業で売り上げを伸ばすために必要なこと・・・

その中でももっとも重要なことが“ 差別化 ”です。


これは、日々新しい商品が次々に生まれている世の中では、

企業はもちろん、商品を第一線で売っている

営業個人の方々にとっても、永遠のテーマでしょう。


この“ 差別化 ”がしっかりとできていないと、

お客さんにとっては

「 他社と変わらないんだ・・・ 」

「 どこでも一緒だな・・・ 」

ということになり、最終的には・・・

「 だったら、少しでも安いところで買おう 」

という判断を下します。


つまりは、「価格勝負」になってしまい、

もうこうなってしまうと、

営業マンが誰であろうと関係なくなってしまうのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


しかし、このことを知っていながらも、

非常に多くの経営者、営業の皆さんは、

その“ 差別化の方法 ”において苦戦しています。


私もお陰様で現在までに、２５種を超える業界において、

営業戦略を構築させていただいていますが、


これだけのたくさんの業界に渡り

サポートさせていただいて思うことは、


それぞれの業界ごとに、その営業・販売に関して

根本的な戦略自体が似通ってしまっている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


やはり、根本的な発想が同じなので、

そこには“ 大差が生まれない ”のは当然です。
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ここで１つ質問をさせていただきたいと思いますが・・・


あなたが、“ 営業のノウハウを勉強しよう ”と思って、

本屋に行ったとき、

“ あなたとは違う業界の営業ノウハウが書かれた本 ”を見て、

どのように思いますか？


１）『 なんだ、違う業界の本か・・・（いらない） 』

２）『 おっ！ 違う業界の本か、どれどれ・・・（観てみよう）』


いかがですか？


私がコンサルティングをしていて、

すぐに結果を出す企業（経営者）さん、営業の方々は、

間違いなく、上記の ２） のようなスタンスをもっています。


私も、特に営業現役時代、勉強のために、

できる限り多くの営業を受ける（営業される）ようにしていましたが、

そのときのスタンスとしては・・・


“ 同業者 ”の営業を受けるときは“ 反面教師 ”として学習し、

“ 他業種 ”の営業を受けるときは、あえて、
　　　“ 自分の業界では使われていない方法 ”を探す

というようにしていました。


私が、新しいクライアントさんに、初めて私の戦略を提案するときに

楽しみにしている反応があるのですが、

それは・・・

「 先生のこの発想、我々にとっては、とても新鮮ですね。
　 このトークを使ってみるのが楽しみです。

　 この業界では、この業界を専門にしているさまざまな講師の方が
　セミナー、とか、勉強会を開いているので、私も良く参加しますが、
　やはりみんな、だいたい戦略自体は似たり寄ったりなんですよね。　」

というものです。


この反応は、私にとって、いかに他社とは違うアプローチに

なっているか、戦略提案時の１つのバロメーターになっています。


是非、あなたも一度、“ 根本的な発想 ”を変えて、

戦略を立て直してみていただければと思います。


他業種には、あなたの業界の常識を覆すような発想が

含まれていることがありますので。


今回はここまでです。

次回も楽しみにしていてください。

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“流れるような営業”ほど売れないのは・・・

こんにちは。
売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です。


今回は、以前私が娘を連れて“ 高層マンションのギャラリー ”を

見学しに行ったときのお話をしたいと思います。


私としては、

「 部屋の家具のレイアウトでも参考にしようかな～ 」

という軽い気持ちで見学に行ってみたのですが、


中に入って受付を済ますなり、

次から次へとテンポ良く展示場内を案内され・・・。


その見学の手順があまりにもシステマチックになりすぎていて、

私も娘も戸惑ってしまいました。


まるで、スケジュールがタイトに組まれているツアー（旅行）にでも

参加しているようでした・・・（苦笑）。


ま、もともと購入を検討しているような人たちにとっては、

“ その手順に沿って見ていけば必要な情報が得られる ”

ということになり、効率が良いのかもしれませんが・・・。


実際、このようなことは、

住宅展示場、マンションギャラリーなどに限らず、

１対１で行う商談においてもよくあるものです。


ちなみに、あなたもお客さんとして、

商品やサービスの説明を受けたときに、

「 なんだか妙にテンポが良すぎるなぁ～ 」

とか、

「 ずいぶん説明慣れしているなぁ～ 」

なんて感じたことはありませんか？


私は仕事柄、あえてさまざまな業界で

営業を受けるようにしているのですが、

そのような説明をしている営業をしょっちゅう見ています。


そんな時、思わず感じてしまうことは・・・

「 あぁ、この人（営業）って、

　 いつも、誰に対しても、
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　 こんな風にしゃべっているんだろうな・・・ 」

ということ。


これは私が営業戦略コンサルタントだから

そう感じていると思われてしまうかもしれませんが、


実際に、お客さんは、

商談でこのような話し方をしている営業に対して


「 私に合っているからこの商品を勧めてくれているのではなく、

　 誰に対しても、同じようなことを言って買わせているんだろうな・・・ 」


というように感じているのです。


お客さんにこのように感じられるような商談をしているようでは、

お客さんの心 を動かすことはできません。
~~~~~~~~~~~~~

この場合、買ってくれるのは、

既に購入することを検討していて、

「 商品スペック（機能） と 価格 が妥当だな 」

と判断してくれたお客さんだけ。


私のクライアント先で、営業マンにロールプレイングを

してもらったあとに、見学者から感想を述べてもらうこと

があるのですが、その評価の中には、


「 手際が良くて、良かったと思います！ 」

とか、

「 伝えたいポイントが端的にまとめられていて良かったです！ 」

というものがありますが、

私から言わせていただくと、このような評価は

逆にマイナスポイントになることが多いのです。


確かに実際、お客さんの心理としては、

「 ながながと話されたくはない 」

「 分かりやすくポイントをまとめて説明して欲しい 」

というものがありますが、


そもそも、この時代、（特に、ここ３年くらい）、

簡単にポイントだけを説明して買ってくれるような
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
都合の良いお客さんは激減しています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


では、そのように 「 端的に話をして欲しい 」

と思っているお客さんにたいして、

どのように話をすれば良いのか・・・。


これについては、また別の機会にお話しを

させていただきたいと思います。


今回はここまでにさせていただきます。

私はいつもあなたの営業を応援しています。


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今回、ハウスクリーニングのテレアポをされていて、
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「更にスキルアップして確率を上げたい！」ということで
参加いただいていました。


話を聞くと、確かにトップの成績を取られているだけあって、
上手な“話し方”をされているのですが、


実際には、現状として、この方に限らず、多くの方が、
“ 冒頭の話し方 ”で損をしてしまっているのです。


テレアポの場合、この“ 冒頭の話し方 ”次第で、
“その結果の９割がたが決まってしまう”といっても
過言ではありません。


これは、とにかく“話を聞いてもらわないことには始まらない”
からですね。


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