こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
８月に入り、もう夏も本番ですね。
全国各地で猛暑日が続いている中ですが、クライアント先にいくと、
昨年にも増した節電でクーラーも弱めに設定されている企業さんが
多いです(笑)。
外回りで営業をしている方にとっては、本当に厳しい時期に
なってきますが、こまめに水分と塩分をとり、熱中症の予防も
していきましょう。
さて、先日（８月１日）は、
“売れる営業トーク構築マスターコース”
http://www.top-ikusei.com/talkmaster/
第２期生の第４回目のトレーニングの日でした。
回を重ねるごとに参加者の皆さんの成長を感じていて、
私も思わず熱くなってしまいます＾＾。
現在、参加者の皆さんは、商談の中でも最も重要な部分となる
“フロントトーク（＝商品説明前のトーク）”の
構築を進めていただいている所ですが、
実際に、その前の回（第３回）の後に
早速、未完成ながらも実践して成果をあげていただいた
という報告もいただいていますので、ここで紹介したいと思います。
こちらは、ケーブルＴＶやインターネット回線の営業をされている
３０代男性からの報告です。
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前回のセミナー以降新しいトークを実践する機会があった
ので報告します。
まだ全体的に新しいトークでやってみるという段階までは
できてなかったので、従来の営業トークの中に、
アドバイス頂いたトークを思いついた所で入れてみました。
Justiceのトークで使えそうなものがあったので、
インターネットの業界全体でこういった傾向があると
お話したところ深く納得していただけました。
最初はTVサービスのみに関心があった方だったのですが、
インターネットも一緒にセットの契約をしていただくこと
ができました。
従来のトークよりも、お客さんが私の事を信頼して話を
聞いてくれているような感じがしましたので、
自信を持って営業ができました。
今後全体的にトークを改善していけば、成約率も上がっていく
と思えました。
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この報告でもいただいたように、このフロントトークができていると、
たとえ、昨今のように警戒心の高いお客さん
が相手であったとしても、
“ 営業側がプロとして主導権を握り、商談を楽に進める ”
ということができるようになります。
そもそも、この“フロントトーク”には、２つのミッション
があるのですが、それは、
・短時間で信頼関係を構築すること
・自分の商品の価値のお膳立てをすること
ということ。
これは営業においては、極々当たり前のことなんですが、
ところが実は、営業戦略を考える際にもっとも難しい部分
でもあります。
だから多くの営業の人たちが、
十分な信頼関係を築くことができていない状態で商談を進めてしまって、
発する言葉にも重みを感じてもらえず、商品の価値も十分に伝わらない、
という課題を抱えているのです。
この場合、
“ 商品機能 ”と “ 価格 ”だけで比較されてしまうことになり、
「 どこの会社も、うちが一番！っていうけど、大して変わらない 」
とか、
「 高い 」
というような断り方をされてしまうことになるんですね。
そこで、
では、そのフロントトークにおいて、
どのような情報を伝えれば、お客さんから、
『この人は信頼できる人だな・・・』と思ってもらえるようになるのか、
また、
自分の商品に対して、高い価値を感じてもらえるようになるのか、
ということについては、その話し方（ 流れ ）を考えていく際に、
“ 逆算（＝事前に伝えるべきことを考えるという作業） ”を
していかなければいけないのですが、
実は、その“ 逆算の仕方 ”には大切なルールがあるのです。
これについては、このようなメルマガの場においては
全てを伝えることが難しいのですが、
簡単にそのポイントの一部をお伝えすると・・・
まずは、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
そのお客さんが、その買い物を失敗しないために、
（＝お客さんを守るために）、あなたはプロとして、
事前に、どんな情報を伝えてあげるべきなのか
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
そして、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
自分の商品の特長に対して高い価値を感じてもらうためには、
お客さんに、事前に、どんな情報を知っておいてもらうべきか
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ということを考えた上で、商談の流れを組み立てていくことが
重要になってきます。
そのため、この“売れる営業トーク構築マスターコース”では
徹底的に、その“ 逆算の仕方 ”を学んでいただいて、
“商談における、正しい営業トークの流れのつくり方”
を身につけていただいています。
是非、あなたも、今回お伝えしたように“ 逆算 ”をして、
現在の営業トークを見直してみていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
私のもとにいただく相談の中に、
「 私は販売代理店なので、扱っている商品が同じであるため、
差別化の方法について困っています。 」
というものがあります。
これは、なにも代理店の方だけではなく、
競合他社とほとんど変わらない「機能」や「価格」の商品を
扱っている方は、同じような悩みを持っているのではないでしょうか。
しかしこのような問題に関しては、その解決の糸口なる
１つの質問があります。
それは・・・
もしあなたが、同じ商品（または似た商品）を扱っている２社
から購入を検討している場合、その選択をするときの
判断の要素は何ですか？
というものです。
ちなみにあなたはいかがでしょうか。
この問いに対して、ほとんどの方が、
「 信用性 」「 信頼性 」を重視する と答えます。
つまりは、
「 どうせ同じものを買うのであれば、
信用できる人（会社）から買いたい。 」
ということになるからです。
そこで次に考えるべきことは、
では、お客さんから信用、信頼を得るためには、
どのようにすれば良いのか・・・？
ということ。
この質問に対しては様々な答えが出てくると思いますが、
大きく分けると 次の２つ になります。
・お客さんを成功させること（利益を与えること）
・お客さんを失敗させないこと（後悔、損をさせないこと）
ところが、実際には多くの企業さん、営業の方々は、
前者の
・お客さんを成功させること（利益を与えること）
に関しては、いろいろな情報を集め、
アピールしようと頑張っているのですが、
後者の
・お客さんを失敗させないこと（後悔、損をさせないこと）
ということについては、まだまだ意識が不足している方が多い
と感じています。
これは、どれだけ「 そのお客さんを守る 」という気持ちを
もっているか、ということにつながっています。
よく、商談中は購入する気満々であったお客さんが、
一旦家に帰ってから家族に相談した結果、
「 私は良いと思ったんですが、家族からは反対されまして 」
といってキャンセルになるケースを目にしますが、
これは、たいていの場合、そのお客さんの家族が、
「 売り込み営業などから自分の家族を守ろう 」
という気持ちが働いて、反対する意見を述べられた結果
でもあります。
ここで話を戻しますが・・・
では、お客さんから信用、信頼を得るためには、
どのようにすれば良いのか・・・？
そのためには、
そのお客さんのことを自分の（あなたの）家族と同じ
意識をもって、まずは、そのお客さんを守るための情報を
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提供してあげること です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
つまりは、その業界、商品を扱うプロフェッショナルとして、
そのお客さんが失敗をしないために、また、損をさせないために、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
プロだからこそ知っている情報を提供してあげて
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いただければと思います。
目の前のお客さんが、
「 この人（営業）は、商品アピールばかりするのではなく、
私を守ろうとしてくれている・・・。 」
と感じてくれれば、あなたのことを受け入れ、
信頼関係を構築することができるでしょう。
いかがでしょうか。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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