こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
８月に入り、もう夏も本番ですね。
全国各地で猛暑日が続いている中ですが、クライアント先にいくと、
昨年にも増した節電でクーラーも弱めに設定されている企業さんが
多いです(笑)。
外回りで営業をしている方にとっては、本当に厳しい時期に
なってきますが、こまめに水分と塩分をとり、熱中症の予防も
していきましょう。
さて、先日（８月１日）は、
“売れる営業トーク構築マスターコース”
http://www.top-ikusei.com/talkmaster/
第２期生の第４回目のトレーニングの日でした。
回を重ねるごとに参加者の皆さんの成長を感じていて、
私も思わず熱くなってしまいます＾＾。
現在、参加者の皆さんは、商談の中でも最も重要な部分となる
“フロントトーク（＝商品説明前のトーク）”の
構築を進めていただいている所ですが、
実際に、その前の回（第３回）の後に
早速、未完成ながらも実践して成果をあげていただいた
という報告もいただいていますので、ここで紹介したいと思います。
こちらは、ケーブルＴＶやインターネット回線の営業をされている
３０代男性からの報告です。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
前回のセミナー以降新しいトークを実践する機会があった
ので報告します。
まだ全体的に新しいトークでやってみるという段階までは
できてなかったので、従来の営業トークの中に、
アドバイス頂いたトークを思いついた所で入れてみました。
Justiceのトークで使えそうなものがあったので、
インターネットの業界全体でこういった傾向があると
お話したところ深く納得していただけました。
最初はTVサービスのみに関心があった方だったのですが、
インターネットも一緒にセットの契約をしていただくこと
ができました。
従来のトークよりも、お客さんが私の事を信頼して話を
聞いてくれているような感じがしましたので、
自信を持って営業ができました。
今後全体的にトークを改善していけば、成約率も上がっていく
と思えました。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
この報告でもいただいたように、このフロントトークができていると、
たとえ、昨今のように警戒心の高いお客さん
が相手であったとしても、
“ 営業側がプロとして主導権を握り、商談を楽に進める ”
ということができるようになります。
そもそも、この“フロントトーク”には、２つのミッション
があるのですが、それは、
・短時間で信頼関係を構築すること
・自分の商品の価値のお膳立てをすること
ということ。
これは営業においては、極々当たり前のことなんですが、
ところが実は、営業戦略を考える際にもっとも難しい部分
でもあります。
だから多くの営業の人たちが、
十分な信頼関係を築くことができていない状態で商談を進めてしまって、
発する言葉にも重みを感じてもらえず、商品の価値も十分に伝わらない、
という課題を抱えているのです。
この場合、
“ 商品機能 ”と “ 価格 ”だけで比較されてしまうことになり、
「 どこの会社も、うちが一番！っていうけど、大して変わらない 」
とか、
「 高い 」
というような断り方をされてしまうことになるんですね。
そこで、
では、そのフロントトークにおいて、
どのような情報を伝えれば、お客さんから、
『この人は信頼できる人だな・・・』と思ってもらえるようになるのか、
また、
自分の商品に対して、高い価値を感じてもらえるようになるのか、
ということについては、その話し方（ 流れ ）を考えていく際に、
“ 逆算（＝事前に伝えるべきことを考えるという作業） ”を
していかなければいけないのですが、
実は、その“ 逆算の仕方 ”には大切なルールがあるのです。
これについては、このようなメルマガの場においては
全てを伝えることが難しいのですが、
簡単にそのポイントの一部をお伝えすると・・・
まずは、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
そのお客さんが、その買い物を失敗しないために、
（＝お客さんを守るために）、あなたはプロとして、
事前に、どんな情報を伝えてあげるべきなのか
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
そして、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
自分の商品の特長に対して高い価値を感じてもらうためには、
お客さんに、事前に、どんな情報を知っておいてもらうべきか
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ということを考えた上で、商談の流れを組み立てていくことが
重要になってきます。
そのため、この“売れる営業トーク構築マスターコース”では
徹底的に、その“ 逆算の仕方 ”を学んでいただいて、
“商談における、正しい営業トークの流れのつくり方”
を身につけていただいています。
是非、あなたも、今回お伝えしたように“ 逆算 ”をして、
現在の営業トークを見直してみていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
■■■【 テレアポ実践法の駆け込み寺 】━━━━━━━━━
続々とテレアポでの新規獲得成功者を輩出している
定期開催のグループコンサルティングが、
オンラインで受講できるようになりました。
『 テレアポ実践グループコンサルティング 【オンライン編】』
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssdzyo.html
次回は８月８日（水）１９：００です。
多くの人が苦手とし、避けて通ろうとするテレアポで、
ストレスなく新規顧客を獲得していきたい、
と思っている方は早めに申し込みをしてください。
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssdzyo.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html
■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！
『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm
■無料メール講座 または バックナンバー、を
ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
http://www.accept-eigyou.com/
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・