こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
あなたは、商談の際、しっかりと主導権を握り、
あなたのペースで話を進めることができていますか？
営業現場の現状として、
お客さんにその商談の主導権を握られてしまい、
自分の思うような展開で話をすることができなくなっていることから、
次のような様々な問題を抱えてしまっている営業の人たちが
増えているのです。
▼お客さんに主導権を握られることによる問題とは・・・
http://top-ikusei.com/seminar20120912/
現在、商談をしても
・「 物が売れない 」
・「 なかなか話を聞いてくれない 」
という状況の中、必要以上に お客様の顔色を窺ったり、
気を遣ったり という人も多くなっていますが、
実際には、営業が
“ お客さまのために・・・ ”
と思ってやったことが、逆に裏目に出て、
お客様にその商談の主導権を握られてしまい、
自分の思うような展開で話をすることができなくなって
しまっている、という事態を自ら招いているのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
■お客様に主導権を握られた商談の結末。それは・・・
商談の場で、いったんお客様に主導権を握られてしまうと、
そこからは、営業側の 発言力 、発言権 は奪われていき、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あとはどんどん 営業に不利な展開になっていってしまう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになります。
そこで今回、一人でも多くの方に、このような“悩み”や
“問題”を解決していただくために、
営業側が商談の主導権を握り、
有利に進めることができる営業方法
について新たにセミナーを開催します。
【 主導権を握る営業法！！セミナー 】
⇒http://top-ikusei.com/seminar20120912/
商談において、お客さんに主導権を握られてしまうと、
・お客様から“無理な値引き”や“サービス”を要求されたり、
・お客様の都合で振り回されてしまう、
ということがおこり、営業の立場は ますます弱くなって
しまっていくのです。
お客様に主導権を握られても契約がとれるのは、
“ あなたの商品が明らかに他社より優れていて、
さらに、低価格 ”というときだけ・・・。
つまりは、商品 と 価格 が勝ったとき。
しかしこれは、決して“ 営業力 ”でとれた契約ではなく、
あくまでも、“ 商品力 ”でとれたものにすぎません。
ではなぜ、お客様に主導権を握られてしまうのか・・・？
※その答えは
⇒http://www.top-ikusei.com/seminar20120912/
そもそも商談においてお客様が、その営業のことを信用し、
更には“信頼すること”ができていれば、
お客様は、その営業が発する言葉を信じ、
それを尊重する姿勢をもってくれるようになります。
こうなると、営業としては、主導権をもって、
自分の思うように話を展開しやすくなるので、
その商談を有利に進めることができるようになるのです。
これはいうまでもなく、できるだけ商談の早い段階で、
このような信頼関係を構築することができれば、
より楽に、そして有利に進めることができるようになります。
また、その信頼関係の構築という作業は、
一般的には、“ 徐々に時間を掛けて行っていくもの ”
という認識をされている方が多いのですが、
実際には、特に昨今のように“警戒心の高いお客様”は、
見ず知らずの営業マンに対して、
そのような十分な時間を与えてくれるわけではなく、
一度でも
“ この人が言っていることってどうなんだろう・・・
（信用してよいものなんだろうか・・・） ”
という疑問や不信感を持たれてしまうと、
そこから信頼関係を構築することは、
より一層難しくなってしまうことになるのです。
そのため、商談の流れを構築するにあたっては、
そのようなお客様との信頼関係を構築する作業を
商談の冒頭 に集中させ、
その作業に対して、商品説明の何倍もの“ 知恵 ”と
“ 力（ちから） ”を注入していくことが重要になってきます。
そこで今回のセミナーでは、
昨今の“購買において非常に慎重になり、
営業に対して高い警戒心もっているお客様”にたいして、
一秒でも早く信頼関係を構築することで、
営業側が主導権をもった状態で商談を有利に進めることができる
営業の流れのつくり方をお話し、
こちらから一切売り込むことなく、お互いにストレスを
感じずに契約に至ることができる営業方法を身につけていただきたい
と思っています。
【 主導権を握る営業法！！セミナー 】
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是非、あなたには、
その私がお伝えする営業戦略の一つ一つを翌日からでも
実践していただき、その手ごたえをすぐに実感して
いただければと思います。
■■【 お客さんに振り回される商談に別れを告げる 】■■
“お客さまのために、お客さまに合わせる・・・”
という誠実な思いが、その出し方を間違えることで
結果的に“お客に振り回される”という事態を自ら招いています。
そのあなたの思いを、“あなたが主導になる形”で伝えましょう。
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20120912/
日時：９月１２日（水）１９：００～２０：３０
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
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今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
今回は、以前にも紹介したことのある、
日テレ系「 人生が変わる1分間の深イイ話 」のエピソードについて
お話ししたいと思います。
それは・・・
ある駄菓子屋のご主人の“ 販売術 ”に関する、
“ 深イイ話 ”なのですが、
その駄菓子屋の店主の息子さんが、子どものときに見た、
お父さんとお客さんとのやり取りの中で得た、
まさに 高確率の販売法 でした。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そのやり取りとは・・・
お客：（ なにかのお菓子を手に取る ）
店主： お客さん！ それは美味しくないですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、このようにご主人がいうと、
お客さんは必ず次のように返してきたそうです・・・
お客： じゃあ、どれが美味しいのですか？
店主： これです。
といって、別のお菓子を差し出す・・・。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
こうすると、ほとんどのお客さんは、
そのお菓子を買っていったそうです。
いかがでしょうか。
この単純なやり取りの中にある“営業術の深さ”、
分かっていただけますよね？
実はこれは、私もよく使っていた方法ですが、
業界用語では“ 両面提示 ”ともいわれ、
メリットだけではなく、デメリットを出すことによって、
信用度を高めるという効果があります。
ではもし、このやり取りとは逆に、
先にメリットを出してしまっていたら、
どうなるのでしょうか・・・。
お客：（ なにかのお菓子を手に取る ）
店主： お客さん！ それは美味しいですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いかがですか？
これではただ、自分の商品を後押ししようと
しているだけですよね。
しかし、実際には、
このような売り方をしてしまっている営業の方々が
たくさんいるのです。
これは、私がトレーニングをしていても感じること
なのですが・・・
“ メリットの伝え方 ”については、
いろいろと工夫をしている方は多いものの、
一方・・・
このように デメリット を打ち明けることが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
非常に有効な営業方法であることに気付いていない方が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
多いんですね。
これは、相手の方（お客さん）が警戒していればいるほど、
より高い効果を発揮するコミュニケーションの方法になります。
その理由は、
人は、メリットには嘘があっても、デメリットには嘘がない
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と思う傾向があるからですね。
つまりは、この“ デメリット ”の打ち明け方を
商談の流れにおいて上手に活用すると、
あなたはお客さんから「 嘘をつかない人 ＝ 誠実な人 」
という印象を持ってもらえやすくなるのです。
こうなると、お客さんとの信頼関係も構築しやすくなりますよね。
いかがでしょうか。
是非、あなたも“ デメリットの打ち明け方 ”を工夫して、
お客さんとの信頼関係を上手に構築していただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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