売り込まずに売る 営業トーク構築法の赤嶺です。
企業で売り上げを伸ばすために必要なこと・・・
その中でももっとも重要なことが“ 差別化 ”です。
これは、日々新しい商品が次々に生まれている世の中では、
企業はもちろん、商品を第一線で売っている
営業個人の方々にとっても、永遠のテーマでしょう。
この“ 差別化 ”がしっかりとできていないと、
お客さんにとっては
「 他社と変わらないんだ・・・ 」
「 どこでも一緒だな・・・ 」
ということになり、最終的には・・・
「 だったら、少しでも安いところで買おう 」
という判断を下します。
つまりは、「価格勝負」になってしまい、
もうこうなってしまうと、
営業マンが誰であろうと関係なくなってしまうのです。
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しかし、このことを知っていながらも、
非常に多くの経営者、営業の皆さんは、
その“ 差別化の方法 ”において苦戦しています。
私もお陰様で現在までに、２５種を超える業界において、
営業戦略を構築させていただいていますが、
これだけのたくさんの業界に渡り
サポートさせていただいて思うことは、
それぞれの業界ごとに、その営業・販売に関して
根本的な戦略自体が似通ってしまっている
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ということです。
やはり、根本的な発想が同じなので、
そこには“ 大差が生まれない ”のは当然です。
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ここで１つ質問をさせていただきたいと思いますが・・・
あなたが、“ 営業のノウハウを勉強しよう ”と思って、
本屋に行ったとき、
“ あなたとは違う業界の営業ノウハウが書かれた本 ”を見て、
どのように思いますか？
１）『 なんだ、違う業界の本か・・・（いらない） 』
２）『 おっ！ 違う業界の本か、どれどれ・・・（観てみよう）』
いかがですか？
私がコンサルティングをしていて、
すぐに結果を出す企業（経営者）さん、営業の方々は、
間違いなく、上記の ２） のようなスタンスをもっています。
私も、特に営業現役時代、勉強のために、
できる限り多くの営業を受ける（営業される）ようにしていましたが、
そのときのスタンスとしては・・・
“ 同業者 ”の営業を受けるときは“ 反面教師 ”として学習し、
“ 他業種 ”の営業を受けるときは、あえて、
“ 自分の業界では使われていない方法 ”を探す
というようにしていました。
私が、新しいクライアントさんに、初めて私の戦略を提案するときに
楽しみにしている反応があるのですが、
それは・・・
「 先生のこの発想、我々にとっては、とても新鮮ですね。
このトークを使ってみるのが楽しみです。
この業界では、この業界を専門にしているさまざまな講師の方が
セミナー、とか、勉強会を開いているので、私も良く参加しますが、
やはりみんな、だいたい戦略自体は似たり寄ったりなんですよね。 」
というものです。
この反応は、私にとって、いかに他社とは違うアプローチに
なっているか、戦略提案時の１つのバロメーターになっています。
是非、あなたも一度、“ 根本的な発想 ”を変えて、
戦略を立て直してみていただければと思います。
他業種には、あなたの業界の常識を覆すような発想が
含まれていることがありますので。
今回はここまでです。
次回も楽しみにしていてください。
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