売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
いよいよ、首都圏で定期開催していた
『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
を、“ オンライン ”で開催することになりました。
※実践グループコンサルティング とは？
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssdzyo.html
これまで、当グループコンサルティングは、首都圏のみで
開催していたため、遠方の方は、なかなか参加することができず、
以前から地方開催等のお問合せをいただいていました。
そこで、この度、全国どちらからでも参加しやすいように、
“スカイプ”を使用したオンラインでの開催をします。
詳しくは、こちらから内容をご確認ください。
『 テレアポ実践グループコンサルティング 【オンライン編】』
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssdzyo.html
それでは今回のテーマについてお話ししたいと思います。
あなたはどのようにしてモチベーションを上げたり、
維持をしていますか？
私が営業の方々へのトレーニングの際に
よくしている ある質問 があるのですが、
それは・・・
『 あなたがいままで（営業の）仕事をしてきて、
一番やりがいを感じたのはどんな時でしたか？ 』
すると、ほとんどの方が、
「 やはり、お客さんから、『 ありがとう！ 』って、
感謝されたとき ですね 」
~~~~~~~~~~~~~~~
と、答えます。
ちなみにあなたはいかがですか？
私も、この “ お客さんからの感謝の言葉 ” であったり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ お客さんの笑顔 ”を見られることが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
モチベーションアップの源になっていました。
ところがです！
次の質問をすると、考え込んでしまう人が多いのですが、
それは・・・
『 では、商談の際、あなたがそのお客さんに喜んでもらえるために
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
提供できていること って何ですか？ 』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というもの。
そもそも、人は、どんな状況になったときに
喜んだり、感謝をするのか・・・。
それは、当然のことながら
“ ありがたみを感じたとき ” ですよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
つまり、営業や販売の場合でいうと・・・
お客さんが “ ありがたみを感じる ”ということは、
そのお客さんが、あなたの“ 商品 ”にたいして、
もしくは、“ あなた自身 ”にたいして、
“ 高い価値を感じている ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになります。
同じ会社で働いている営業スタッフで考えた場合、
トップセールスとして、大きな売り上げを獲得している人も、
日々、ノルマギリギリのラインで奮闘している人も、
みな、同じ商品（品質）を売っているわけですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんに感じさせる “ ありがたみ（ ＝ 価値 ）”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
は、それぞれ違うのです。
そこで、重要になってくるのが、・・・
お客さんに喜んでもらえるために
つまり、“ ありがたみ ”を感じてもらうために
あなたが提供できているものは何なのか？
ということ。
ちなみに私が英会話スクールで営業をしていたときに
お客さんに“ ありがたみ ”を感じてもらうために
力を入れていたことは、
会社の商品（サービス）に対する価値（ありがたみ）を
感じてもらえるように商品説明の流れを構築していたのは
もちろんですが、
それ以上に、そのお客さんが、
「 この人(赤嶺）から話を聞くことができて良かった 」
と思ってもらえるようになるためには、
私はどんなことをすれば良いのか？ ということを考えて
いたのでした。
というのも、そもそも、英会話スクールにくるお客さんが
本当に求めているのは、
“ 英会話スクールの説明を聞くこと（商品説明） ”ではなく、
“ 英語がペラペラに話せるようになる方法 ”であり、
その方法について、「“ プロ ”から話を聞きたい 」と
思っているからなのです。
だから私は、まずは“ プロ ”として、
お客さんに対して役に立つ情報、そして、説得力のある情報を
提供してあげようと思い、自分の経験を含めて、
英会話が上達できる方法を惜しみなく話すようにしていたのでした。
これによって、お客さんには、
“ 商品 ”や “ 価格 ”の違いばかりでなく、
“ 私（赤嶺）”というものに価値を感じてもらうことが
できるようになり、これ自体が結果的に、
“競合他社”はもちろん、“ 自社内の他の営業 ”との差別化
のポイントにつながったと思っています。
そしてなにより、そのように感じてくれたお客さんからは、
「 赤嶺さんから話を聞くことができて良かった・・・ 」
という言葉を聞くことができたので、
私のモチベーションもより一層上がって、
常に高い営業成績を保つことができたのだと思っています。
いかがでしょう。
是非、あなたも、商談の流れの中で
あなた自身に対して“ ありがたみ ”を感じてもらえるように
お客さんの真の目的に役立つ情報を提供してあげていただければ
と思います。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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