こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
いよいよ、本日から、
“ 売れるトーク構築マスターコース【第２期生】 ”
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/bquxqd.html
がスタートします！
今回の第２期生も満員御礼！となり、
５名の方々でスタートをします。
第１期生の方も、私と一緒に構築した新しいトークを使い、
たったの２ヶ月で、連続で“ポンポン”っと、
新たな顧客との契約獲得につながる段階に進まれており、
（※高額の為、即決とはなりませんが、
すんなりと連続で稟議段階に突入されました）
「お陰さまで、ここのところ、休みなしです(笑)。」
という嬉しい悲鳴を上げていただいています。
今日から始まる「第２期生」の皆さんの今後の活躍が
今から楽しみでワクワクしています。
また、５月からサポートをさせていただいている
新しいクライアントさんに、先日、電話アポイントの
新しいトークシナリオを披露し、早速使っていただきましたが、
もう、早いスタッフの方では、その日から“ ２倍！ ”の
アポイントを獲得され、素晴らしい成果をあげていただきました。
私としても、このような報告を楽しみに、日々、
脳みそに汗をかいて(笑)戦略的なトークをつくっているので、
このような成果報告をいただけることは、
何よりの糧になります。
くどいようですが(笑)、“２割アップ”ではなく、“ ２倍！ ”です。
また、そのクライアントさんは、特にマネジメント陣の皆さんが
素晴らしく、新しいトークを披露し、レクチャーさせて
いただいた後、まずはマネジメントの皆さんが、自らトークを
テストし、その成果を確認しているのです。
やはりマネジメント自ら結果を出されると、
スタッフの皆さんへの指導にも、説得力が増し、
相乗効果にもつながりますよね。
これからも、更に活躍いただくため、すべてのクライアントさんに
対して、誠心誠意、サポートをさせていただきたいと思います。
それでは今回のテーマについてお話ししたいと思います。
私が様々な業界においてトレーニングをしている中で
業界を問わず、多くの営業が抱えている課題（悩み）
があるのですが、
特にその代表的なものといえば・・・
商談の初期段階での“ ラポール（ 親和関係つくり ）”
と
商談の最終段階でのクロージング（ 契約を促す段階 ）
です。
そこで、今回は前者“ ラポール（ 親和関係つくり ）”について
お話をしようと思いますが、
ご存知のように、商談において、この“ ラポール ”とは、
お客さんの警戒心をとったり、話をしやすい雰囲気にするために
大変重要な部分になってきます。
しかしながら、この部分については、
多くの人からあがってくる声として、
「 明らかに聞きたくなさそう、
興味がなさそうな人にたいしては話を続けにくい 」
「 人が良さそうなお客はＯＫだけど、
会話が続かない人、反応がない人 が相手になると
相手の雰囲気に飲まれてしまいます 」
という悩みを抱えているのです。
ちなみに、あなたはいかがですか？
そこで私が、
『 このような人が相手だった場合、どうするのですか？ 』
と聞くと、
「 とりあえず必要最低限の説明だけをして、終わってしまいます。」
という答えが返ってきます。
これではせっかくの機会がもったいないですね。
ところであなたは、普段、お客さんとの商談の冒頭で、
どのようにラポールを築いていますか？
私が感じている限りでは、多くの営業の人が
「 今日は本当にいい天気ですね～ 」＝ 天気ネタ
「 ニュースではこんなことをいっていましたね 」＝ 時事ネタ
など、あえて“ 本題（ ビジネス ）とは直接関係のないこと ”
を話して、
“ 相手を和ませる ”とか、“ 緊張感、警戒心をとく ”
という人が多くいます。
たしかにこれは、“ 共通の話題 ”を使うことで、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんから共感を得やすくなる、
という点においては良いことだと思います。
しかし、実際の商談の場においては、
そのような話題で話をするだけで、
お客さんは“ 警戒心 ”がとれて、
“ 安心して ”話を聞いてもらえるようになるかというと
そうは甘くはありません。
やはり、特に警戒心の高いお客さんなら、
「 そんな話はいいから、さっさと肝心な部分だけ聞かせてよ！ 」
と、心の中で思われてしまうでしょう。
では、どのような方法で“ ラポール ”をおこなえば、
お客さんが話を聞こうとしてくれるのか。
これについては、実際に私も、英会話スクールでの
営業の現役時代に考えたものです。
当時私は、英語を上達したい！と思っているお客さんに、
「なんとか、英会話スクールを上手に使ってもらう情報を教えてあげたい」
という気持ちが強かったので、その思いを伝えるためにも、
いろいろな話し方を試してみたのでした。
「 英会話スクールで上達するためには、こんな方法があるのですが・・」
とか、
「 実は、英会話が上達する人には共通点があるのです！ 」
といってみたりと、実に様々な話し方を試してみたのですが、
それぞれのお客さんの反応を見ていて、ある時、気付いたのです。
それは・・・
お客さんとの信頼関係が成り立っていない段階では、
いくら商品の良さを伝えようとしても、
反って警戒されてしまう・・・。
ということ。
そこで私はあえて逆のパターンで話をすることになったのですが、
その一つが・・・
「 実は、スクールに通っても
英会話が上達できない方のほうが多いのはご存知ですか？ 」
というものでした。
このように、あえて業界の“ デメリット ”の部分を話してあげると
お客さんは、抵抗なく話を聞いてくれるようになったのです。
これは、心理学的なものになってくるのですが、
人は、メリットには嘘があっても、
デメリットには嘘はない、と思うからです。
とはいえ、私がこのようにデメリットの部分を伝えようと思ったのは、
けっして“ 話を聞かせるテクニック ”を追求していたからではなく、
目の前のお客さんに対して、
「 絶対にこの人に無駄なお金を使ってほしくない！ 」
「 スクールに入ったことを後悔させたくない！ 」
という気持ちから、
「 英会話スクールの業界の事情をよく知っているプロとして、
まず、お客さんには、失敗させないための情報を教えてあげよう 」
というように考えたからでした。
それからは、まず、お客さんに対しては、
「 お客さんを守るための情報 」を提供するようになり、
お客さんとの信頼関係も構築しやすくなっていきました。
いかがでしょうか。
是非、あなたも、
「 お客さんに商品メリットに興味を持たせる 」
ということに偏るのではなく、
「 お客さんを守ってあげる 」
という意識をもって商談に臨んでいただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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