売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
私のような営業コンサルタントにはもちろん、
営業の方々を指導する立場にいる人は、
スタッフそれぞれのセールス力を伸ばしていくために、
“ トップセールスのスキル ”とは別 に、
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“ 教育のスキル ” が求められます。
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よく、野球界でも・・・
“ 名選手、名監督にならず ”
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という定説がありますが、
これは、営業の世界においても全く同じことがいえます。
営業現役時代にどんなに素晴らしい成績を出していても、
はたして自分が教える スタッフ（ 部下、後輩 ）が、
同じ成績、あるいは、それ以上の成績 を収めることができか・・・。
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それは“ 教育のスキル ” にかかってくるということは、
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いうまでもありません。
そこで今回は、その“ 教育のスキル ”について、
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重要なポイントを１つお話させていただきたいと思います。
これはクライアント先のリーダーにも
必ずお伝えしていることではありますが、
それは・・・
部下からの 相談 や 質問 に対して、
絶対に“ 答え ” を教えないこと！！
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これについては改めて説明をする必要はないかもしれませんが、
部下を成長させるためには、
上司として、先輩として、答えを教えることより、
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その答えを 自分で気付かせること の方が大切です。
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これは社会心理学的にも言われていることではありますが、
他人から教えられること よりも、
自分で気づいたこと、気付かされたこと の方が、
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数倍、学びになるからです。
しかしながら実際には、
部下からの 相談 や 質問 に対して、
「 それはこうすべきだろ！ 」
とか、
「 こうやるに決まっているじゃないか！ 」
などと、
すぐに 答え となることを言ってしまう
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というリーダーが多いのも事実です。
実は、このことは、
部下や後輩への社内的な教育だけ に
限ったことではなく、これは、
“ お客さんとの商談 ”においてもいえること
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なのです。
営業では、
自分の商品の価値をお客さんに分かってもらうために、
商品の機能や価格だけではなく、
さまざまな情報を提供する必要がありますが、
このことはよく“ お客さんを教育する ”
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ともいいます。
営業、販売においては、まさにこの
“ お客さんに対する教育の方法 ”として、
部下や後輩への教育と同様に、
“ 答え ” を教えないこと
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が重要になってくるのです。
実はこれは、現在のような不況により、
警戒心が高く、慎重になっているお客さん
に対する商談においては特に重要なことになります。
営業の中には、お客さんにたいして、
「 これは、このような機能がついていまして、
このような効果が得られるのです！ 」
と、自らその“ 答え ”となる部分を言ってしまっている人が
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少なくありませんが、これでは、お客さんにとっては、
“ 営業から一方的に商品の説明をされている ”
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と思われてしまいやすいのです。
つまり、“ 売り込まれている ”と思われてしまいやすい。
ではいったい、どのようにすれば、
商談の場で上手に お客さんを教育すること ができるのか・・・。
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それは、お客さんから・・・
「 そうか、だからこんな機能がついている商品が必要で、
この商品を使えば、こんなに素晴らしい効果が得られるのですね！ 」
という言葉を引き出せるように、情報を提供していくこと。
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いかがですか。
ちなみにあなたはこのような情報提供をしていますか。
是非、お客さんを上手に教育することによって、
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お客さんが自ら、
「 やっぱり私にはこの商品が必要ですね。
だって、こんなに素晴らしい効果が得られるのですから。」
といってくれるような商談の流れを作っていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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こんにちは。
売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
明日は、静岡県の「浜松商工会議所さん」で、
商工会共済の販促のため、研修をしてきます。
この浜松商工会議所さんは、全国の商工会の中でも、
共済（保険）の売り上げが ＴＯＰ５ に入る素晴らしい成績を上げて
いらっしゃるところなんです。
明日は、その共済推進員である、保険会社７社さん から集まった
５０名 の方がに対して、研修をさせていただくことになっています。
毎回、とても熱心な皆さんが参加をされているので、
私も今、最終的な準備をしながらワクワクしています(笑)。
浜松商工会議所さんでの、推進員さん向けの研修は、
もう、今年で２年目（３回目）になりますが、
今回は、ロールプレイングを入れた実践的な内容になるため、
参加される推進員さんたちには、是非とも、また更に成果をあげて
いただければと思っています。
また、
一般の皆さま向けのセミナーとしては、
６月１６日（土）に“ テレアポセミナー ”を開催しますが、
こちらは、テレアポをしている方はもちろん、
・電話で販売をしている方
・飛込み営業をしている方
・なかなか話を聞いてもらえずに苦労している方
にも参加していただき、実践で活用していただければと思います。
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今回はここまでにしますね。
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