売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
先日、ある広告業で活躍されているクライアントさんで、
驚きの事態がありました(笑)
その企業さんは、この不況の中、順調に成長をされている
だけあって、研修やトレーニングで訪問するたびに
そのスタッフの成長を実感しています。
こちらの企業さんでは、選抜メンバー３名の係長に対して、
トレーニングをさせていただいてきたのですが、
実はそのうちの２名が、先日の人事で“課長”にＷ昇進され、
さらには、その上司で、私と一緒にトレーニングを管理いただいていた
課長さんが“副部長”へと昇進をされたのです。
コンサルタントである私にとって、売り上げを上げて
いただくことは当然の役割ではありますが、
時々、このように、人事面でも
「昇進しました！」「昇給しました！」という報告をいただける
ことは、私にとって本当にコンサルタント冥利につきる
瞬間でもあります。
私はこれからも、１社でも多く、１人でも多くの企業さんや
営業の方々に更に活躍をいただくため、
お手伝いさせていただきたいと思っていますので、
皆さまには、このようなブログやメールマガジンを通じてでも、
お役にたてれば嬉しいです。
引き続き一緒に頑張ってまいりましょう。
それでは今回のテーマについてお話ししたいと思います。
あなたは、“自分が売っている商品”を
実際に使ったことはありますか？
これはあまりにも当たり前のことかもしれませんが(笑)、
その商品の良さを伝える営業が、
実際にその商品を使ったり、体験していなければ、
お客さんにたいして、その魅力を十分に伝えることはできません。
たとえば、飲食店などの事例として、
特にレストランなどで、お客さんに料理の説明をする
ホールスタッフなどが、
実際にシェフが調理をするところを見たり、
また、ただ見学するだけではなく、作り方を教わったり、
味を体験することができると、
より一層自信をもってお客さんに説明することができるようになり、
また、その説明にも説得力が増すものです。
私も、英会話スクールで営業をしていた頃、
実際に、自分でお金を払って、外国人講師とのレッスンを
受けていました。
とは言え、最初に私がそのレッスンを受けることを決めたのは、
営業の仕事として、体験レッスンを受けに来た新規のお客さんと
講師の間に入り、通訳をしなければならなかったので、
そのときに“お客さんの前で恥をかきたくないから”
という理由だったのですが(笑)。
ですが、やはり実際に自分が売っている商品（英会話レッスン）を
体験したことによって、様々な気付きがありました。
その中で、
“ 営業としての大きな収穫があった気付き ”
があったのですが、それは・・・
“ ただ普通に講師とレッスンを受けていても上達できない ”
ということ。
しかも、“マンツーマン（１対１）レッスン ”という、
これ以上にない条件で受けているにもかかわらず、
なかなか“ 上達 ”と言えるほどの成果を得ることが
できなかったんです。
これは、ある意味、
“ 自分が売っている商品の価値を否定するもの ”
でもあります。
実はそれまで（レッスンを受ける前まで）の私は、
お客さんに対して、
「 上達するためには、講師とのレッスンを受けることが重要で、
そのためにはグループ（複数人数）レッスンではなく、
マンツーマンレッスンを受けると上達が早くなるんです！ 」
と、自信満々に営業をしていたのでした。
しかし、実際に受けている自分が上達を実感できていないのに、
お客さんにそのまま同じように伝え続けるわけにはいかない・・・
と思い、私は“ 上達できない理由 ”をとことん掘り下げて
考えることにしたのです。
その結果からいくつかの原因が分かったのですが、
それは、
・講師はプロなので、こちら（生徒）がカタコトの英語を話しても、
理解してくれるから、生徒は“話せている感覚”になってしまう
・実は日常会話ではそれほど難しい表現を使わなくても通じるので
それに甘えて、いつも同じ言い回しばかり使ってしまいやすい
・「レッスンの場が、一番学べる場所だから」と思い込んでいるため、
予習（自宅学習）をおろそかにしやすい
など・・・
他にも様々な理由、原因を考えることができたのです。
たしかにレッスンを受けていると楽しいのですが、
ただ楽しく会話をするだけであれば、わざわざ高いお金を出して
英会話スクールに通わなくても、その辺の外国人とおしゃべりを
するだけでもできることですし、
やはり上達をするためには、このような事実を含め、
レッスンを有効に使う方法（レッスンの受け方）が
重要になってくることを実感したのです。
これは、自分が実際にレッスンを受けたから、お客さんの立場で
考えることができたものであって、
単に、売る側の立場で“ レッスンのメリット ”ばかり考えて
いただけでは、なかなか思いつかなった“ 事実 ”であると
実感したのでした。
それから私は、お客さんに後悔や失敗をさせないためにも、
自分が体験したことを含め、“ 上達できない理由 ”を
説明してあげることにして、
加えて、
“ 具体的にどうすれば、上達がしやすくなるのか ”
という、レッスン（商品）の上手な使い方まで、
いろんなお客さんの事例を含めて、とことん詳しく
伝えてあげるようにしたのです。
すると、お客さんの反応が、
それまでレッスンのメリットばかり伝えていた頃とは異なり、
明らかに、以前よりも深く共感してくれて、
（ちょっと下品な表現ですが、(笑)）“ 話に食いついてくる ”ように
なっていったのを強く実感しました。
実はこれは、心理学的には“ 両面提示 ”といわれていて、
メリットだけではなく、デメリットもしっかりと伝えることで、
より信憑性が増す、というものなんですが、
これらは、実際に、お客さん目線から考えたものでなければ
どうしても“ 説得力 ”に欠けるものなのです。
私も、コンサルティングをする際に、必ず、
先に口頭で、商品メリットについてヒヤリングをするのですが、
普通に（自由に）、メリットを語ってもらうと、
どうしても、“ 販売側目線 ”でのアピールが強く出てしまうんですよね。
そのため、私の場合は、
企業さん（営業）が、お客さん目線で考えられるように、
“ 質問の内容と順番に仕掛けをした ”専用のワークシートに
取り組んでいただいているのですが、
やはり、同じ事実（メリット）を伝えるにも、
よりお客さんの心理、気持ちに寄り添った表現にしないと、
せっかくの素晴らしいメリットも、“ 売り込み？ ”と
感じられてしまうのでもったいないのです。
是非、あなたも、実際に商品を体験することはもちろん、
お客さんの立場に立った商品分析をおこなって、
よりお客さんから受け入れられる、そして信用される言葉で、
商談をしていただければと思います。
また、商品を体験するのは、１度だけではなく、
期間をおいて、改めて使ってみるのも良いです。
すると、１回目には感じなかった新たな気付きがあるものですよ。
ちなみに、６月１６日（土）に開催する“ テレアポセミナー ”
では、今回お話した“ お客目線での分析 ”を実際に私が解説をしながら
取り組んでいただくことになっていますので、
参加される方は楽しみにしていてください。
▼ 獲れるテレアポのトークシナリオ作成法！！
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20120616/
今回、団体で参加する予定だった企業さんに、別途、
訪問研修を提供することになりましたため、
急きょ、４名さま分のお席をご用意できるようになりました。
参加を希望される方は、早めにお申し込みください。
セミナーのテーマは“ テレアポ ”になっていますが、
その内容としては、
“ 警戒しているお客さんにたいして、どのようなことを、
どのように話をすれば、話を聞き、興味をもってもらえるのか”
という実践的な営業方法についてのお話になりますので、
テレアポをしている方の他にも、
・電話で販売をしている方
・飛込み営業をしている方
・なかなか話を聞いてもらえずに苦労している方
にも参加していただき、実践で活用していただければと思います。
「 獲れるテレアポのトークシナリオ作成法！！ 」
残り、４席です。
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20120616/
最後にもう１つだけお知らせですが、
私と一緒に、そして仲間と一緒に、
“ 売り込まなくても売れる営業トークを作る ”
グループコンサルティングの“ 売れるトーク構築マスターコース ”
ですが、残り“ １枠のみ ”となりました。
第一期生でも、まだ終了前にもかかわらず、既に素晴らしい成果を
発揮いただいている方も出てきている特別なコースです。
⇒ http://www.top-ikusei.com/talkmaster/
今回は既に、愛知県 や 岡山県 など遠方からも
参加される方がいます。
売れる営業の仲間入りをしたい、と思う方は、
是非、手を挙げていただき、一緒に頑張っていきましょう。
“ 売れるトーク構築マスターコース ”
⇒ http://www.top-ikusei.com/talkmaster/
こちらは、残り １枠のみ です。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
最近、さまざまな業界において、
“ 安売り合戦 ”が繰り広げられています。
その中でも、最近注目されているのは、
“ 訳あり激安品 ”です。
~~~~~~~~~~~~~~~
読んで字のごとく、
“なんらかの訳（理由）があって、価格を下げて販売している商品”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のことですね。
たとえば、スーパーなどに行くと・・・
割れたせんべい や 賞味期限の迫った食品 などがあります。
最近は、この不況により、
消費者の節約志向は強くなってきていますから、
（ 贅沢は言わず ）安いのであれば、少々のことは目をつむる
という傾向にありますね。
その消費者の心理を狙った販売戦略の一つが、
“ 訳あり激安品 ”というわけですが、
通常、この “ 訳あり激安品 ”というものは、
ただ店頭に並べているだけでは、ほとんど売れません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
それはなぜか・・・
基本的には、
“ せっかく買うのなら、良い商品を手にしたい ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という欲求があるからです。
だから、スーパーなどでは、賞味期限の迫った商品は、
別途、ワゴンなどにいれて販売したり、
洋服 、アクセサリー や 小物 などは、
アウトレット などの特別な店舗で販売しているのです。
ではなぜ、ワゴン販売をしたり、
アウトレットショップなどで販売をすると
売れてしまうのでしょうか？
その答えは簡単ですね！
それは・・・
理由が明確になっている からです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
つまり、
値段を安くした理由が明確になっているから ですね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もし、これが、
その安くしている理由を明確にせずに、
ただお店に並べていた場合、
お客さんは、逆に、
“ こんなに安いなんて、なんか怪しい・・・ ”
と、警戒してしまうのです。
しかし、実際のところ、
“ 価格の理由を明確にして売る ”という戦略 は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なにも“ 激安品 ”だけに限るものではありません。
トップセールスと呼ばれる方々は、
そのような“ 訳あり激安品 ”と同じ戦略を使って、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
高額商品も売ってしまうのです。
では、トップセールスは、
どのようにして、容易に高額商品を売ってしまうのか。
これについては、また別の機会にお話させていただきたいと
思いますが、その考え方のヒントとしては・・・
やはり、高額商品には、
その 金額を高額に設定せざるを得ない理由 がある
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということ・・・。
その理由を伝える方法 を戦略的に考えることが
重要になってくるんですね。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、テレアポ でも、 商談 のときでも、
相手（ お客さん ）から、
反論 や ネガティブ な反応があったとき、
どのように対応していますか？
例えば、私の場合、
以前、某語学スクールで営業をしていたときは、
お客さんから、
「 でも、そう簡単に上達できるわけではないですよね？ 」
という反論を良くもらっていました（笑）。
しかし実際のところ、このように、
お客さんから 反論 や ネガティブな質問 をもらったあと、
多くの営業の人たちは、
“ ポジティブに向けようとする返し ”をしてしまうのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
例えば・・・
「 いいえ。
プライベートレッスンを受ければ上達できるのです。 」
とか、
「 弊社では、〇〇のようなサポートがついているので、
安心して学ぶことができ、上達いただけるのです！ 」
というように・・・。
つまりは、
“ メリット ”を見せることによって、反論を打ち消そうとする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のです。
ちなみに、あなたはいかがですか？
もし、そのような商談の進め方をしているのであれば、
それは
お客さんと戦いをしてしまっている ようなものになります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
まるで、
お客さんから向けられた 疑いの矛先を
自分の身体でまともに受けとめて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そしてすかさずお客さんに押し戻す・・・。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、このようなやりとりをしていることになるのです。
これでは、あなたの身体も、そして心も
傷だらけになってしまいますね。
ではどうすれば、あなたが傷つくこともなく、
お客さんを納得させることができるのか・・・。
それは・・・
その 疑いの矛先 を 受け流す（ かわす ） こと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
です。
例えば、さっきの語学スクールの例でいえば・・・
お客さんから、
「 でも、そう簡単に上達できるわけではないですよね？ 」
といわれたら、
「 そうなんです。
そう簡単に誰でも上達できるわけではないのです。 」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
といってしまう。
“ えっ？？ そんなことを言ってしまっていいの？？？ ”
なんていう声も聞こえてきそうですが・・・（笑）。
でも、いいのです。
しかし、
その 疑いの矛先 を 受け流す（ かわす ）
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということは、
その矛先をどこかに向けてあげなければいけません。
そうしてあげなければ、
結局はお客さんが発した言葉が否定されてしまう
（＝受け止めてもらえない）ことになってしまいますので。
ではいったい、
その“ 疑いの矛先 ”は、どこに向けてあげればよいのか・・・。
それは・・・
その矛先を“ 業界全体 ”
~~~~~~~~~~~~~
つまりは、
“ その業界が抱えている現状（課題）”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
に向けてあげれば良いのです。
「 確かに、残念ながら、業界全体的にみて言うと、
そのような疑問を持たれても仕方がない部分もある 」
ということを認めてあげるのです。
これは、補足するまでもないかもしれませんが、
「 残念ながら、生徒を上達させることができていない
会社（他のスクール）もある 」
ということまで含めていることになりますね。
このように対応することによって、
相手（お客さん）が放った“ 疑いの矛先 ”は、
あなたを“ 素通り ”し、“ 業界全体 ”に向けられたことになります。
いかがですか。
あとは、あなたがそのお客さんに、
「 そのような業界の中でも、自分たちの会社は違う！ 」
ということを分かってもらえるように話をしていけばよい
ということになりますね。
とは言っても、
そこで、けっして、
「 業界的にはそのような状態ですが、我が社は違います！
我が社の商品には・・・のような機能が付いていまして・・・ 」
なんていうようなアピールトークはしないでくださいね。
これでは、冒頭でお話した
“ ポジティブに向けようとする返し ”をしてしまっているのと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
同じことになってしまいますので。
では、次の一手、あなたならどのような展開をしますか。
是非、考えてみていただければと思います。
これについては、また別の機会にお話したいと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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