こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
あなたは、商談のとき、
お客さんがあなたに対して“ 防御の姿勢 ”をとることで
営業しにくい状況をつくらないために、
なにか工夫をしていますか？
今回は、お客さんが必要以上に警戒をしなくても、
あなたの話を安心して聞けるようにする方法について
お話したいと思います。
まずは報告からですが、
先日、売れる営業トーク構築マスターコースの第４期生の
最終組のレクチャーが終了しました。
今回は、希望により個別でのトレーニングを受けた方を含め、
５名の方がマスターコースを修了しましたが、
皆さん、それぞれが通常の業務もある中で、
真面目に課題をこなし、目的である営業トークを構築することが
できました。
いよいよこれから、コースで構築した営業トークを
実践で本格的に使用していくことになりますが、
先に実践を開始した方からは、さっそく、途中経過の報告も
届いています。
「 まだ途中までのトークしか使っていませんが、
お客様の反応が明らかに変わり、自分でも驚いています。 」
「 以前は検討すらしてもらえず、断られていましたが、
今はほとんどのケースで採用の検討をしてもらえるように
なりました。 」
「 心配していた売上げ目標も無事に達成できました。 」
など・・・、さっそく、トークの効果を実感し始めています。
私のマスターコースで構築している営業法の特徴は、
“ こちらから売り込まなくても「欲しい」と言わせる営業法 ”
ですが、実はその中の重要なポイントは、
“ まず、お客さんが断る理由を無くすこと ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なんです。
とは言っても、私はけっして、悪徳業者のように
「 お客に断る隙を与えるな！！ 」
と言っているわけではありません＾＾；
私は「 営業の役割 」として、
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
せっかく自信をもって紹介できる「商品」や「業界」の
情報をもっているのですから、そのような情報を
話さずして帰らざるを得ない状況にすべきではない
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
とお話をしていて、
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
だからそのためには、常に、お客さんが自分（営業）の話を
聞きやすくする工夫をしなければならない
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
ということを伝えています。
このご時世で、慎重になっているお客さんに対して、
一気に興味を高めることは“ 至難の業 ”です。
また、そんな短時間で自分の商品やサービスの良さを
十分に伝えることは無理な話です。
だから、その良さを十分に理解してもらえる情報を
提供するために、十分な時間を確保するためにも、
“ 断る理由を無くしつつ、話の続きを聞く姿勢を維持させる ”
ということが重要になってくるんですね。
ここで基本的な例を出してみると・・・
よくある断り文句の一つに、
「 高いから・・・（ ＝ お金がない ） 」
というものがありますが、このような断り文句に対しては、
『 もうこれは、年金で生活されている方にも
ご利用いただいているものなんですが・・・ 』
というように、先に「高い！」とは言いづらい情報を出すのも
１つの方法ですね。
ま、あくまでもこれは基本的な営業トークの１つですが、
トップセールスはお客さんの「断り文句」と「その断る本当の理由」
を良く知っていて、上記のような断り文句が出しにくい状況を
作ることが上手にできています。
ですが、お客さんが「断り文句を出せなくなる」「出しにくくなる」
ということは、けっして悪いことではないのです。
元々、お客さんが断り文句を出すのは、あくまでも
「防御の姿勢」の１つなので、営業としては、
「防御しなくても安心して話を聞いてもらって大丈夫ですよ」
という気持ちを上手に伝えてあげることが大切なんですね。
いかがでしょうか。
ちなみにあなたは、お客さんが防御の姿勢をとらなくて
済むように話し方を工夫していますか？
是非、まずは
断る理由を無くしてあげることに徹し、
話を続けやすい状況を作ってみてください。
それでは今回はこれまでとさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売り込まずに売れる営業トークをプロデュースしている赤嶺です。
営業において 必ずすべきこと の１つとして、
“ 購入理由を明確にしてあげる ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という作業があります。
それは、お客さんは
その商品を手にする理由が明確になっているほど、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 購入する ”という判断をする際に、
自己納得しやすくなるからですね。
基本的には、お客さんが購入をする理由は・・・
・理想の姿になるため ＝“ 利益を得るため ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・苦悩から脱出するため ＝“ 損失を避けるため ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のいずれかであるため、
商談の中での営業の役割としては、
１）理想の姿（目標）や 目的を確認すること
２）現状の問題点・悩みを確認すること
の２つについて、そのお客さんから上手に聞き出すこと
が重要になってきます。
とはいえ、このような質問は当然のように、
誰でもしていることですよね。
しかしですね！
実は、これらの質問をしていく際には、
注意しなければならないことがあるのです。
それは・・・“ 質問の順番 ”です。
現実として多くの営業の方々が、
先に“ お客さまの現在の状態（ 問題点 ・ 悩み ）”
について質問してしまっているのです。
例えば・・・
『 それではまず最初に、○○さまの状況をお伺いしたいのですが・・・ 』
＝ お客さまがお困りなことは何ですか？
という感じです。
そして、次に・・・
『 なるほど・・・。
これでお客さま（相手）の状況が分かりました。
それで、お客さまはどのようになりたいのですか？ 』
と、話が進んでいくというパターンですね。
実は、このように現状（悩み）から質問をしてしまうと
営業側が不利になる ということを知っていますか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
つまりは、いくつかのデメリット が発生してしまうのです。
そのデメリットとは・・・
・ お客さんから十分な情報（真実）を得られなくなってしまう
・ 高品質（高額）な商品を買わなくなってしまう
・ お客さんに対して低姿勢にならざるを得なくなる
ということです。
今回はボリュームの関係で、
最初の１つだけ簡単に説明をしたいと思いますが・・・
商談の相手が企業であっても、個人であっても、
自分が抱えている 問題点 や 悩み を
見ず知らずの 営業 に打ち明けることは、
それなりの リスク を伴うこと になります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
組織であれば・・・
それが、“ 企業として抱えている弱点 ”
を明かすことにもなりますし、
個人においても・・・
他人に知られたくない“ 個人の弱点 ”や、
“ 家庭で抱えている問題 ”を明かすことにもなる。
ですので、商談においては、
そのお客さんとの信頼関係がよほどしっかりと
構築されていなければ、
お客さん側の心理として・・・
たとえ、実際にはかなり困っている状況にあったり、
真剣に悩んでいたとしても、
数分前に会って挨拶を交わしたばかりの
見ず知らずの 営業 にたいしては、
「 いいえ、うちは全然困っていないんですよ。
だから必要ないです。 」
という反応を返してくるのは当然のことなのです。
これでは、そのお客さんからは十分な情報（真実）を
得ることができなくなるのも当然ですよね。
ですので、商談のなかで、
お客さんがあなたの商品を手にする理由を
明確にしていくためには、
１）理想の姿（目標）や 目的を確認すること
２）現状の問題点・悩みを確認すること
の順番で質問をしていっていただければと思います。
特に、このような景気の低迷が続いている状況において
慎重になっているお客さんにたいしては、
お客さん側が感じるリスクを 極限まで 下げることができる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
アプローチ をすること が重要になってきますので、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
このように、お客さんに質問をしていくときには、
リスクが低い質問から順番にしていってみてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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