こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
あなたは、商談のとき、
お客さんがあなたに対して“ 防御の姿勢 ”をとることで
営業しにくい状況をつくらないために、
なにか工夫をしていますか？
今回は、お客さんが必要以上に警戒をしなくても、
あなたの話を安心して聞けるようにする方法について
お話したいと思います。
まずは報告からですが、
先日、売れる営業トーク構築マスターコースの第４期生の
最終組のレクチャーが終了しました。
今回は、希望により個別でのトレーニングを受けた方を含め、
５名の方がマスターコースを修了しましたが、
皆さん、それぞれが通常の業務もある中で、
真面目に課題をこなし、目的である営業トークを構築することが
できました。
いよいよこれから、コースで構築した営業トークを
実践で本格的に使用していくことになりますが、
先に実践を開始した方からは、さっそく、途中経過の報告も
届いています。
「 まだ途中までのトークしか使っていませんが、
お客様の反応が明らかに変わり、自分でも驚いています。 」
「 以前は検討すらしてもらえず、断られていましたが、
今はほとんどのケースで採用の検討をしてもらえるように
なりました。 」
「 心配していた売上げ目標も無事に達成できました。 」
など・・・、さっそく、トークの効果を実感し始めています。
私のマスターコースで構築している営業法の特徴は、
“ こちらから売り込まなくても「欲しい」と言わせる営業法 ”
ですが、実はその中の重要なポイントは、
“ まず、お客さんが断る理由を無くすこと ”
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なんです。
とは言っても、私はけっして、悪徳業者のように
「 お客に断る隙を与えるな！！ 」
と言っているわけではありません＾＾；
私は「 営業の役割 」として、
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せっかく自信をもって紹介できる「商品」や「業界」の
情報をもっているのですから、そのような情報を
話さずして帰らざるを得ない状況にすべきではない
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とお話をしていて、
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だからそのためには、常に、お客さんが自分（営業）の話を
聞きやすくする工夫をしなければならない
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ということを伝えています。
このご時世で、慎重になっているお客さんに対して、
一気に興味を高めることは“ 至難の業 ”です。
また、そんな短時間で自分の商品やサービスの良さを
十分に伝えることは無理な話です。
だから、その良さを十分に理解してもらえる情報を
提供するために、十分な時間を確保するためにも、
“ 断る理由を無くしつつ、話の続きを聞く姿勢を維持させる ”
ということが重要になってくるんですね。
ここで基本的な例を出してみると・・・
よくある断り文句の一つに、
「 高いから・・・（ ＝ お金がない ） 」
というものがありますが、このような断り文句に対しては、
『 もうこれは、年金で生活されている方にも
ご利用いただいているものなんですが・・・ 』
というように、先に「高い！」とは言いづらい情報を出すのも
１つの方法ですね。
ま、あくまでもこれは基本的な営業トークの１つですが、
トップセールスはお客さんの「断り文句」と「その断る本当の理由」
を良く知っていて、上記のような断り文句が出しにくい状況を
作ることが上手にできています。
ですが、お客さんが「断り文句を出せなくなる」「出しにくくなる」
ということは、けっして悪いことではないのです。
元々、お客さんが断り文句を出すのは、あくまでも
「防御の姿勢」の１つなので、営業としては、
「防御しなくても安心して話を聞いてもらって大丈夫ですよ」
という気持ちを上手に伝えてあげることが大切なんですね。
いかがでしょうか。
ちなみにあなたは、お客さんが防御の姿勢をとらなくて
済むように話し方を工夫していますか？
是非、まずは
断る理由を無くしてあげることに徹し、
話を続けやすい状況を作ってみてください。
それでは今回はこれまでとさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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