売り込まずに売れる営業トークをプロデュースしている赤嶺です。
営業において 必ずすべきこと の１つとして、
“ 購入理由を明確にしてあげる ”
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という作業があります。
それは、お客さんは
その商品を手にする理由が明確になっているほど、
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“ 購入する ”という判断をする際に、
自己納得しやすくなるからですね。
基本的には、お客さんが購入をする理由は・・・
・理想の姿になるため ＝“ 利益を得るため ”
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・苦悩から脱出するため ＝“ 損失を避けるため ”
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のいずれかであるため、
商談の中での営業の役割としては、
１）理想の姿（目標）や 目的を確認すること
２）現状の問題点・悩みを確認すること
の２つについて、そのお客さんから上手に聞き出すこと
が重要になってきます。
とはいえ、このような質問は当然のように、
誰でもしていることですよね。
しかしですね！
実は、これらの質問をしていく際には、
注意しなければならないことがあるのです。
それは・・・“ 質問の順番 ”です。
現実として多くの営業の方々が、
先に“ お客さまの現在の状態（ 問題点 ・ 悩み ）”
について質問してしまっているのです。
例えば・・・
『 それではまず最初に、○○さまの状況をお伺いしたいのですが・・・ 』
＝ お客さまがお困りなことは何ですか？
という感じです。
そして、次に・・・
『 なるほど・・・。
これでお客さま（相手）の状況が分かりました。
それで、お客さまはどのようになりたいのですか？ 』
と、話が進んでいくというパターンですね。
実は、このように現状（悩み）から質問をしてしまうと
営業側が不利になる ということを知っていますか？
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つまりは、いくつかのデメリット が発生してしまうのです。
そのデメリットとは・・・
・ お客さんから十分な情報（真実）を得られなくなってしまう
・ 高品質（高額）な商品を買わなくなってしまう
・ お客さんに対して低姿勢にならざるを得なくなる
ということです。
今回はボリュームの関係で、
最初の１つだけ簡単に説明をしたいと思いますが・・・
商談の相手が企業であっても、個人であっても、
自分が抱えている 問題点 や 悩み を
見ず知らずの 営業 に打ち明けることは、
それなりの リスク を伴うこと になります。
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組織であれば・・・
それが、“ 企業として抱えている弱点 ”
を明かすことにもなりますし、
個人においても・・・
他人に知られたくない“ 個人の弱点 ”や、
“ 家庭で抱えている問題 ”を明かすことにもなる。
ですので、商談においては、
そのお客さんとの信頼関係がよほどしっかりと
構築されていなければ、
お客さん側の心理として・・・
たとえ、実際にはかなり困っている状況にあったり、
真剣に悩んでいたとしても、
数分前に会って挨拶を交わしたばかりの
見ず知らずの 営業 にたいしては、
「 いいえ、うちは全然困っていないんですよ。
だから必要ないです。 」
という反応を返してくるのは当然のことなのです。
これでは、そのお客さんからは十分な情報（真実）を
得ることができなくなるのも当然ですよね。
ですので、商談のなかで、
お客さんがあなたの商品を手にする理由を
明確にしていくためには、
１）理想の姿（目標）や 目的を確認すること
２）現状の問題点・悩みを確認すること
の順番で質問をしていっていただければと思います。
特に、このような景気の低迷が続いている状況において
慎重になっているお客さんにたいしては、
お客さん側が感じるリスクを 極限まで 下げることができる
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アプローチ をすること が重要になってきますので、
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このように、お客さんに質問をしていくときには、
リスクが低い質問から順番にしていってみてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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