今日は朝から、自分がＰＴＡ会長を務める小学校の校内除草をしてきました。
子どもたちの学校が綺麗になるのはとても嬉しいことです。
…が、しかし、暑かった(^_^;)
参加されたＰＴＡ役員の皆様、保護者の皆様、酷暑の中、お疲れさまでした！
iPhoneからの投稿
今日は朝から、自分がＰＴＡ会長を務める小学校の校内除草をしてきました。
子どもたちの学校が綺麗になるのはとても嬉しいことです。
…が、しかし、暑かった(^_^;)
参加されたＰＴＡ役員の皆様、保護者の皆様、酷暑の中、お疲れさまでした！
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
今週は月曜、火曜と丸２日間、超大手企業さんで営業研修を
してきました。
とはいえ、規模が大きいだけに、営業研修の参加者は２００名を
優に超えるので、私一人だけが講師を務めているわけではなく、
選ばれた複数の講師が、それぞれに任された役割をするというものです。
そこで私に依頼されたのは、
“ ロールプレイングでの実践トレーニング ”の指導。
この実践的なトレーニングは、
“ 学んだことをいかに実践できる状態に仕上げるか ”
という重要な部分でもあり、私としてももっとも得意としている
部分ですので、今回の依頼をいただいた時は、
もう、楽しみでワクワクして、しかたありませんでした＾＾。
しかも、その２日間で、レベルの違う２グループを指導させて
もらいましたので、ロールプレイングの仕方にもその違いが
顕著に表れていて、非常に面白い気付きがありましたので、
私のメルマガを愛読いただいているあなたにも
共有させていただきたいと思います。
ちなみに、その私が担当した２グループとは、
１つは、目標売上の達成率が「５０％未満」のグループ で
２つ目は、目標売上げの達成率が 「８０％～１００％未満」
のグループ。
つまりは、両者とも目標を達成していないから、
今回、特別な研修のプログラムが組まれて、
依頼をいただいたことになります。
実は、結論から言うと、この２つのグループの大きな違いは、
“ 商品説明をし始めるタイミング（早いか、遅いか） ”
にありました。
ここであなたにも一緒に考えていただきたいと思いますが＾＾、
では、目標達成率「５０％未満」のグループと、
目標達成率「８０％～１００％未満」のグループとでは、
どちらが、商品説明を始めるタイミングが早かったでしょうか・・・？
もう、私のメルマガや書籍などで学んでいただいている方は
お分かりですね＾＾。
そうです。
目標達成率「５０％未満」のグループの方が、商談が始まってから、
商品説明をし始めるタイミングが明らかに早かったのです。
とはいえ、商談が始まり、自己（自社）紹介をしてからすぐに
商品説明を始めてしまっていたわけではありません。
ちゃんと、そのロープレに入る前の講義で、
“ しかるべき順序 ”については説明されていましたので。
しかしながら、目標達成率「５０％未満」のグループの人たちは、
お客さんから、“ 課題（ニーズ）”を聴きだした後、
すぐに、その課題を解決するための商品説明をし始めてしまうんですね。
ちなみにあなたは同様のことをしてしまってはいませんか・・・。
実際には、もう一方の目標達成率「８０～１００％未満」の
グループの人たちも、５０％未満の方々ほど早いタイミングでは
なかったのですが、流れとしては、同様に、“ 課題（ニーズ）”
を聴きだした後に、当たり前のように、
「御社の課題については、弊社の○○という商品が解決できまして・・」
と、商品説明を始めてしまっているんですね。
でも、このように言うと、多くの方が、
「 えっ！？ その順番の、なにがいけないのですか？ 」
という反応を示しんですね＾＾；
実は、ここが、
“ 毎月楽々に目標売上げを達成してしまう営業マン ”と、
“ 毎月末になると焦り出す営業マン ” との大きな違い
になっているんですね。
そこで、これから【２分間】で、
なぜ、“ 課題（ニーズ）”を聴きだした後、すぐに、
その課題を解決するための商品説明をし始めてはいけないのか？
ということについて、お伝えしたいと思います。
これについては、そもそも、多くの企業さん、営業マンが、
営業戦術（トーク）の組み立て方 について、
その“ 商談の目的 ”自体が間違ってしまっている、
ということが問題なんです。
やはり、その商談において、
「お客さんがその商談で求めていること（お客の目的）」
と、
「営業がその商談で提供できること（営業の目的）」
が違っていれば、お客さんが納得するわけがありません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
では、お客さんは、
何のために 営業の話を聞く時間を作ってくれているのでしょうか？
~~~~~~~~~~~
何か 商品を買うために、話を聞いているのでしょうか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いいえ、違います。
お客さんは、
自分が理想となる姿になるため に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その“ 手段 ”を探すために、営業の話を聞いている のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そして、その手段の一つが、
何かの 商品（サービス）を買うことになるかもしれない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というだけなのです。
ですから本来、商談においては、
× 商品を買ってもらうために話をする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のではなく、
〇 お客さんが理想の姿になるための手段を示す
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということができるものでなければなりません。
実際にこの違いは、こちら（営業）側が思っている以上に、
お客さんは敏感に感じるものです。
“ 売ることが目的 ”になってしまっていると、
営業側は、
“ 売るための方法 ”を真っ先に考えて しまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しかし、
“ お客さんが理想の姿になることを目的 ”
として、話の展開（営業戦略）を考えることができるのであれば、
“ そのお客さんが理想の姿になれる方法 ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
をお客さんと一緒に考えることができるようになるのです。
つまり、
“ どうやったら、その商品に興味を持たせられるか ”
と考えるのではなく、
お客さんに、
“ 自分が理想の姿になるためには、何が必要か ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を気付かせることの方が重要なのです！
今まで私のメルマガを愛読いただいている方には、
この違いが分かりますよね。
このように、お客さんに気付きを与え、
一緒に考えることができるような“ 商談の場 ”は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もはや、
“ 営業としてお客に対して商売をする ”という枠を超え、
“ プロとして、お客さんをリードしながら、理想の実現を手伝う場所 ”
に変わっていくことでしょう。
このような流れによってお客さんと信頼関係を構築することができれば、
お客さんは、けっしてあなたから“ 売り込まれる ”などとは
思わなくなるものですが、
実際には、昨今の営業現場の現状として、
そのような商談の流れをしっかりと作っていないことから、
なかなかお客さんから信頼してもらうことできず、
毎回、そのお客さんの顔色を窺いながら、
相手に合わせて、話す順番をコロコロ変えてしまったり、
途中でお客さんの勝手な質問に振り回されることになって、
自分の思うような展開で話をすることができなくなり、
結局は、商品の価格だけで比較されて他社に負けてしまう・・・。
このような問題を抱えてしまっている営業の人たちが
まだまだたくさんいるのです。
▼ 営業がリードできてない“２つの理由”・・・
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
また、そもそも、初訪の商談の場では、お客さんは警戒して
なかなか本音を語ってくれないものですが、
もし、お客さんが、早い段階でその営業のことを信用し、
更には“信頼すること”ができれば、
そのお客さんが本当に困っていることは何か、
また、本当は、どのような理想的な姿を目指しているのか、
という情報を聴きだすこともできるようになるので、
営業としては、そのお客さんに対して、より的確な情報を
出しやすくもなります。
ビジネスに限らず、プライベートでのコミュニケーションもそうですが、
お互いに本音で話し合うことができるようになると、
信頼関係もできて、何事も協力してスムーズに進めることが
できるようになるものです。
そこで是非、あなたにも、お客さんとの信頼関係を早期に
構築することによって商談の主導権を握り、
お互いにストレスなく、有利に進めることができる営業方法
について次回のセミナーで身につけていただきたいと思います。
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
【残席 ６名様】となっています。
お申込みは今すぐこちらからお願いします
▼セミナーの詳細、お申込みはこちらから
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“ 営業側が主導権を握り、優位に立つ ”こと
によって、
お客さまから頼りにされ、
「 では、どうすれば良いと思いますか？ 」
と、アドバイスを求められるようになり、
他社より値段が高くても、
「 それでは、○○さん（あなた）にお願いします。」
と言われるようになる・・・
このような“ 営業の王道 ”スタイルで、
営業側が業界や商品のプロとして、素人であるお客さんを
リードしながら、商談を進めることができるようになって
いただければと思いますが、
そのために今回は、
【 その場で納得し 】、【 即実践 】をしていただくための
次のような 新たな２つのコンテンツ をお伝えします。
それは、
▼ お客様に振り回される“お客様主導型営業”と、
営業がお客様をリードする“営業主導型営業”の違い
▼ お客様が、営業に主導権を委ねるための【３つの条件】
という内容です。
世の中、様々な営業セミナーや研修がありますが、
「なるほど・・・」「そうか・・・」という気付きだけで
終わってしまうようでは、意味がありません。
そこで、今回は、
「あなたの現在の営業トークがこれらの条件を満たしているか？」
をその場で確認し、
「何が足りないのか」そして「どうすれば良いのか」ということが
分かるように【たくさんの事例】を含めて解説をさせていただくこと
になっています。
是非、まだ多くの営業の方々が気づいていない、
または、気付いていても実践できていない、
営業がお客様をリードする“営業主導型営業”の重要ポイントを
あなたの営業に反映してください。
そのポイントを押さえて、そして決まった順番通りに
話をすることができれば、その効果は、お客さんの表情から
すぐに確認することができるでしょう。
■■【 主導権を握り、「お任せします」と言われる営業法 】■■
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
日時：２０１３年９月２１日（土）１４：００～１６：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
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今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
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『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
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ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、もうすでに、
商談で、営業がお客さんをリードできずに、
不利な展開になっていく“２つの理由”は確認しましたか？
▼ 営業がリードできずない“２つの理由”・・・
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
私は、クライアントの商談に同席をして、
営業がお客さんをリードして優位に進めることが
できているか確認したり、
時にはサポートに入ってその場で契約をとってしまったり
することもありますが（笑）、実際には多くの営業マンが、
「 良いことを言っているのに、その伝え方じゃ・・（だめ）」
＝ 【 伝え方で損をしているパターン 】
ということや、
「 なんでここで“あの事（トーク）”を出さないの・・・ 」
＝ 【 タイミングで損をしているパターン 】
というケースが、商談の中で何度も出てくるのです。
実際に、私が営業の現役時代も、特に駆け出しの頃は
これらのようなミスをしてしまうことが多く、
帰りの電車の中では、いつも“一人反省会（苦笑）”を
していたのですが、
それでも“ あること ”をするようになってからは、
そのようなもったいない“ミス”はほとんどすることが
なくなりました。
その“ あること ”というのは、
『 商談の流れ（ ＝ トークの流れ ）を作ったこと 』。
つまりは、
「 はじめにこういうことを話してから、次にこういうことを話すこと 」
というルールです。
これはお笑いでもそうですが、
“ はじめからオチを言っても誰も笑ってくれない ”
というのと同じで、
営業でも、“ 前フリ ”があって、“ オチ ”が生きるのです。
ちなみに、その“ 前フリ ”とは、“ フロントトーク ”のことで、
“ オチ ”とは、“ 商品（メリット）説明 ”ということになります。
実際の営業現場の現状として、ほとんどの方は、
その“ オチ ”である“ 商品（メリット）説明 ”の部分は
上手にできているのですが、
肝心な“ 前フリ ”となる“ フロントトーク ”は、というと、
できていない方が大半です。
ですので、私がコンサルティングをする時も、
その“ フロントトーク ”の構築にはじっくりと時間を掛け、
実にコンサルティングの８割をそこに費やしているといっても
過言ではありません。
それだけ、営業での“ 前フリ ”は重要になってくるんですね。
ちなみに、私のセミナーにおいては、その“ 前フリ ”となる
“ フロントトーク ”の考え方 や 事例紹介 の仕方をメインとして
構成しています。
【 主導権を握る営業法！！セミナー 】
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
もし、あなたが自信をもって紹介（営業）したい商品について、
“ 前フリ ”を上手にすることにって、
お客さんの関心を引き込みながら営業できるようになりたい、
と思っていましたら、是非一度、私のセミナーに参加して
その“ フロントトーク ”の考え方 や 事例 を参考にしてくださいね。
※残席 ８名様 です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
■■【 主導権を握り、「お任せします」と言われる営業法 】■■
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
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日時：２０１３年９月２１日（土）１４：００～１６：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
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今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売り込まずに売れる 営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、商談の半分以上を
「 お客様からの質問に答える 」ことに
費やしてしまってはいませんか？
もしそうだとしたら、あなたは、
“ 営業の立場が不利になりやすい商談 ”を
してしまっているかもしれません・・・。
▼ 営業の立場が弱くなってしまう２つの理由として・・・
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
商談が始まったばかりの時点では、
お客様より営業の立場が弱くなりやすい のは当然ですが、
売れる営業の場合、開始５分で、その立場を逆転させています。
商談の場で、お客様に主導権を握られたままだと、
営業の 発言力 や 影響力 は失われ、
営業に不利な展開になっていくのは当然のことです。
そこで、次回（９月２１日）のセミナーでは、
貴重な１件の契約を獲得するために、
営業が 商談開始 ５分 で主導権を握り、
売り込まなくても「欲しい！」と言わせる営業術
についてお話をさせていただきます。
【 主導権を握る営業法！！セミナー 】
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
▼「お客様のために・・」が裏目に出ている営業の実態
- - - - - - - - - - - - - - - - -
現状として、８割以上の営業の方が、
商談において“ 行き当たりばったり ”の営業をしています。
そもそも、その 行き当たりばったりの営業 とは
「 ある程度、話すべきことが決まってはいるものの、
その時々で話す順序、流れが違っている 」
というものです。
このように、その時々で話す順序が変わってしまう理由として、
「 お客様に合わせるために変えている 」
という現状があるのですが、実際にはこれは、
営業が “ お客様のために・・・ ”と思ってやったことが、
逆に裏目に出て、お客様にその商談の主導権を握られてしまい、
自分の思うような展開で話をすることができなくなってしまっている、
という事態を 自ら招いている のです。
事実として、売れない人は、商談時間の半分以上を
「 お客様からの質問に答えていく 」というスタイルで
費やしてしまっています。
▼ お客様に主導権を握られても契約がとれるのは、
〇〇力 と 〇〇 で勝ったときだけ・・・
- - - - - - - - - - - - - - - - -
現在、依然として
「 物が売れない 」「 なかなか話を聞いてくれない 」
という状況が続いている中、その貴重な商談を終始、
お客様の言いなりの状態で進めざるを得ない という状況に
なってしまっている人は少なくありません。
本来、営業とは、
その業界や商品のプロフェッショナルとして、
専門家ではないお客様をリードしてあげながら、
様々な情報、役に立つ知識を提供し、感謝されるべき存在
なのですから、その商談の進め方（＝リードの仕方）を
知らないことで、立場が弱くなってしまっているのは
本当にもったいないことです。
実際に、お客様に主導権を握られても契約がとれるのは、
“ あなたの商品が明らかに他社より優れていて、
さらに、低価格 ”というとき。
つまりは、商品力 と 価格 で勝ったとき。
しかしこれは、決して“ 営業力 ”でとれた契約ではなく、
あくまでも、“ 商品力 ”でとれたものにすぎないのです。
▼ なぜ、多くの営業が
お客様に主導権を握られてしまうのか・・・？
- - - - - - - - - - - - - - - - -
それは、次の ２つの理由 があるからです。
・お客さまに“ 主導権を握られてしまう２つの理由 ”
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
そこで今回のセミナーでは、
昨今の“購買において非常に慎重になり、
営業に対して高い警戒心もっているお客様”にたいして、
他の営業よりも早く信頼関係を構築することで、
「営業側が主導権をもった状態で
商談を有利に進めることができる営業の流れのつくり方」
「“インパクト ＆ 説得力”を繰り返し活用し、
お客さまの興味を引きつけながら話をする方法」
についてお話し、 こちらから一切売り込むことなく、
お互いにストレスを感じずに契約に至ることができる
営業方法を身につけていただきたいと思っています。
今回のセミナーでは、次のようなコンテンツを用意し、
様々な業界での事例を含めてお話させていただきます。
▼近年のお客様の心理を踏まえた、商談の流れの考え方とは？
▼警戒心の高いお客様を意識した“２段階の営業トーク” とは？
▼景気に左右されず、お客様から信頼される
営業になるための“２つの必須要素”とは？
▼営業マンは商品説明係ではない！
商談の目的そのものを変える、営業マンの“本当の役割”とは？
▼商品を説明する前に「あなたから買いたい！」と思わせるほど
強固な信頼関係を構築する ”トップセールストーク”とは？
▼お客様に振り回される“お客様主導型営業”と、
営業がお客様をリードする“営業主導型営業”の違いとは？
▼終始営業が商談をリードすることができる
営業主導型の高確率営業の実践法 とは？
▼お客さまが抱えている不安要素（３Ｗ１Ｈ）と、
営業が有利になるその不安解消の適したタイミングとは？
その他のコンテンツ、及び、参加者特典については、
こちらからご確認ください。
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
是非、あなたには、その私がお伝えする営業戦略の
一つ一つを翌日からでも実践していただき、
その手ごたえをすぐに実感していただければと思います。
【 主導権を握る営業法！！セミナー 】
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130921/
このセミナーは、“ 営業側が主導権を握り、優位に立つ ”こと
によって、売り込まなくても「欲しい」と言わせる営業方法を
習得していただくものになります。
お客さまから頼りにされ、
「 では、どうすれば良いと思いますか？ 」
と、アドバイスを求められるようになり、
他社より値段が高くても、
「 それでは、○○さん（あなた）にお願いします。」
と言われるようになる・・・
是非、このような、営業にとって楽なスタイルで、
営業側が業界や商品のプロとして、素人であるお客さんを
リードしながら、商談を進めることができるようになって
いただければと思います。
■■【 主導権を握り、「お任せします」と言われる営業法 】■■
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日時：２０１３年９月２１日（土）１４：００～１６：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
お申込みはこちらからお願いします。
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今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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