DMU・KFS分析について
DMU（Decision Making Unit）とKFS（Key Factors for Success）は、企業が新たな市場に進出したり、既存の市場でのシェアを拡大したりする際に、非常に重要な分析ツールです。
DMU（意思決定ユニット）分析
DMUとは、意思決定に関わるすべての個人やグループを指します。BtoBビジネスにおいて特に重要で、製品やサービスの購入に関わる全てのステークホルダーを特定し、その特性や影響力を把握することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
DMUの構成員
- ユーザー: 製品やサービスを直接使用する人
- インフルエンサー: 購入決定に影響を与える人
- バイヤー: 実際に購入を決定し、契約を結ぶ人
- 決定権者: 最終的な承認を与える人
- ゲートキーパー: 情報へのアクセスをコントロールする人
DMU分析の目的
- ターゲット顧客の特定: 誰にアプローチすべきかを明確にする
- 効果的なコミュニケーション: 各メンバーへの最適なアプローチ方法を検討する
- 販売チャネルの選定: どのチャネルでアプローチするのが効果的か検討する
KFS（成功要因）分析
KFSとは、市場で成功するために不可欠な要素を指します。自社の強みを最大限に活かし、競合との差別化を図るために、KFSを特定し、自社の戦略と照らし合わせて分析することが重要です。
KFSの例
- 製品・サービスの品質: 競合製品との差別化
- 価格競争力: コスト削減による価格設定
- ブランドイメージ: 高品質なイメージの構築
- 顧客サポート: 迅速かつ丁寧な対応
- 流通網: 広範囲な顧客へのアクセス
KFS分析の目的
- 競争優位性の確立: 自社の強みを明確にし、競合との差別化を図る
- 戦略策定の基盤: KFSに基づいた戦略を立案する
- 資源配分の最適化: KFSに貢献する資源に重点的に投資する
DMUとKFSの連携
DMUとKFSは、密接に関連しています。DMUの各メンバーが重視するKFSは異なるため、DMU分析に基づいて、それぞれのメンバーに対して、効果的なメッセージを伝える必要があります。
例: 新しいソフトウェアを導入する際のDMU
- ユーザー: 操作性の良さ、機能性
- インフルエンサー: 部門全体の生産性向上への貢献度
- バイヤー: 価格、導入コスト、契約条件
- 決定権者: ROI、リスクの低減
- ゲートキーパー: 情報セキュリティ、ベンダーとの連携
DMU・KFS分析の手法
- インタビュー: DMUのメンバーに直接インタビューを行い、ニーズや課題をヒアリングする
- アンケート: 顧客に対してアンケート調査を行い、KFSを特定する
- 競合分析: 競合他社の製品・サービスを分析し、KFSを特定する
まとめ
DMUとKFS分析は、BtoBビジネスにおいて、顧客理解を深め、効果的なマーケティング戦略を立案するために不可欠なツールです。これらの分析を通じて、自社の強みを最大限に活かし、競合との差別化を図ることができます。