先日、ある会社から手書きの
営業レターが送られてきました。
レターの本文は、
手書きをコピーしたもので
最後だけ、
うちの会社名を手書きで
書いてありました。
コピーした
ＤＭ営業ツールに
（ＤＭ＝ダイレクトメール。郵送で送られる営業ツールの総称）
最後だけ手書きで
宛名を書いていることが
インクの違いで
すぐにわかってしまいますが
やはり、手書きだと
インパクトがあって
最後まで読んでしまいます。
ビジネスを行っていると
1日に何十通もＤＭが
来ますので
ほとんど目を通さずに
処理していきます。
秘書の方に営業の手紙は
全て処分していただいている方も
多いかと思います。
事務効率とコストの面から
インターネットによる営業が
重要視されがちですが
ＤＭも工夫を重ねることで
コストパフォーマンスを
十分に上昇させることが
可能です。
ＤＭを活用することで
インターネットでは
到達できない顧客層へ
アプローチすることが可能になります。
では、
インターネット以上に
効果のあるＤＭを送るには
どうしたらよいのでしょうか？
以前、アメリカの
ダイレクト・レスポンスマーケティングの権威
である「ダン・ケネディ」が
言っていましたが
ＤＭに鈴を入れることで
反応率が大幅にアップしたそうです。
通常、ＤＭには
紙などしか入っていませんが
そこに固い異質なものが
入っていて
ちゃりんちゃりんと音がすると
多くの方は
分別処理をしないといけないこともあり
音が気になるので、
中身をじっくりと
確認せざるえません。
今の時代は、
100円ショップがありますので
色々と面白いものを
入れて郵送することが
できます。
私は、以前
塗装業のＤＭの中に
綺麗な折り紙を入れて
「あなたの好きな色に塗り替えいたします。」
というキャッチの入ったＤＭを送りましたが
このＤＭで反応が
通常よりも42%アップしました。
形の違うハガキも
多くでています。
Ａ４サイズのハガキや
丸い形のハガキも
あります。
多くの方が行わない
工夫をするとＤＭのインパクトが
上がります。
ＤＭのインパクトをあげる
ポイントは次の通りです。
なお、あくまでも第一印象なので
キャンペーンの期限を設ける
キャッチコピーの重要性など
その他のマーケティング的
工夫が大事なのは
いうまでもありません。
１）ハガキ、封筒以外の形
２）中身が見える（透明封筒、封筒に手書き、大型ハガキ）
３）変わったものを入れる（鈴の音なども効果が高い。）
４）手作り（マーカーでラインを引く、絵を描く）
５）ワン・トゥー・ワン（その人だけ）
６）切手をオリジナルのものにする。（会社名など）
気になるとこだけ
コメントします。
１）ハガキ、封筒以外の形
ですが、
切手をはれば以外なものが
送れるようです。
郵便局に確認してみてください。
「封筒に手書き」ですが
役に立つことが書いてあると
捨てられなくなります。
ランチェスター経営の竹田先生は
封筒の裏に、業種別利益率などを
印刷して送付してくださるので
なかなか捨てられません。＾＾；
３）の「変わったものを入れる」ですが
入っているものと
オファー（営業のご提案）に関連性が
あるとさらに効果的です。
なぜ、鈴をお送りしたのか
その理由をキャンペーンに関連付けします。
例えば、ブティックであれば
「鈴の音は幸せを呼びます。
幸せを呼ぶ特別招待券をお受け取りください。」
という具合です。
少し無理やりですね。＾＾；；
最後の
ワン・トゥー・ワンというのは
コピーでないということです。
その人だけを対象にした内容
誕生日やお買い上げ額に応じた
キャンペーンの御案内
子供の年齢に応じた割引券や
その人だけのストーリーが
こもったお礼の手紙
ということです。
いずれにしても
大量の事務的なＤＭに
飽き飽きしている
見込み客の
「感情を揺さぶる」ということが
大事になってきます。
今、あなたに届いているＤＭを
視てみて、どのような工夫をすれば
反応率が上昇するか
考えると面白いので、
よかったらやってみてください。
Ｐ．Ｓ．最近は、ＤＶＤも安くなっていますので、動画を入れたＤＭを送ることもできます。動画の力は本当に大きいので検討してみてください。
PPS.個人的には、透明な封筒でビンゴを送ったら面白いとおもっています。発表は、メールやホームページで少しづつやっていってもいいですね。こんどやってみます。
＞＞最後まで、お読みいただいてありがとうございます。あたりはずれが有るかと思いますが、なるべく、面白いものを書いていけるようにしたいと思っています。
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