こんにちわ。
きのうも、「超営業力研修」でした。
写真、右に写っているビデオカメラを大手量販店にて購入したのですが、その量販店では「他店より高ければ言ってください」という趣旨が書いてあります。
そのカメラを携帯のインターネットで調べると1万円近く安いのです。
その旨を「言ってください」と言っている店員さんに伝えると、ポイント還元率を含め、多少は勉強してくれましたがネットの価格までは下げられないとのこと、曰く「ネット価格は異常」だという事です。
簡単に価格の比較ができ、最安値が瞬時に分かる時代です。
物の売り方、営業のスタイルも時代に沿って様変わりしてきました。
一昔前は、営業マンの飛び込み訪問などが一般的でしたが、今では、広告戦略や、ネット戦略など多くの選択肢があります。
しかし、何かしらの手段で顧客との接点を増やし販売を広げていくわけですから、営業パーソンと顧客の商談は時代が変わっても本当に重要な部分は変わりません。
基本的に大切なのに、多くの営業パーソンが忘れている、もしくは軽んじている事があります。
「この製品は最新機能で・・・」
「価格が今までより格段に安く・・・」
「会社は大手なので安心です・・・」
「この製品は、○○なので、あなたへのメリットはこうです・・・」
素晴らしいプレゼンテーションですが、顧客はこう思っています。
で、その話をしているあなたは信用できるのですか？と
つまり、
お前は誰なんだよ？？？
と思っています。
多くの営業パーソンは「△△会社の○○です」程度しか話をしません。
しかし、重要なのは○○という人物に仕事を任せるに足る人物であるというプレゼンテーションが圧倒的に足りません。
みなさんも明日辞めるかもしれませんっていう人から、契約しないですよね？？
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