高級ブランドや百貨店では、
「20％OFF」
「1万円引き」
という値下げよりも、
「今だけ限定ノベルティをプレゼント」
「非売品の特製ポーチを差し上げます」
という販促をよく見かけます。
一見すると、
「値引きしたほうがお客様は喜ぶのでは？」
と思うかもしれません。
しかし、販促の視点で見ると、
値下げには大きなリスクがあります。
一度値下げをすると、
お客様の頭の中に
「この商品は安く買えるもの」
という基準ができてしまいます。
すると次に定価で販売したとき、
「今日は高い」
「また安くなるまで待とう」
と思われやすくなります。
つまり値下げは、
短期的には売上につながっても、
長期的には商品の価値や
ブランドの格を下げてしまう
可能性があるのです。
一方で、ノベルティは
価格を下げません。
商品の価格はそのままに、
お客様に
「今買う理由」
「得をした感覚」
「特別に選ばれた感覚」
を与えることができます。
しかも、
「非売品」
「限定」
「ここでしか手に入らない」
という要素があると、
お客様は単なる金額以上の
魅力を感じます。
これは高級ブランドや
百貨店だけの話ではありません。
美容室なら、
カット料金を安くする代わりに、
自宅で使えるミニシャンプーを
プレゼントする。
飲食店なら、
コース料理を値引きする代わりに、
次回使えるワンドリンク券を渡す。
自動車販売なら、
本体価格を下げる代わりに、
無料メンテナンスパックを付ける。
大切なのは、
値段を下げずに、価値を足すこと。
客単価アップで重要なのは、
安くして選ばれることではありません。
お客様に満足してもらいながら、
お店や会社の価値も守ることです。
今回のダイヤモンド・オンライン
の記事では、高級ブランドや百貨店が
「値下げ」ではなく
「豪華なノベルティ」を付ける理由を、
行動経済学と現場目線で解説しています。
値引きに頼らず売上を伸ばしたい方には、
とても参考になる内容です。
ぜひ読んでみてください。
