自社の強みが分からないと悩んでいませんか？
「うちの会社の強みって、何だろう？」
経営者の方から、こんな相談を受けることがあります。
競合他社との違いを聞かれても、うまく答えられない。
ホームページを作り直そうとしても、「当社の強み」のところで手が止まる。
社員に聞いてみても、
「丁寧な対応です」
「品質には自信があります」
「地域密着です」
「長年の実績があります」
といった、どこの会社でも言えそうな答えしか出てこない。
そこで会議を開き、
「もっとウチならではの強みを考えよう」
と話し合う。
ところが、いくら考えても決定的な答えが出てきません。
私は、これは当然だと思っています。
なぜなら、そもそも強みを見つける場所を間違えている可能性があるからです。
強みを社内だけで考えていませんか？
自社の強みを見つけようとすると、多くの会社が社内で考えます。
しかし、少し考えてみてください。
会社側が、
「これはすごい」
と思っていることと、
お客様が、
「だから、この会社を選んだ」
と思っていることは、必ずしも同じでしょうか？
実は違うことがあります。
会社は商品の性能に自信を持っている。
ところがお客様は、
「初めて問い合わせたときの説明が一番分かりやすかったから」
選んでいた。
会社は価格競争力が強みだと思っている。
ところがお客様は、
「他社はすぐ契約の話になったけれど、この会社だけは最初にこちらの話をじっくり聞いてくれたから」
選んでいた。
会社は豊富な実績が強みだと思っている。
ところがお客様は、
「他社では難しいと言われたことに対して、できる方法を一緒に考えてくれたから」
選んでいた。
こういうことは珍しくありません。
つまり、
会社が「売り」だと思っているものと、お客様が「買う理由」にしているものが違うのです。
本当の強みは「自社が優れているところ」ではありません
私は、強みを考えるときに大切なのは、
「他社より何が優れているか？」
だけではないと思っています。
それよりも重要なのは、
「お客様は、なぜ他社ではなく自社を選んだのか？」
です。
ここには大きな違いがあります。
「うちは対応が丁寧です」
これは会社側の主張です。
しかし、
「3社に問い合わせましたが、専門用語を使わず説明してくれたのは御社だけでした」
ならどうでしょう。
一気に具体的になります。
しかも、これは会社が考えたコピーではありません。
実際にお客様が感じた価値です。
私は、この中にこそ、その会社がこれからもっと売れるためのヒントが隠れていると考えています。
だから私は、お客様に聞きます
私が考案した「A4」1枚アンケートでは、お客様に5つの質問をします。
購入する前に、どんなことで悩んでいましたか？
何で、この商品・会社を知りましたか？
知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたら、何が不安でしたか？
何が決め手となって購入しましたか？
実際に利用してみて、いかがでしたか？
特に「何が決め手となって購入しましたか？」という質問は重要です。
なぜなら、ここには、
お客様から見た「選ばれる理由」
が書かれているからです。
経営者が何時間会議をしても出てこなかった答えを、お客様が一言で教えてくれることがあります。
だから私は、
強みが分からなくなったら、社内会議をする前にお客様に聞いてみる。
ことをおすすめしています。
ただし、アンケートを集めるだけでは不十分です
ここでもう一つ注意してほしいことがあります。
お客様の声を集めれば、自動的に強みが見つかるわけではありません。
たとえば10人のお客様から回答が集まったとします。
一人目は「対応が早かった」。
二人目は「説明が分かりやすかった」。
三人目は「知人から紹介された」。
四人目は「他社より安心できた」。
それを一つずつ読んで、
「ありがたいですね」
で終わってしまったら、販促にはなかなかつながりません。
重要なのは、その回答を並べて、
「どんなお客様が」
「どんな悩みを持っていて」
「何を不安に感じ」
「最終的に何を決め手として」
「なぜ自社を選んだのか」
という関係を見つけることです。
すると、それまでバラバラに見えていたお客様の声から、
自社が選ばれているパターン
が見えてくることがあります。
強みが分からない会社に、強みがないとは限りません
むしろ私は、
「お客様には喜ばれている」
「紹介もある」
「リピートもある」
「長年商売を続けている」
それなのに、
「自社の強みが分からない」
という会社には、まだ言葉になっていない価値がある可能性が高いと思っています。
強みがないのではありません。
強みを見つけるための材料を、社内だけに探しに行っているのかもしれません。
答えを持っているのは、すでにあなたの会社にお金を払ってくれたお客様です。
だから、
「うちの会社なんて、他社とそんなに変わらないよ」
と結論を出してしまう前に、一度お客様の声をきちんと見てみてください。
そこに、
ホームページに書くべきこと、
広告で伝えるべきこと、
営業担当者が話すべきこと、
価格ではなく価値で選んでもらうための理由、
そしてこれからAIに自社を理解してもらうために発信すべき情報まで、
眠っている可能性があります。
それでも自社の強みが分からなかったら
お客様の声を集めている。
実績もある。
喜んでくれているお客様もいる。
それなのに、
「結局、何を強みとして打ち出せばいいのか分からない」
という場合があります。
それは、自社のことを毎日見ているからこそ、当たり前になりすぎて価値に気づけなくなっているのかもしれません。
私は長年、「A4」1枚アンケートを使い、お客様の言葉から、
「なぜこの会社が選ばれているのか」
「何をもっと伝えるべきなのか」
を整理する仕事をしてきました。
もし、
「自社の強みを社員だけで考えるのは、もう限界かもしれない」
と感じているのであれば、一度ご相談ください。
私が強みを勝手に作るのではありません。
すでにお客様が感じているのに、自社ではまだ気づいていない価値を一緒に見つけます。