北関東のベッドタウンにある
賃貸マンション24戸を
所有されている不動産投資オーナー
の話です。
所有物件の空室率は30％前後にもなり、
管理会社に入居者募集を任せていますが、
自分でも入居募集をしようと考え、
不動産に詳しい「Ａ４」１枚アンケート
アドバイザーの浅野さんに相談しました。
オーナーの所有物件は１Ｋが中心で、
駅近ですが、物件が古く狭いというのが
デメリットでした。
一方で家賃は安く、単身者に人気が
ありました。
近年、入居者の年齢層が高いので、
20代女性を中心に新たに入居者を
増やしたいと考えていました。
すでに入居している人たちにどういう
ところが魅力で住んでいるのか
アンケートを取ってみました。
すると、初期費用や家賃を安くしたい
というお客様が多く、駅の近くで
安い物件を探していた人が多かった
ことがわかりました。
しかし、すぐに入居を決める
お客様は少なかったといいます。
なぜならば、そこには不安が
あったからでした。
では、実どのような不安が
あったのでしょうか？
その不安とは、
「部屋が狭い分、収納をどうするのか？」
という不安でした。
これから若い女性をターゲットに
賃貸需要を高めていきたいと
考えるのならば、その不安を
解消することがとても重要になります。
不安というのは、それを放置しておくと、
お客様の脳内の中で減点方式で
商品やサービスの良い部分を打ち消し、
マイナスにしてしまうぐらいの
インパクトがあるのです。
商品やサービスを提供しているあなたが、
正しく対処しないと、お客様の脳内で
悪いイメージがどんどん広がって
しまいます。
もちろん、気心が知れている
お客様であれば別ですが、
新規のお客様はあなたと信頼関係が
築けていないので、自分の不安について、
積極的に話してはくれません。
これが不安が広がってしまう大きな
原因なのです。
ではこの不安を解消するには
どうすればいいのか？
勘違いをしてしまう人が多いのですが、
不安を解消するというのは、
問題を解決するということで、
デメリットを修正することでは
ないのです。
事例でいえば、物件が狭いのは、
直しようがありません。
それはお客様もわかっています。
お客様は、そのこと自体に
不安を感じているわけではありません。
狭い物件に住もうと検討しては
いるものの、実際に住んだときに
生じる不便さや問題について、
心配をしているのです。
その不安は実際に住んでみないと
わからないことですから、
悪いイメージが広がってしまい、
際限がありません。
お客様のその不安を止めないと、
入居をすることをやめるという
判断に至ってしまうのです。
狭い部屋をなんとかしようではなく、
狭い部屋によって生じる不安や心配を
取り除くことが販促では重要に
なるのです。
（ある不安や心配ごとに対して
お客様に納得してもらったり、
安心してもらったりするためには、
どうすればいいのか？）
ということを考えるだけでいいのです。
こう考えるとやり方は色々あると
思います。
オーナーが丁寧に説明する方法も
あるでしょう。
実際に住んでいる人が
「その不安や心配は杞憂ですよ」
と話す機会を設ける方法もあるでしょう。
実際にお試しで住んでもらうというのも
いいかもしれません。
不安の解消の方法はいろいろ考えられますが、
このオーナーが選んだ方法は、
お試し品（サンプル）を用意する
ということでした。
お試しは空いている部屋を利用して
作られました。
部屋の狭さと収納の少なさという弱みを
カバーするため、部屋を立体的に
有効活用できるロフトベッド
（兼収納家具）を中心に家具、
小物を購入し配置した家具付き
モデルルームを用意したのです。
お客様が、このモデルルームを
見ることで、ここに住むと
どんな生活ができるのかイメージが
理解できて、部屋の大きさや収納への
不安を解消することができます。
このモデルルームの部屋は、
家具・備品付きとして家賃も高く
設定して入居募集を募りました。
それまで月額３万３０００円の
部屋を月額３万９０００円にしました。
すると、モデルルーム設置して、
初日に申し込みがありました。
そして家賃を上げたことで
モデルルームの家具や備品の
投資分も回収できることになりました。
このように不安を取り除くことで
入居率が３０％前後の賃貸マンションでも
満室にすることが出来ました。
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「不安がなくなるとモノが売れる」
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