カウンセリングステップ⑥ ～クロージング～

カウンセリング後のネクストアクション、ゴールまでのフローをどうするか、コンセンサスを取って終了することをクロージングと言います。（横文字多くてすみません）

クライアントはえてして忙しいもの、あるいは移り気なものです。

せっかく良い関係構築・ヒアリング・提案をしても、クロージングを失敗すれば、全ては水の泡。

ネクストアクションを100％明確にし、ゴールまでのフローを極力明確にして、カウンセリングを終了する必要があります。

5W1Hとか2Hとかの考え方が有効です。

誰が

いつまでに

何を

何のために

どの程度（量）

どの程度（質）

どのような手法で

クライアントに対応してもらうことと、そのための手法を理解してもらうことが大切です。

対応方法が不明瞭だったり、難しいと感じられてしまった場合、それを理由に対応してもらえない可能性があります。

対応内容をブレイクダウンして、極力難易度を下げて依頼することがコツです。

以上、カウンセリングステップでした！

今後追加したいことがあったら後日追加します。

カウンセリングステップ⑤ ～提案～

ヒアリングができたら、次は提案です。

提案するときは4パターンくらい用意すると良いでしょう。

①直球Ⅰ

②直球Ⅱ

③変化球

④魔球

①②は、クライアントの希望に沿った提案。

ヒアリングした内容を的確に反映させた提案を2パターンくらいに分けてすることで、確実にクライアントの気持ちを手繰り寄せます。

③は、多少希望をはずした提案。

変化球を見せておくことで、直球の威力が増します。

④は、相当にぶっとんだ提案。

クライアントが予想もしない、だけどおもしろい提案をすることで、他のコンサルタントと差別化ができ、信頼感を醸成できるかもしれません。

ただし、逆効果になる可能性もあるので要注意。使い所を間違えるとこれまでの関係性が崩壊する可能性もあります。

魔球を使うかどうかはともかく、変化球は常に使うことが大切です。

カウンセリングステップ④ ～ヒアリングその2～

ヒアリングをしていて、話がまとまらないケースはままあります。

それは、クライアント自身、まだ考えが明確になっていないから、という理由に尽きます。

全てわかっていたらカウンセリングに来る必要はほとんどないわけで、そこを理解することが大前提です。

その上で、話をまとめていくに当たって有効なテクニックを羅列します。

①オープンクエスチョン/クローズドクエスチョン

②MUST条件/WANT条件

③究極の選択

④逆張り

ちなみに、①をするときに②、②をするときに③、③をするときに④を使うと有効だと思います。

①は有名なので割愛します。

②も有名ですが補足をすると、高い理想はあるものの、細分化すると「絶対譲れない条件（MUST条件）」と「できれば叶えたい条件（WANT条件）」に切り分けられ、WANT条件は更に優先順位をつけられます。

③は、②のときに優先順位はなかなかつけられないものなので、「AがあってBはないとき」と「AはないけどBがあるとき」で究極の選択をすると、WANTの優先順位がわかります。

④は、③でウソっぽい（その前の話と矛盾に感じられる）話が出てきたときに「でも本当は●●なんじゃないですか？」とか、逆に振ることです。これをすると本音が聞けます。

なお、これらテクニックは全て活動技法の「質問」もしくは「チャレンジ」なので、連続して使うとクライアントとの関係性が崩れてきます。

傾聴技法をちりばめて、関係性を保ち続けられるようにヒアリングをしましょう。