今日のヒント #4544
「どんな付加価値がありましたか？」
>>> 今日中に、この言葉を誰かに言ってみよう。
今日もありがとうございます。
今でもたまに営業に行く倉橋竜哉です^^;
「いきなりそんな話をするなんて失礼だ！」
と初対面の相手を怒らせてしまったのは、
私が２０代の頃のことでして、
当時、知人と共同で作った会社で営業担当を
しておりました。
肩書は「営業部長」であります。
３人の会社なので、営業部には私一人しか
いませんでしたが（笑）。
それまで営業の経験があったのかというと、
まったくなく、
むしろプログラマやメーカーの製造現場など
営業からは遠い仕事をしておりました。
仕方がないので「営業マンの心得」みたいな
本を読んだりビデオ教材を見たりしていました。
そういった本やビデオによく出てくる言葉で、
イマイチ理解できなかったのが、
「営業は雑談が９割」
ということでした。
お客さんのところに行って、
いきなり本題に入るのではなく、
その人の趣味や家庭の話を聞いたり、とにかく
雑談をして人間関係を築きなさい。
そうすれば、売上は後からついてくるから・・・
とのこと。
いやいや、お客さんもそんなヒマじゃないだろ？
要件だけ手短に伝えてもらったほうが、
時間が節約できて嬉しいんじゃない？
営業する側からしても、１件あたりの時間を
節約できたほうが、件数を回れるし、
何よりも「買うかどうか」を考える時に、
その商品やサービスの質や値段については
検討するけれど、
営業マンの人柄で買うかどうかなんて、
左右されることなんてないだろう・・・
・・・と思っていました。
ある時、当時プライベートでお世話になっていた
お姉さまから
「興味がありそうな人がいるけど、紹介しようか？」
という連絡が入りまして、
「ぜひお願いします」
と返答したところ、数日後に近所のロイヤルホスト
で一緒にお茶をすることになりました。
その当日のこと、
紹介していただいた、私の父ぐらいの年齢の男性と
お姉さま、そして私の３人で席につきました。
男性は忙しい中、わざわざ時間を作ってくれて
足を運んできてくれたようでした。
こりゃ、手短に済ませたほうがいいだろうな、
雑談なんかしている場合じゃないだろうな、
・・・と思いまして、
名刺交換をして、ウェイトレスさんに
コーヒーを３つ注文して、
いきなり商品説明に入りました。
当時、飲食店などの開業支援サービスを
提供していたのですが、
水とおしぼりしか乗っていないテーブルに
カタログを広げまして、
相手の事情もろくに聞かずに、カタログに書いて
あることを読み上げていきました。
注文したコーヒーがテーブルに来る前だったので
ものの数分だったと思います。
「いきなりそんな話をするなんて失礼だ！」
と急に相手が怒りはじめまして、
お姉さまが「まーまー」となだめてくれたのですが
結局その男性は席を立って帰ってしまいました。
何がまずかったのかよくわからず、ポカンと
していると、
お姉さまいわく、
「いきなり、あの切り出し方はまずかったわね」
とのこと。
世間話の一つでもして、相手の事情をよく聞いて、
それから「提案」という形で説明しなさい、と。
彼女は、もともと生命保険の営業をしていて、
その当時は中古車の販売会社に勤めていました。
その後も、説教というか子どもに諭すように
営業のイロハをいろいろ教えてくれて
いかに世間話や雑談が大事なのか？
それが出来ないなら、営業マンなんていらないし
カタログ通販にすればいい、とまで言われました。
せっかく紹介してもらったのに、お姉さまの顔に
泥を塗ってしまうようなことをしてしまい、
自分の不甲斐なさに凹んで、ただただその話を
聞いておりました。
テーブルに置かれた３つのコーヒーのうち、
お姉さまが飲んだカップ以外は、
全く手がつけられず、会計をして退店しました。
あれからウン十年経ちますが、今でも当時のことを
思い出すと、お腹がキリキリしますな（汗）。
それから、できるだけ営業先では世間話や雑談を
するようになり、
自分もいろんな営業を受ける立場になったりして
買ったり、買わなかったり、腹が立ったりして、
いろいろ体験してわかったのが、
世間話や雑談って、単にお世辞やおべんちゃらを
言って相手を喜ばせたり、
仲良くなって義理や人情で「仕方ないからこの人
から買ってあげよう」と思わせるだけでないのだなと。
スペックや価格のカタログ情報だけで買えるもので
あれば、アマゾンやアスクルで買えばいいですが、
営業マンなど人を介して買うものには、
やはり理由があって、
商品やサービスを買うだけでなく、営業マンや会社
との信頼関係をも合わせて買っているわけです。
この会社、この人だったら大丈夫だろう、と。
信頼関係という付加価値を生み出しているのが、
何気ない雑談や世間話であり、
その付加価値って、意外と馬鹿にできないぐらいの
購買判断の大きなウェイトになるのだな、と。
これをお読みのみなさんも、
商品のスペックや価格だけでなく
「営業力」で財布のヒモを緩めたことが一度や
二度はあるのではないでしょうか。
なぜ営業力で買ってしまったのでしょうか？
そこには、どんな「付加価値」がありましたか？
・・・この話、もう少し続きます。
★まず私からあなたにこの言葉をお届けします
「どんな付加価値がありましたか？」
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★★ ご案内 ★★
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今日は金曜日・・・ということで
朝５時会では「お金」「輝くこと」をテーマに
・３分間の呼吸法
・金の呼吸法
を行いました。
今日のトピックは「ビール酵母の生菌（静菌）と
死菌」の話をしました。
今朝はこんなメッセージをいただきました。
「ビール酵母は生きたままの生菌、静菌より、
加熱殺菌されたものの方が、ビタミンなどの
吸収がよいのですね。
不思議な気がします。戦争とも関わりがあったのですね」
「本日は生菌・静菌・死菌のお話をありがとうございます。
私も気になっていまして、腸内に生菌が入ると
既存細菌とケンカして栄養が吸収されずに
排出されると聞いたので」
「うがい薬がすごい値段でネット取引されてましたね。
情報がお金に変わるのを見たようでした」
「梅雨が明けたばかりと思ったら、今日はもう立秋なんですね」
ありがとうございます。
明日は土曜日なので「生命を育む土の一日」と
いうことで「食」がテーマです。
◆心と体を整える「朝５時会」
>> https://ameblo.jp/1031hint/entry-12401217958.html
参加費、事前申込不要でオンラインで開催します。
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★★ おまけ ★★
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えっと、分かりづらいですが、
昨日からの続きでした（汗）
４日前から同じテーマで書いております。
【ヒント】目新しい話（2020/8/3）
>> https://www.mybreath.jp/ach/ab200803
今日で連載５日目ということになりますな。
いろいろ寄り道をしたり、遠回りをしたりしながら、
本題に近づいて・・・いるはずです（＜おい！）
明日には、いちおう完結したいなと
思っているのですが、
果たして、明日は完結するのか、しないのか、
乞うご期待ということで（＜なんじゃそりゃ）
・・・いつもお付き合いいただいて
心から感謝であります。
ありがとうございます。
それでは今日も笑顔でスタートしましょう^^)/
一息ついて、丁寧に味わえる一日となりますように
