【天職】ここの出来具合が売り上げを大きく左右する

こんにちは、吉江勝です。


本日も最初に本のご紹介です。


サイレントセールスコンサルタントの
渡瀬謙さんが新刊を出しました。

（ご献本有難うございました！）


最近、コミュニケーション本が
多かったのですが、久しぶりの営業本だそうです。


■『トップセールスが絶対言わない営業の言葉』　（渡瀬　謙・日本実業出版社）
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055080/tyouitiryunon-22/ref=nosim/


渡瀬さんは、以前に当社SBMでも営業セミナーをして頂いた
セールスの実力者ですから、やっぱり営業本が１番似合います。


口下手で小心者だったにもかかわらず（笑）
あの強豪ぞろいのリクルートでナンバーワンだった
トップ営業マンのノウハウは必ず役立つと思いますよ。


前回のメルマガにも多くのご感想を
有難うございました！


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【天職】あなたの営業がダメな理由
http://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12288313541.html#main
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少しだけご紹介します。

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●吉江さん、こんにちは。
派遣スタッフを２週間無料とは画期的なオファーですね？？
これをやられると相手の派遣会社は嫌なはずです。
相手が嫌がることをやるのが勝利の鉄則ですね？？？
吉江さんはこういうところが意外にお得意ですよね？（笑）


●私はもう天職についていると思っているので
「今回の天職シリーズは関係ないわ」と思ってましたが＼(^-^ )
毎回、吉江先生の自伝風味で面白いです。
銀座の数寄屋橋に本屋さんがあったんですね？
今の東急プラザのあるところでしょうか？
ここでマーフィーや神田さんの本に出会ったのも
奇遇ではなかったのだと思います。
先生が行かれた神田さんのセミナーで何があったのかも
楽しみです(^ ^)


●魅力的なオファーを提示すること。
たしかにこれは重要ですね。
とは言え、何が魅力的なオファーになるのか、
なかなか気づかないということもあるかと思います。
吉江さんは、顧客の悩みを聞いて気にしておられたのでしょうね。
それですぐに、そういうオファーに気が付かれたのかと。
けれども、一社員として2週間のタダ働きを提供することを進言するのは、
かなり勇気の要ることではなかったかと思います。
たいていは、「どうせ無理」と思って諦めがちですから。
その辺のところも、機会があればお聞かせください。

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最後のAさんのご感想にもあるように
「派遣社員を２週間、企業に無料で貸し出しましょう」
という私の提案に対して・・・


社内では、「そんなこと前例がない」とか、
「２週間タダ働きさせる会社が続出したら会社が潰れる」とか、
「他の派遣会社に妨害される」とか、
「派遣社員から苦情か出る」とか・・・


「よくそこまでネガティブな発想ばかりできるな〜」
と感心してしまうくらい（笑）反対意見が続出しました。


「そんなこと言ってたら何もできないでしょ？」
と半ば呆れながらも（笑）
「もし赤字になったら、
その分を私の給料で補填しますから」
と掛け合って、自説を強引に押し通すことにしました。


もっとも、この頃の私の給料は
普通のセールスマン以下の金額だったので（涙）
赤字になっても補填などとても出来なかったのですが・・・（笑）


このオファーが、どの派遣会社もやっていなくて、
お客様にとってニーズもインパクトもあるから
必ず反応が獲れると確信していたからです。


実際にやってみたら私の想像以上に
企業からの問い合わせが殺到しました。


ただし、あまりに上手くいくと
精神が反転して、マイナス感情も
生まれるもので・・・


確かにこれだけの企業から
派遣スタッフを２週間試して
「正式契約はしません」と断られたら
「大変なコストが発生するな〜」と
弱気の虫も（元来、小心者なので、笑）
出てきたのですが・・・


杞憂でした。


日本人は、他国に比べても道徳心が高いので
２週間で「能力が足りないから不要」という
企業は全体の１割もなかったのです。


大概「いい派遣社員を有難う」と
喜んで採用してくれて、
むしろスタッフの能力が多少劣っていたとしても
２週間の試用期間で労使の情が深まり
「うちで勉強させるから大丈夫」と
契約してくれる派遣先も多くありました。


中には、残念ながら、最初からタダ働き目当てで
スタッフを欲しがるダークな企業もゼロでは
なかったですが・・・


そのような企業は、派遣スタッフの方も嫌がり、
仮に正式契約しても長続きしませんから
丁度良かったのです。


この件で「オファーをやるならば
今までに前例がなく、インパクトがあるものを
やらなければ意味がない」という
マーケティングにおいて最も基本的ながら
大切な事項を肌感覚で学びました。


巷にもよく「無料小冊子プレゼント」とか
「気に入らなかったら全額返金」とか
「今なら特別にもう１つつきます」とか
同じようなオファーの案件が目立ちますが・・・


それでは、殆どの人の記憶に残りません。


オファーを効果的に活用するならば
「こんなオファーを出したら非難や批判が
殺到するんじゃないか？」あるいは
「失敗した時にどうなっちゃうんだろう？」と
こちらが心配になるくらいのものを考えてください。


大丈夫です！


実際に行動すれば大抵、心配したような事態は
起きませんし、万が一、失敗したって命までは
取られません（笑）。


私もたまたま人材派遣では成功しましたが、
それ以上の失敗も数多く経験しています（汗）


ただし命があるんで乗り切りましたし（笑）
今ではその失敗は全て貴重な財産になっています。


もしセールスの導線がうまくいっていないと
感じているならば、その原因の８割は
魅力的なオファーを提案していない点にあります。


どうぞ、今一度あなたのオファーを
見直してみてください。


あなたの商品やサービスに関心がある人が
「この提案に乗らないのはおかしい」と
不思議に思うくらい、
一種トリッキーなものを考えてみてくださいね？


Coming Soon・・・


吉江勝


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□■□■編集後記■□■□


今日のメルマガではサラリーマン時代の私が行った
セミナーで受けた衝撃話を書こうと思ったのですが・・・


Aさんからビジネスにおいて実に大切なご質問を
受けたので急遽、内容を変更しました。
（Aさん、いつも機転の効いたご質問を有難うございます！）


本当にオファーはセールスの肝になりますので
魅力的なものをじっくり考えてみてくださいね？


他の成功している企業のサイトを観察すると
掘り出し物が出てくると思いますよ。


私が受けたセミナーの衝撃は
次回お伝えいたしますね（笑）


どうぞお楽しみに！