「つい買ってしまう商品心理」　第82回

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まず、このシリーズが「第２ステップの内容」であることをご理解ください。「第１ステップ」はシリーズ第１段「売れる商品開発塾」（商品開発・実査マーケティング入門編）です。（もくじ）

　・・・・・・・■ このレポートの活用方法 ■・・・・・・・

このシリーズに書いてある「どの節の内容」が不満なのかということを「購買者」に「聞いて、聞いて、聞きまくること」で明確にしていくのです。必ずといって良いほど、自分が「きっと、ここだ」とは思っていなかった部分を指摘され、自分が驚くことになります。（苦情法）

そうやって「課題となる部分」がみつかったら「その内容が書いてある節」を５回ほど読み込むのです。その上で、そこに書いてある内容を充分に理解して「今まで気にしなかった【モデリング】の「ベース」となる「達人技」を探し出して「見て、見て、見まくる」のです。（着眼法）

そうしているうちに「自社（自分）の「何（WHAT）が不足していたのか」がハッキリしてきます。こうやって【達人企業（達人】と「自社（自分）」の差を埋めていけば、面白いほど売上が上がり出すのです。
　
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１日「２回」：「00：00」と「12：00」に更新！

（土曜日は、午前中１回の更新となります。
　　日、祝祭日はブログ更新も「お休み」です。）

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　シリーズ第２段
「つい買ってしまう商品心理」

第４章　「１０００万人のハートをつかめ。」

（４）「顧客1000万人の心理」-4
　
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「アミニズム」というもの

「口紅」と「自動車」の「パーソナル・イメージ」

そこに、「CHANEL」「ＭＡＸFACTOR」「CLINIQUE」「資生堂」「SOFINA」といったブランドの「口紅」があるとしましょう。まず「CHANEL」ですが、実に「輸入ブランド的」それも「ヨーロッパ・ブランド的」で「ステイタスの高い」イメージがあることがご理解いただけるでしょうか。

そして「MAXFACTOR」これは「輸入ブランド的」それも「ニューヨーク・ブランド的」で「気品ある」イメージです。それに比べると「資生堂」は、日本的なイメージでありながらも「気品ある」イメージです。

「CLINIQUE」は、「輸入ブランド的」で「敏感肌に対応した繊細」なイメージです。そして「SOFINA」は「日本的」でありながら「敏感はダに対応した繊細」なイメージがあります。このように、それぞれに商品の「パーソナル・イメージ」があることがご理解いただけますでしょうか。

こういう話をすると、男性はさっぱりわからないと首をひねりますので、男性用に「自動車」で話をしましょう。「Mercedes-Benz」「Jaguar」「BMW」「Volkswagen」「Renault」「LEXUS」「TOYOTA」「SUBARU」といったブランドの「最新の車種」があるとしましょう。

まず「Mercedes-Benz」は、実に「輸入ブランド的」しかも「重厚で堅実でマジメな硬派」を表現した「ステイタスの高い」イメージがあります。そして「Jaguar」は、実に「輸入ブランド的」しかも「ファッショナブルなプレーボーイ」を表現した「ステイタスの高い」イメージがあります。

「BMW」もまた、実に「輸入ブランド的」しかも「重厚で堅実でマジメな硬派」でありながら「スポーティー」なイメージがあります。「LEXUS」は、TOYOTA＝「日本的」でありながら、「重厚で堅実でマジメな硬派」でありながら「スポーティー」なイメージです。

「Volkswagen」は、実に「輸入ブランド的」で「堅実でマジメ」を表現しながらも「庶民派」のイメージがあります。そして「TOYOTA」は、実に「日本的」で「堅実でマジメ」を表現しながらも「庶民派」のイメージを持ち合わせています。

「Renault」は、実に「輸入ブランド的」でありながら「野生的」な匂いもあり「個性的」で「やんちゃ＝元気」なイメージがあります。「SUBARU」は、実に「日本的」でありながら「野生的」な匂いもあり「個性的」で「やんちゃ＝元気」なイメージがあります。

こういった商品の持つ「パーソナル・イメージ」は、「口紅」であれ「自動車のメーカー・ブランド」であれ、そのままの形で「使う人」の「パーソナル・イメージ」と重なることが多く、人の個性によって「好まれ度合い」が変ってくるのです。

最近、資生堂が「TSUBAKI」という「より日本的な名前の商品」を大ヒットさせました。同じように「TOYOTA」が「Mark-II」シリーズの「Mark-Ｘ」を売出し「ニックネームを【SAMURAI-X】」とつけて、大ヒットさせています。

サッカー日本代表選手も、応援団も「SAMURAI-BLUE」のユニフォームを着込んでいます。これらは「単なる物理的な物体」ではなく「日本人の人々ならではの個性の現れ」を示しているのです。

このように「商品の中」に「一種の人格」といったものを感じるというのが「パーソナル・イメージ」の特徴なのです。次の節で、さらに踏み込んだ形で「パーソナル・イメージ」の「ひな形」になると考えられる分類を紹介したいと思います。も「ばくぜん」としていてハッキリしないからだ、ということが少しずつ明確になってきたのです。

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「商売上手」の10ヶ条・・・・・・・・・・・

１）お客様の満足（ニーズ）つかめ。
　　お客様の満足（ニーズ）をつかめば、必ず売れる。

２）どうしたら満足（ニーズ）をつかめるか。
　　それは、「苦情法」と「着眼法」を使うとよい。

３）お客様は、嫌いなものならタダでも要らぬし、
　　好きなものなら高くても買う。

４）だから、不満をつかみ、素直に反省すると売れる。
　　それが「苦情法」である。

５）だから、満足するものに眼をつけて、
　　素直にそれを見習うと売れるようになる。
　　それが着眼法である。

６）つまり、苦情法と着眼法を使い続けると、
　　必ず売れるようになる。

７）頭で考えてばかりいる人は売れなくなる。
　　成功実例から学ばない人は、わかっていないと思え。

８）お客様は、難しいことを考えてはいない。
　　お客様は、素直に自分の満足に従っているだけである。

９）お客様の気持（ニーズ）をつかもうと思ったら、
　　自分の好みを一度、全部捨ててみよ。
　　そうすれば、お客様の真の姿が見えてくる。

10）人気はわかる。つかめると思え。
　　そうすれば「売れる商品（店）」は、
　　自然にわかるようになる。

（PHP研究所「どうしたら売れるのか/著「伊吹卓」」より引用)

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お陰さまで、ロングセーラーとなっています。
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