売上げが上がらない
客数が増えない
それなりに訪問しているし
問い合わせも頂いている。
他社より商品が劣っている訳ではない
なぜうちの会社が選ばれないのか？
皆さん共有の悩みではないでしょうか。
選ばれない理由…
いったいなんでしょうか？
お客さまが購入を決定する時、
必要を感じて
↓
検討して
↓
決定して
↓
発注
しますね。
ここで重要なポイントがあります。
営業を成功させるもっとも大事なことは、
「タイミング」です。
のどが渇いた、お腹へった、就職する、結婚する、
引っ越す、臨時収入があった、故障した…
そのときどきの欲求のピークがタイミングです。
いいかえれば、はじめは断られても、
憶えていてもらえたなら、すべて見込み客です。
でも、
「忘れられたら、見込みはゼロ」
という事なんです。
当たり前？でしょうか？
しかしこの当たり前がなかなか
理解されていないのが現実です。
思い出してみてください。
昨日の夕食のメニューを。
うん、まだ思い出せますね。
そうそう、アレを食べた。
では、先週の同じ日の夕食のメニューは？
さらに最後に外食した 夕食のメニュー
レストラン 場所 名前を思い出せるでしょうか？
ほぼ半数以上の方が
「なんだっけ…」と思い出せないと思います。
ではもう一つ質問。
そのレストラン まずかったですか？
もしくはすごく対応が悪く腹が立った？
…意外にそうでもないのでは。
対応が普通で過も不可も無く、
嫌いだった訳でもないのに、
今思い出せませんね？
…
……
実は、ここが大事なポイントなのですが
人間は、どんどん忘れます。
先週行ったレストランでさえ、
忘れています。
なぜなら、日常の中でそんなに重要でないから。
では、レストランを自社と考えてみましょう。
大打撃だと思いませんか。
だってサービスも質も悪い訳ではないのに
お客様の頭の中には、ない。
忘れている＝存在しない
事になっている。
これでは、「今日どこのレストランにしようかなー」
というときに、選択肢として出てくる訳がありません。
何がいいたいかというと、
お客さんは忘れます。
暇じゃないんです。
家族の事もあれば
会社の事もある、
ほかにもいろんな役割があって
用事でめまぐるしい日々を送っています。
そんな中であなたの商品を覚えている
…というのはなかなか難しいのです。
そして、
憶えていなければ無いのと同じです。
ですから、まず
「欲しいな」
「検討しようかな」
と思ったときに、候補に挙がる＝憶えている
というのがとーっても大事なんです。
通販の世界では
リピートのお客様が離脱する一番の理由は
「あなたの会社が嫌いになったから」
「他社の商品がいいと思ったから」
…
ではないんですね。
一番の理由は…
そうです。
忘れているから！！！
忘れちゃったら、選択肢に上がりません。
なのであの手この手で忘れられないように
各社工夫しています。
そして一番憶えやすいのは…
「人の顔」なんです。
五感をフルに活用するからです。
人間は一度見たり触ったりしたものは
潜在意識レベルで全て覚えていると
言われています。
あなたの顔、憶えてもらえるようにしましょう。
そして思い出してもらえるようにしましょう。
これが第一歩です。