景気が回復してきています。
もう安売りしなくても、お客さまは買ってくれますよね。
もし、あなたの会社がまだ安売りしなければ、買ってもらえないのだとしたら、かなり大変。
今年、消費税が８％になりますね。
さらには10％になるのも時間の問題。
そうなったとき、消費税分を転嫁してもお客さまに選ばれるようになることが大事です。
逆に消費税が上がったら、その税分を値引きして売ると考えていたら、あなたの商売は苦しくなるでしょう。
厳しい価格競争に参戦して、利益も薄く、疲弊していく。
そうならないために、安くしようという考え方は、今すぐ捨てたほうがいい。
価値をしっかりと伝えていたら、安売りしなくたって適正価格で買ってもらえるのです。
そもそもお客さまは、本当に安売りを望んでいるのでしょうか。
「安くしなければ売れない」
「お客さまは高いモノは買ってくれない」
そういう考え方は、実は、売っているほうの思い込みなんです。
売っているあなたが勝手にそう思い込んでいるだけ。
あなたがそう思っていたら、安売りから抜け出すことはできません。
お客さまは別に安いものが欲しいわけではありません。
それでも、激安の居酒屋、激安のスーパー、安売りで成功、安くしなければ売れない、高いものは売れない、などなど・・・
そういう情報や話しは飛び込んできます。
観光業も例外ではなく、老舗のホテルや旅館が、外資系の会社や日本の別業種の会社に買収され、極端な安売りをして集客しています。
その競争に巻き込まれて、疲弊しているところもたくさん出ている。
まさに観光業は危機的状況になっていると言ってもいいでしょう。
観光が基幹産業の地域、たとえば沖縄や北海道にとって、こういう流れは死活問題になります。
そんな観光業の中で、安売りせず、お客さまを集め、繁盛している観光ホテルがあります。
長野県白馬にある「ホテル五龍館」です。
最近はＴＶや雑誌などに取材されているので、知っている方もいると思います。
部屋数３７室の小さなホテルですけど、五龍館がやっていることは、全国の観光業に大きなヒントになるはずです。
有益な情報を提供していると、そこに「信頼・共感・好意」を創りだすことができるようになると、以前のブログに書きました。
五龍館はまさにこれを実践しています。
「旅行を考える人にとっては、ホテルだけが欲しいわけではない」
「旅は計画するときから始まる」
そういう考え方で、白馬の価値をわかりやすく伝えていこうと、「白馬安曇野旅のトラの巻」という資料を作って、無料で送っています。
どこか旅行に行こうかなと思ったとき、だいたいネットで調べる人が多い。
調べているときは、距離があります。
ネットをなんとなく見ているときは、本当に行こうと思っているわけではないし、実感になっていない。
だから、実際に行くためにはどうしたらいいのか。
その距離を縮めるための資料になっているのです。
地図や時刻表、どこへ行ったらいいのかという内容の資料を織り込んでいます。
ホテルの情報だけでなく、近隣の観光施設のパンフレット、飲食店の資料、白馬での過ごし方の提案などの資料がたっぷり。
資料のほか、旅のトラの巻の使い方とコーヒーや付箋が入っています。
実際にこれを見た人が、「うん、行ってみようかしら」という気持になる。
そういう内容を考えてつくられています。
化粧品などの通信販売でよく行われている「無料お試しサンプル」をホテルに当てはめた考え方です。
まさにホテルの無料お試しサンプルなわけです。
五龍館は、この資料請求で、たくさんの新規顧客を集めています。
資料請求数は年間1500件以上
トラの巻宿泊人数3000名以上
見込み客に有益な情報を提供して、共感・信頼・好意を創りだしているのです。
