今日は１日、ＢｔｏＢ法人営業についてのエクスマセミナーです。
今日のゲスト講師は、
左が橋本さん、右が岡崎さん
●株式会社タマスの橋本さん
http://ameblo.jp/keiichi-hashimoto/
●丸安毛糸株式会社の岡崎さん
http://ameblo.jp/okazaki-maruyasu/
いや～お二人の話、そして藤村先生
の話もホントに気付きが多いです。
法人営業は、お客さまの利益に着目する。
考え方は、ＢｔｏＣよりもとってもシンプルです。
今の時代に、いかに利益を提供できるのか？
これを考えていかなければなりません。
法人営業でやってはダメなことは、
「モノ売り」と「売り込み」
例えば、ゲスト講師の橋本さんの「タマス」という会社は、卓球用品のメーカーさんです。
お客様は、スポーツ用品店。
スポーツ用品店にいって、
「こんど新しい商品が出たんです！」
「こんどの新商品は、こだわりの商品なんです」
「キャンペーンをやっていて、いま仕入れて頂くと・・・・」
こういう営業をしていても、売れないということ。
何故かというと、
どこも「いい商品」を持ってくるし、
どこも「キャンペーン」をやってくるからです。
スポーツ用品店の仕入れ担当者や、社長にしてみれば、
毎日やってくるメーカーの営業マンは、どこも同じに見えるということ。
なおかつ、
モノがなくて困っている訳ではないし、
だれも売り込まれたいとは思っていないのですから。
「モノ売り」と「売り込み」をしても
小売店の利益にはならない＝売れる訳はないということ。
そんなコトよりも、
お店がどうやったら繁盛するか？
モノがどうやったら売れるようになるか？
一緒に考え、実践していくことが大切です。
メーカーとお店は、
「売り手」と「買い手」というの立場ではなく、
一緒になって集客を伸ばしたり、売上げを伸ばしたり、
消費者の方に喜んで頂くことを考え実践する。
向き合うのではなく、寄り添うこと。
同じ方向を向いてやっていくこと。
「いかに売るか」そう考えてる会社は危ない。
これからは、「いかに役立つか」
それが大切なんですね。
だって、いま小売店が困っているのは「モノが足りないこと」じゃなくって、
「モノが売れないこと」なんですから！