相手を見る眼力を養おう

おはようございます！
歴史好き営業コンサルタントの古賀芳郎です。

今年の春は、寒さが適当に持続したためか、
私の好きな桜の花がずい分長く咲いて
くれています。

こんな4月上旬まで咲いているのは珍しいな
と思っていましたが、よく考えてみると、
私の小学校入学の時の写真は桜の花が
満開だったような気がします。

ここ20年くらいは地球が温かくなって来て
昔より早咲きになっているのかも
しれません。

しかし何度見ても桜は見事ですねぇ～。

咲いて良し、散って良し・・・です・笑。

“花筏”って言葉がありますが、実は私ずっと
興味がなかったこともあり、この言葉の意味
を知りませんでした。

教えてくれたのは、札幌に単身赴任していた
時にこの名前のお店があったのです。

この店名が妙に気になって辞書で調べて
初めて知りました・恥。

気軽にお店の女将に尋ねないのが、私らしい
のですが、それ以来、桜の鑑賞の仕方が
増えました。

本当に桜は“咲いて良し散って良し”、そして
“散って落ちて良し”ですね。

風が吹いて花が飛び散っても、“花吹雪”などと
申します。

花びらが落ちて来るのが盃の酒に浮かんで
それを飲む風流が、花見のだいご味の
ひとつかなとも思います。

従妹の結婚式の時、下関側の関門橋の袂の
料亭の親族控室で“桜湯”がふるまわれ
ました。

外は有名な壇ノ浦で川のような激流で潮が
流れているのを見ながら、茶碗の中に
浮かんだ桜の蕾を愛でながら
頂いた桜湯。

ヨーロッパなら、紅茶に砂糖漬けのバラ
の花びらが浮かぶのでしょうけど、
やっぱり日本を感じますね。

あの桜湯なんか、外国人観光客の方には
歓ばれるのではないかと思いますね。

私は、花より団子でほうじ茶を頂きながら
“桜餅”を桜の葉ごと食すのが
好きですね。

春も結局飲み食い話に終始することに
なっています・笑。

では、営業のお話をいたしましょう。

前回は“心の壁”、“自己マインドコント
ロール”、“ステージ度胸”とかお話
しましたね。

いつも云いますが、営業と云うと“コツ”、
“テクニック”、“理論”の塊のような
思い込みがありますが、そんな
秀才型の人は一部ですね。

中核は理論ではなくて、“対人対応法”
なんだろうと思います。

“理論武装”と云う言葉もありますが、
人に分かりやすく説明する理屈・情報
は身に着けておけばいいのでしょう
けど、なくても大丈夫だと思います。

人は理屈だけで仕事をしてはいけない
ので、“人格”でやりましょう。

何だかわからないかもしれませんが、
そんな表現が一番当たっている
ような気がします。

ビジネスも今はキャッシュの時代となり、
“信用（クレジット）”の重みが影
を潜めているようですが、大事
なのはここですね。

金融機関の貸し出しは、法律の問題も
あって十分な金銭的な裏付けがない
と実行されません。

一方、営業の世界では、キャッシュが
あれば、相手にクレジットを与える
必要がありませんので、相手が

よほど反社会的活動をしていない
限り取引は可能です。

私が社会人になった頃は、信用取引が
中心なので、どうやって売るか

よりも相手の信用度の判断が同格以上の
必要な業務でした。

だから“新規取引”は今より難しかった
のです。

今はどう売るかの方が優先されています。

理由は前述したように、キャッシュ取引
が前提なので、相手にクレジットは
個別では与えないからです。

だから、売れるかどうかだけの仕事に
なりますね。

それで営業話は“コツ”と“テクニック”
話ばかりになるのでしょうね。

今になって思うのですが、相手の会社の
信用判断の仕事って、キャッシュを
前提にしている国際ビジネスでも

最後の経営判断の時に案外役に立つ
のような気がします。

日本の大会社の国際ビジネスも本当は
詐欺師のような外人にやられた

ケースは特に巨大取引で散見され
るように思います。

現金だけの現物取引のうちはケガを
しないのですが、“利権”と云う名の
評価だけを現金視して取り扱う
分野でしてやられてますね。

ここでも相手も見つめる目、私の言う
“人格”を見る目が必要なんです。

“見せ金”に踊らされて、四苦八苦の
大会社を見ると、言葉と習慣の違い
で騙されたと思っているようです。

しかし、事実は相手を見た仕事をして
来ていない、理屈で仕事をして来た
エリートたちの末路なのです。

偉そうなことを言うつもりでは
ありません。

最初から、買い手の気を引くことの
テクニックばかりを追い掛けないで
相手を見つめる目を養っていく

仕事の仕方がその内、役に立って来るよ
と云うわたくし的な営業マン話でした。

では、今回はこれくらいで終わります。