おはようございます！
歴史好き営業コンサルタントの古賀芳郎です。
まだ“大寒”が過ぎたばかりですが、あと
1週間もすれば“立春”が始まるせいか、
なぜか春の訪れを感じるものですね。
感覚的には寒さのことはあるのですが、
“冬至”から1か月以上過ぎている
ので、12月と比べるとずい分陽が
長くなっていることを今ごろ
は感じるのです。
明るくなって、ああ冬が終わるなあ
と思うのです。
私が以前やった失敗で北海道の釧路市
に駐在している時、12月に事務所で
仕事していたら真っ暗になったので、
事務所のカギを締めて車で自宅に帰っ
てから落ち着いて時計を見たらまだ
午後4時だったことがあります。
完全に夜7時ごろだと勘違いして
いたのでびっくりしました・笑。
九州の博多で夜8時ごろまで明るいの
にも閉口しますが、日本は本当
に広いです。
と云う北海道でさえ、冬至を過ぎる
と昼が長くなるのが感じ
られるのです。
私は金属アレルギーが20歳を過ぎて
からひどくなったので、腕時計と
云うものを持っていません。
それで特に時間と云うものを肌感覚で
感じる（腹時計みたいなもの‐笑）
ようになっています。
北海道に行ってから初めて知った事の
中に“洗濯ものは何で乾くか”と
云うものがあります。
私は単純に太陽光で乾くと思ってました。
しかし、北海道での答えは“温度”です。
いくら晴天でも気温が15度以下になり始め
た頃から洗濯ものは野外で乾きにくくなり、
10度前後になると快晴でも
ほとんど乾きません。
真冬の外気温が零下10度以下でも室温
22～23度くらいにキープしていれば、
たとえ太陽が出ていなくても
室内できれいに乾きます。
これは私のような“内地人”には新鮮な
発見でした。
そうです、、、
北海道では、本州のことを“内地”と言う
のですね、沖縄では“本土”と言います。
ひとつ面白い事を発見したのですが、、、
北海道勤務を終えて、東京へ戻ると
6か月くらいひどい汗っかきに
なった気分になります。
どうも人は主要生活地域の平均気温に
よって活動する汗腺数が変化
するようです。
学説では、人種による差ではなくて
3歳までに生活していた地域の必要な
汗腺数になるような事を言ってますが
、人はもっとフレキシブルに対応する
ようで、大人でも長期間に変化は
するような気がします。
東京で会議中に別に暑くもないのに、
ひとり汗をかいている人がいたら、
多分寒冷地からの出張者か、
最近まで寒冷地勤務を
していたひとですね。
北海道勤務をしていた時に、お客様で
愛知県の工場に転勤した人が4月
転勤で8月まで持たなかったと
笑っておられました。
完全に体調を崩したとのことでしたが、
この方は北海道生まれで、愛知県の
猛暑で熱中症状態になったの
ではないかと思います。
能動汗腺数はロシア人で180万個、
日本人で230万個、フィリピン人
で280万個と言われていますので、
多分“北海道人”はロシア人に近い
数で日本内地の熱暑では倒れるの
かもしれません。
このような配慮は日本の会社にはないと
思いますので、この記事をご覧にな
った方は社内でそんなことを
考慮してあげて下さい。
では、営業のお話をいたしましょう。
前回は、“営業のやりがい”はお客様に価値
提供をして、喜んでもらい、その対価とし
てお客さまからいただく“報酬”なの
ではないかとお話しました。
今回は営業部門でいつも付きまとう“販売と
その限界”について少し考えてみましょう。
よく言われることが、“魚のいない池でい
くら釣り糸垂れても釣れない”と言うの
があります。
こうした場合はどう対処したらよいの
でしょうか？
一般には、場所を変えるというのが釣り
人のセオリーですね。
営業でも違う販売地域に変わるとか販売
するものを変えるとか思いつきますよね。
ネットビジネス的には“ペルソナ”の
リサーチをやり直して対象を再設定
となるのでしょうか。
最近は“提案”と言う形で、改めてその
商品の価値をお客様に伝えて行くやり方
が法人営業だけでなく、マスセールス
商品にも多用されています。
積極的にその商品の使い方、価値をア
ピールして行き、お客様に“気づき”
を与えて新しい需要を喚起する
やり方ですね。
また、、、
企業で販売不振となっている部門・商品
・会社本体の場合、その事業そのものを
リメークせねばならない時もあります。
こんな場合はまずどうするかと云えば、
入口は原点に帰って自社の強みと弱みを
えぐり出すことから始めるのが早道です。
言葉を変えれば、“選択と集中”ですね。
しかし、これはよく考えないと単純に
“リストラと縮小のスパイラル”に
落ち込みます。
その例は、失われた20年のなかの日本
の大企業に多く見られます。
この結末はどうも“消滅”と言う悲劇
につながっているようで、どうも
欧米の資本家優先のビジネススタイル
は事業を育てずに収奪して潰す
ようにしか見えません。
ちょっと本題からズレましたので、
元に戻しますと、、、
売れない営業の立て直しは、常に“原点
回帰”から始めねばなりません。
今現在、、、
お客様が欲しがっている“価値”を提供
出来ているかどうかの判断をすること
から始める必要があります。
必要とされないものは売れません。
これは事業規模の大小を問わずそう
なのです。
本日はここまで！