毎週火曜日は、営業会議を夜７時３０分から９時まで行っています。
営業を指導していただいている顧問の先生がいらっしゃいます。
その先生が毎週、市内からわざわざ来ていただき、新人営業マンに指導をしていただいています。
今年は、リクエストでロープレをビデオで撮影し、皆で意見交換するということをしていただいています。
まだまだ、ヨチヨチ歩きですが営業マンとしての顔になってきました。
次のステップは、アプローチブックの作成です。
提案書やラベル・名札などの小物まで入れておけるようなファイルで作成します。
ただし、使ってなんぼのアプローチブックです。
人それぞれお客様から聞かれたことを次回から答えられるように少しずつ変わってきます。
それが大事です。
変化しないアプローチブックなんて営業していないのと一緒です。
最初のスタートラインは一緒。
でも、その後は変わっている箇所が多ければ多いほど営業している証です。
営業していけば、自然と変わるもの。
私が弊社に戻ってきた１０年前はアプローチブックなるものはありませんでした。
私は、その当時エクセル・ワードが出来ませんでした。
だから、参考書を読みながら自分でアプローチブックなるものを作成しました。
必要だから作成するのです。
また必要なタイミングがあるのです。
それ以前にアプローチブックをこちらで作成して渡しても、本人が必要じゃないから使用しません。
タイミングを見計らって渡してあげることが大事。
しかし、アプローチブックの外側のファイルだけは身銭を切って購入してもらいます。
愛着が出ないからです。
ファイルはお客様に見せるものです。
どのようなファイルにするかによっても、営業成績が変わってきます。
安物のファイルを選んできても、それをどのようにデコレーションしていくかは本人のセンスです。
私はセンスがなかったので、無難に「黒」にしました。
本日、新人営業マンがどのようなファイルを購入してくるか楽しみです。