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※売れなかった営業マンが、
起業して売れるようになるまでの苦悩を
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本当に売れる価格は、顧客の“願望の深さ”で決まる
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こんにちは、財前コウゾウです。
これまで、
• なぜ高くても売れるのか
• 高単価でも売り込まなくていい理由
• 信頼や構造がどう価格に影響するか
いろいろお話してきました。
でも、最後に僕が一番伝えたいのは、
「本当に売れる価格は、“こっち”が決めるんじゃない」ということです。
■「そんなに出すの!?」と驚かれたお客さんの話
昔、あるクライアントさんに価格の相談をされたとき、
僕は「せいぜい5万円かな」と思ってたんです。
でもその人は、こう言ったんです。
「10万円じゃ安すぎる。“私が本気になれない”」
そのとき僕の中で、ひとつの答えがはっきりした。
価格は、提供者の都合で決めるものじゃない。
“どれだけ深い願望を満たすか”で自然に決まるんだ。
■ 願望の深さ＝価格の妥当性
人は、軽い興味には軽い金額しか出しません。
でも──
• 長年のコンプレックス
• 人生の転換点
• 自分を大きく変えたい欲望
こういう“深い願望”には、
それ相応の「代償」を払いたくなるんです。
■ 願望の深さを価格に反映する設計視点（ちら見せ）
▸ ① 表面ニーズではなく「本音ニーズ」に向けた商品設計にする
→ 表向きは「スキルアップ」でも、
本当は「もう自己否定したくない」という深さが隠れていることも多い
▸ ② 願望を“正当化できる物語”を提供する
→ 「私がこの価格を出す理由がある」と、
自分に説明できるストーリーを持たせる
▸ ③ 価格＝痛みではなく「覚悟の証」として扱う
→ 願望が深い人ほど、
その金額に「人生を変える覚悟」を込めたくなる
■ 本音を言うと……
昔の僕は、「相場」「他と比べて」「妥当なライン」で価格を決めていました。でもそれって結局、「自分の基準」でしかなかった。
売れる価格は、“自分の正しさ”じゃない。
顧客の“本気度”と比例してる。
そして、その本気度は、設計次第で引き出せる。
■ ちなみに……
こういう「願望の深さ」に応えるための構造を、
最初から仕組みとして持っている場所があります。
価格ではなく、“変化の大きさ”に価値を置く世界。
商品じゃなく、“人生の選択肢”として扱われる販売導線。
……名前は出しませんが、そこに触れた人は、
もう「高い・安い」の軸で迷わなくなっていきます。
■ まとめ｜価格は、こちらが決める“数字”じゃない
・願望が浅い人は、安くても動かない
・願望が深い人は、「その覚悟」に応じた価格を求めている
本当に売れる価格は、「人生を変えたい」という本気度に比例する。
あなたの提供するものが、それに値する“深さ”を持っていれば、
高単価は自然に成立します。
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