新商品の販売が開始されました。
営業マンは商品知識の勉強をしっかりします。
お客様からのどんな質問にも答えられるように。
毎回のロープレにも余念がありません。
プレゼン資料やカタログの準備も完璧です。
いざ、お客様のところへ訪問スタートです。
想像していたようなお客様の反応はありませんでした。
想像していたのは、
「これはいいものですね！」
と興味を示して欲しい表情になることでした。
商品は間違いなく良いもので
営業マンにも自信がありました。
それなのにです。
商品を作った側は
すばらしい商品だから売れるはず
と思います。
売れないのは営業力がないからだ
しっかり理論武装していないからだ
果たして本当でしょうか。
お客様にとって本当に良いと思うもので
今欲しいというものであれば
営業力はさほど関係なく売れるのです。
ここで注意して考えることは
良いものでも
今お客様が抱えている問題を解決してくれるものでないと
売れないということなのです。
ちゃんと説明すれば売れる
営業マンの思い込みだけかもしれません。
お客様はちゃんと聞いていない。
新しい商品の説明ばかりに気を取られて
お客様の現状をしっかり聞くことを忘れてしまってはいませんか？
まず聞くことです。
いつどんな場面でも
お客様への質問から始まること
そしてよく聞くこと。
この順序は変わらない。
聞いてみたら
欲しいのは新商品ではなく
以前に提案した商品が今欲しいです。
ということも起こり得るのです。
お客様は前回は購入のタイミングではなかった
ずっと検討していて
今その時期が訪れた。
そこに丁度良く営業マンがきたといわけです。
新商品押しではなく
お客様にとってピッタリの商品を
売ることが
そのお客様と長いお付き合いをしていく要素です。
「この営業マンは
わたしのことをよくわかっているんです」
と言われたくはありませんか？
どんな競合が来ても
入り込む隙はないのです。
自分のお客様をしっかり掴むには
いつも聞くことからです。
