営業マンのEさんからの相談は
「うちの会社がまた値上げします。これから売りにくくなります。うちの会社はこれから大丈夫でしょうかね？どう思います？」
営業マンHさんの話しは
「最近、好調だった営業所の売上がここに来て低迷しているんですよね、最近価格が上がったからでしょうか？」
二人の話に共通しているのは、売れる売れないは商品の価格が影響している、高いと価格競争に負けて売れないと考えていることです。
確かに安ければ買ってもらえやすいです。
でも、ほとんどのお客様が価格で決めるのでしょうか。
予算がないという切羽詰まった場合であれば価格が最終判断になることは否めないですが、
そうでない場合はどこで購入を決定するのでしょうか？
ブランドでしょうか？
会社の規模でしょうか？
商品の性能でしょうか？
高額商品であればあるほど、これは重要になると思います。
会社のことを知るにしても、商品の性能を知るにしても
金額が高くなればなるほど、無形の商品であれば尚のこと
購入者は判断することが難しくなってきます。
自分にピッタリ合うものはどれなのか
よく理解できないと決定することはできません。
そこのところをわかりやすく
説明する役目が営業マンです。
お客様は1人一人考え方や価値観が違うので、
そこの違いに合わせて説明することが必要です。
コミュニケーションの取り方もお客様の個性に合わせたやり方をしないと
感情的に受け入れてもらえません。
これらを全て包括して営業マンの能力が試されます。
見込み客から、この営業マンの話しは信用できる
わからないことがあったら聞いてみよう
こう思ってもらえる
頼もしく感じられることが
営業力ではないでしょうか？
勘違いされるのが
営業力を
粘り強い説得力だと思うことや
言葉巧みにその気にさせる誘導力だと思うこと。
全くの間違いです。
信頼を基盤とする営業力があれば
見込み客は価格で購入を決定することはないのです。
この営業マンの言っていることは信用できる
自分に良いことを教えてくれる
そこに値段がついてくるのです。
商品がとても良いと営業努力はあまりなしでも売れる場合もあります。
でも、商品が際立たなくとも、営業力さえあれば売れます。
見込み客は「あなたから買いたい」
これで選ぶのですから。
これは、どんな商品にも言えるのです。
売れなくなったら自分の営業力を反省してみましょう。
売りにくいと思ったら、営業力を磨くチャンスです。