こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいというリーダーと
営業マンへの発信です。
気づきになれば幸いです。
今回は
住宅営業マンが家を建てた
話です。
やってみないと
わからないことだった
ということが
がわかったという
話です。
営業マンのＡさんは
お客様からの希望で
家を建てるのに良さそうな
土地を探していました。
土地を探す時は
まず、住みたい場所と
予算内の価格から探します。
これはいいと思う
土地が見つかりました。
お客様へ紹介しました。
が、希望どおりの土地でしたが
なぜかYESはいただけませんでした。
土地というのは不思議なもので
一見良さそうでも
感覚で合う合わないがあるのです。
そんなわけで、
その見込み客と
話はそれから進みませんでした。
その土地
Ａさんは気に入って
しまいました。
いつかは自分も建てたいなあ
と漠然と思っていたことが
急に現実味をおびてきたのです。
建物のプランをいろいろみて
検討してみました。
「この感覚は
お客様へ進める時とは違うなあ」
まるで真剣さが違うと感じたのです。
お客様のために真剣に
なんていっても
所詮、他人事だったという
ことです。
次にくる問題は
果たして自分は住宅ローンを
組めるだろうか
という大問題です。
これがダメでは
どうにもならないですから。
Ａさんは
銀行に言って事前審査
を申し込みました。
結果はＯＫ。
「よっしゃー！進めてみるか。」
となったわけです。
さあこれから
土地を買う契約となった時
ふと、Ａさんに一抹の不安が
よぎりました。
その不安とは
本当にその土地を買っていいのか
という不安です
条件に全く何の問題もありません。
その土地に問題があるのではなく
決断していいのかという不安です。
勿論、契約してから
「やっぱりやめます。」
ができないわけではないです。
でも、致し方ない理由でもない限り
それはできないと思う。
住宅営業をやっている以上
プライドもあります。
「誰かに、背中を押してもらいたい。」
とその時はっきり思ったのです。
数日後、
Ａさんは自力で
前に進むことを決断できました。
Ａさんは
家を建てようと決断する
お客様の不安な気持ちが
とても良くわかりました。
そして、心から理解しました。
背中を押す人が必要だ。
それが、住宅営業マンの仕事だ。
Ａさんは1か月後、地鎮祭をしました。
地鎮祭とは家を建てる前に
その土地の神様に
工事中の安全無事を
祈願するという神事です。
近頃はやらない人も
増えてきていますが。
Ａさんは、
「これから始まるぞ」
とうれしいような
引き締まるような気持ち
になりました。
お客様の地鎮祭にも
今まで同席していましたが
その時は
このような気持ちには
もちろん、
なりませんでした。
お客様と同じ経験をする
ことがなによりも
顧客心理を理解する
方法です。
見込み客にとって
担当する営業マンが
その会社の家に住んでいる
ことが証明になることは
当然ですね。
あなたは
自社の商品をもちろん
使っていますよね？