営業マンになってまだ日の浅いTさんは
日々テレアポの苦戦の中
ある企業との面談の約束を取り付けることに成功しました
Ｔさんは先輩のDさんと2週間後にその会社を訪問しました
扱っているサービスのご提案です
Dさんは挨拶からすぐに資料を手渡し説明し始めました
すると、担当者の様子があからさまに変わり
聞いていない
資料を先にパラパラとめくって
もういいですよ
と言わんばかりの態度になりました
説明はわずか5分で終了
何がまずかったのか
相手の方は何らかの興味・関心があったから会うことに承諾したはず
それが、説明もそこそこに拒否の姿勢になった
ＴさんもＤさんも理由がわかりません
その状況を詳しく聴いてみると
どうやらその会社は似ているようなことを
自社でも取り組みを始めているらしいのです
その関連で興味をもったようなのですが
資料を見たとたんに
担当者が思っていたものと大きく違っていた
だから、これはいらないとなった
そんなことが推測されました
こういうことって少なからずあります
ではこういう展開を避けるにはどうすればよかったのでしょう
説明の前に聞くことをしなかった
これが失敗の原因です。
「どういった思いで、今日お時間を作っていただけたのでしょうか？」
「弊社のサービスのどんなところに興味もたれましたか？」
「まず、御社の主な取り組みからお聞かせいただけますか？」
相手の状況を聞くことができれば
話しの仕方や進め方は
相手に寄り添ったものになったはず
相手が何に問題を感じているか
どんなことに課題があるのか
聴くことができれば
状況から推測し、
問題についての質問ができる
問題がわかれば
話しの切り口がみつけられる
話し聴いた上で
自分のところのサービスや商品で解決できないことも勿論ある
いずれにしても
会話がちゃんとできていれば
たった5分で終わることも
あからさまな拒否の態度はなかったはず
お互いの不快な感情だけが残った
という最悪な事態にはならなかったはず
断る方も断られる方も
綺麗な終わり方がある
いつかどんな時に
次につながるか
営業は未知数だ
どこかで
悪口をいうようなことだけは避けたい
相手の話しをきくことから始めて
営業が失敗することはない
失敗のほとんどは
こちらから先に説明すること
相手を知らない
営業の失敗の多くはこれなのです。
商談ではまず
アイスブレイクして会話了解をもらう
それから相手の話しを聴く
話してもらうためのどんな質問を用意するか
準備に手間暇かけて
急ぎたい気持ちをおさえ
敢えてじっくり聴く時間をとる
遠回りすることが
良い結果に
気持ちの良い結果に
繋がるのです
