営業マンはいつも多くの見込客を持っていたいと思っています。
でも以前のようにテレアポや飛び込み訪問で見込み客に出会うことは難しくなってきた
昨今です。
そこで今はwebで様々な発信して、気づいてもらい
興味があったら問い合わせをしてもらうということが主流になってきています。
営業マンの足で稼ぐという苦労なくなりはしないものの減ってきました。
見込み客捜しより、営業マンが磨きをかけていかなくてはいけないものは、
成約率をあげていくことです。
問い合わせ客を逃さないことです。
営業マンＮさんの事例です。
見込み客からメールの問い合わせがありました。
「御社の○○について知りたいです。詳しくお話しを伺いたいです」
Nさんは、待っていた見込客がやってきたと
直ぐにアポの取りのための返信メールを送りました。
会う日が決まりました。
Nさんは資料や見積りなどの準備をしました。
私が
「Ｎさん、今回の商談の組み立てはできていますか？どんなことを想定して話しを進めますか？」
Ｎさん
「弊社の売れ筋は○○で、これが一番効果的であることを説明します」
私
「どうして、これが一番効果的だと思うのですか？ 相手が望んでいることって何だと思いますか？ 何が想定されますか？」
Nさん
「・・・・・？」
Nさんは、なぜ答えられませんでした。
仮説を立てていないからです。
仮説とは、問い合わせの裏にある見込客の真のニーズを想定することです。
なぜ、見込み客は問い合わせてきたのでしょう。
見込客がメールに書いてきたことは氷山の一角です。
水面下にある真の理由を始めから言う見込み客はいません。
本音は言わないです。
何かに困っているから
解決できることを探しにきていることは明らかです。
その何かを探るのです。
何かとは、裏に隠れているニーズ
どうしたら知ることができるでしょうか。
それにはまず
問い合わせ文面を読み解くこと
そこから想像する
相手はどんな人で、（どんな会社で）目的は何か
次に
仮説をたてるのです。
仮説は経験があればあるほど立てやすくなります
仮説ですので、もちろん外れるものです。
外れることにがっかりすることはありません。
外れれば外れるほど、どんどん磨かれていきます。
営業をはじめて最初のころは
外れても仕方ありません。
観察することに慣れていないのと
経験がないので事例を想像できないのです。
誰でも通る道です。
売れる営業マンは観察力があります
当たる仮説が立てられるのです。
その仮説にもとづいて
準備するので的がはずれないとうわけです。
でもできるだけ早く成功したい
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