こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいというリーダーと
営業マンへの
発信です。
気づきになれば幸いです。
今回は
見込み客が購入を決定する時の
決め手となるもの
について書きます。
特に高い買い物の場合
例えば、
住宅、自動車など
あなたは何で決めると思いますか？
価格ですか？
商品の仕様や性能ですか？
メーカーの信頼性ですか？
ある営業マンの２つ実例をご紹介いたします。
営業マンが出てくるのであれば
決めては営業マンと
お思いですか？
営業マンAの自慢
営業マンのAさんは、
住宅の営業歴25年のベテランです。
気合と根性が必要な訪問営業が得意です。
５年前の成功談を語ってくれました。
Ａさんはお客様に会えるまで
何回でも行きます。
10回は普通です。
そして、はっきりした断りをもらうまで
通い続けるそうです。
ここで断りセリフを考えてみます。
多い断りのセリフは
「うちは結構です。」
「今忙しいです。」
「もう、来ないでください。」
とまでは、普通はあまり言われないです。
そこまで多くは訪問しないからです。
Ａさんの場合は
そう言われるまで行くそうです。
あるお客様から「もう来ないでください」
と言われて訪問を諦めました。
それから約1年後
そのお客様がAさんを訪ねて会社へやってきました。
「家を検討したいです。」
その後そのお客様はAさん担当で新築しました。
Aさんは今も時々そのことを
うれしそうに話します。
この例は
あまりに多くＡさんが訪問してきたので
他の営業マンの誰よりも
Ａさんの印象が強く残ったのです。
家を建てる時期がやってきた時に
「そうだ、あの熱心な営業マンに相談してみよう」
となったわけです。
営業マンが決め手となったのです。
4年越しのお客様
もう一つの例です。
ある客様には、
どうしても今住んでいる地域で建てたい
という思いがありました。
でもその地域で気に入った土地がありませんでした。
やっと4年後に、新しい分譲地がでてきて
建てることになったのです。
その間の4年間は、あらゆる住宅会社を
見て回ったのです。
営業マンのＢさんが4年前にそのお客様に会って
話をしました。
「土地が決まってからにします。」
商談は終わりました。
その2年後
同じ住宅会社の今度は営業マンＣさんが
そのお客様と会って話をしました。
新しいモデルハウスができたので
またそのお客様がやってきたというわけです。
その時も
「土地が決まってないので」
商談終了しました。
またその2年後、
そのお客様はついに
その住宅会社で建てることに決めました。
担当はＤという経験のまだ浅い営業マンでした。
このお客様の決め手は
価格と性能の良さだったそうです。
今まで会ったＢとＣという営業から
すでに家の説明は十分聞いていたので
決定までに時間はかかりませんでした。
営業マンＤさんに運が巡ってきたということです。
もし、そのお客様が
営業マンＢとＣに何かしらの不安や物足りなさ
不満などあったなら
その会社にまたやってくることはなかったでしょう。
見込客は何で購入を決めるか
見込み客が決め手とすることは
一つではなく総合的に判断してだと思います。
その中で決定的に悪いものが一つでもあれば
良い部分があっても選びません。
商品が良い、値段も合うとなっても
売っている人が最悪であれば
選ばれません。
営業マンはどうか
が、決めての中で占める割合はとても
大きいのです。
熱意があるか
話をよく聞いてくれるか
親切であるか
知識や経験ももちろん大事ですが
営業マンの基本的な姿勢こそが
一番重要ではないでしょうか。
あなたは、
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