こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいという
今回は、経営者へ発信します。
気づきになれば幸いです。
前回
見込客の購入の決め手は営業マンであることを
お伝えしました。
今回は営業という職種について
少し掘り下げてみたいと思います。
業種や営業人数
経営者の考え方による
そのことを考えてみます。
営業マンはタレント
ある会社でいつもトップをはしる営業マンがいます。
彼のセリフは
「営業職は技術職です。その技術はその人固有のものです。
だから営業マンはタレントでですよ。
売るというノウハウは、その営業マンの武器なので
他の営業マンにそう簡単に教えないですよ。」
と言います。
会社の規模が大きく
営業マンが相当数いるところは
営業マンはスキル磨きにしのぎを削って
営業成績を争い
タレント性がクローズアップされます。
タレントはお客様にうける
売るという中で
いかにお客様に好かれるか
お客様と仲良くなるか
この部分は大きいです。
好かれるための方法の一つ
お客様を楽しませること。
これが得意な営業マンは
やはり売れています。
営業マンのAさんは
話の中にユーモアを入れるのが上手です。
ほとんどが自虐ネタです。
からだが大きく太っているので
太っている人ならではの
特徴をネタにして笑わせるのです。
「○○さん、髪がのびましたね、
私は肉が増えましたよ。(笑)」
すると、一気にその場の雰囲気が和みます。
タレントです。
天性の素質というわけではなく
苦労の人生の中で
人を笑わせることを強く
意識して訓練して身に着けたそうです。
営業マンBさんは
会社の生い立ちなどを
お客様に説明する時
登場人物が出てくる物語にして
話すのが得意です。
Bさんの話は
いつも長いのですが
お客様はたいてい聞き入ってしまい
1時間から2時間は話しています。
そしてお客様は
「いい会社ですね、ではあなたにお任せしましょう。」
と申込みを書くとなるのです。
Bさんもタレントです。
タレントを求めない会社
ある会社の話です。
営業をチームでする会社です。
一組のお客様に対して
何人かの営業が分野ごとに対応します。
これは高額で販売が複雑な商品
住宅などに特化しています。
土地を探す人、建物の説明をする人
住宅ローン借りるアドバイスをする人など。
チームでやらない会社は
このすべてを一人の営業マンがします。
分野ごとに人がいれば
より深く詳しく密な情報を提供できるという
メリットがあります。
その会社は一人のタレント性を特に求めません。
誰かが優れたスキルを身に着けたとすると
それを皆で共有し
チーム全体の向上を目指すのです。
チームのまとまり、積極性を一番に考えます。
リーダーの手腕が問われるところです。
その会社は
役割を分担するので、報酬というものがなく
固定の給与となります。
やりがいとその報酬を
追求したい営業マンにとっては
不向きです。
報酬よりも安定を求めたい方に
向いています。
個人の力か、チーム力かを選択する時
給与制度のありかたが関わってきます。
経営者の営業の考え方如何です。
お客様の立場で考えると
担当する営業マンやチームが
しっかり存在しているだけでなく
会社や店が、お客様とどう向き合い
お客様のことをどのくらい大切に考えているか
が重要です。
その会社、経営者の考えがそのまま
営業マンや営業チームの
考えや行動に影響していくのです。
もし、担当している営業マンが会社をやめても
しっかり会社の考えを引き継ぐ
営業マンがいたり、チームがあれば
お客様は安心なのです。
あなたは、
会社の営業力を考える時
個人の力、タレントを選択しますか？
チーム力の向上を目指しますか？