こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいというリーダーと
営業マンへの
発信です。
気づきになれば幸いです。
今回は、
営業マンが電話で
初めて見込み客にアプローチする時に
見込み客側は、どう受け止めているかについて
お話しします。
前回、注文をもらう気のない引っ越し業者の話
をしました。
今回は、反対にやる気満々の引っ越し業者の話です。
我が家は、近々引っ越しをします。
何とか少しでも安いところを探したいと
思っています。
商品を買うわけではなく
荷物を運んでもらうだけですので
少しでも安い方がいいと誰もが考えますね。
料金にはサービス内容例えば、
梱包の仕方とか
段ボール箱の提供とか
の違いがあるかもしれませんが。
引っ越しは思わぬことで
お金がかかるものです。
今のカーテンが
引っ越し先の窓に合わないので
買わなければならなくなった
洗濯機を運んだら
何かの不具合で
動かなくなった
とか経験しましたので
今回もきっと何かあると
予想しています。
だから、
まずは何をおいても安いところを
と考えるのです。
巷で安いという業者からは
あっさり断られました。
仕方ないので
またnet検索をしたら
でてきました。
よくある価格比較のサイトです。
やっぱりなという感じです。
サイトが求める必要事項を入力し
はい、一括見積請求！
3社の業者からもらうことになっていました。
すると
なんと送信1分後に
A社から電話がきました。
はやっ！
まずはメールがくると思っていたので
ちょっと驚きです。
引っ越し業界はスピードが命です。
見込み客は
引っ越しを検討をするわけではなく
もう決定事項なのです。
時間は限られているわけですから
速いということは重要になってくるのです。
A者から別々に3人から電話がきました。
電話をかける営業ウーマンの
お客様の獲得競争があると見受けられます。
こちらとしては、
同じ会社から3回も電話を
受けなければならないので
甚だ迷惑な話です。
私は
「さっき見積りに来てもらう話をしました。」
といちいち回答しました。
「行き違いがあってすみません。」
などと適当にごまかしていましたが、
会社都合で振り回され、
気分はあまり良くなかったのです。
その3回のやりとりの間に
もう1社のB社からも電話が来たので
何だか混乱状態でした。
A社は、電話応対の
仕組みがいまいちではないでしょうか？
A社の一番最初に電話してきた営業ウーマンからは
訪問の日時を決めるのに
会社都合で
3回も取り直しをさせられました。
あげくに3度目は担当者に確認すると言って
電話を保留にして
かなり待たされました。
その間にB社から電話がかかってきました。
一旦電話をきると
客は他社の電話にでるので
切らない作戦か
と思ったくらいです。
見込み客のことを考えるより
Ａ者は、数字を重視する会社という感じですね。
次に私は
B社に電話を折り返しました。
対応は感じがよく
「電話でも簡単見積ができます。」
というのでそちらを選択し
一通りの荷物を説明しました。
案外、荷物の量が多かったことに気づきました。
そして、1時間後に
「電話見積できる荷物の量を超えていますので
訪問させてください。」
まあ、しょうがない。
その場でわからないのは、
営業ウーマンの経験不足かも。
訪問してもらって
見積もりをもらうことにしました。
3社めのＣ社からはメールが来ました。
でもその内容が
「お急ぎ、もしくは
電話番号を入れていないお客様は
下記までメールお願いします。」
とうもので、
それほど急いでもいないし
電話番号も教えてあるし
当てはまらないご案内
と思って無視しました。
のんびりした会社だな
と思ったのです。
翌日、Ｃ社から電話がきました。
落ち着いて感じの良い電話で
やり取りがスムーズでした。
私は、曜日や日よって料金は変わるだろうな
そこを聞いて、引っ越し日を決めたい
と思っていました。
そこを先にＣ社は案内してくれたので
私の中の評価ポイントが
のんびりした会社から一転
上昇しました。
Ｃ社からも訪問してもらって
見積をもらうことにしました。
まとめ
3社の電話アプローチの仕方について
まとめてみます。
A社は、受注を取ることのみ重視、見込み客のことはあまり考えていない
Ｂ社は、見積額を早く知りたいだろうという見込み客の気持ちを考えた仕組みがある
Ｃ社は、見込み客にとってのメリット、曜日や日によっては安くなる情報をくれた
まだ見積額は見ていないので
何とも言えないのですが、
会社を選ぶのならＣ社です。
対応が早ければいいという訳でもなく
相手にとって良いことは何かを
考えることが大事です。
見込み客は
どうしてもらうとうれしいか
を考える
営業をする私もあなたも
このことを重視して
取り組んでいきたいものです。
そうすれば、
成果がでることは間違いありませんからね。