こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいというリーダーと
営業マンへ
気づきをお届けします。
営業は
やっぱり熱意とスピードで決まる
そのことに
営業されてみて
再認識したというエピソードです。
どうも、最近
いまいち営業がうまくいっていないなあと
思っている方は是非
ご覧ください。
前回の
引っ越し業者の電話営業
に続く話です。
まだ、ご覧になってない方はこちら。
次回、3社から訪問してもらって
見積りをもらうことになった
までをお話ししました。
見積りは見ていませんが
会社で選ぶならＣ社といったことが
実は、どんでん返しになりました。
引っ越し業者3社への電話のその後は
A社 翌々日に来た
B社 5日後に来る予定 時間未定
c社 5日後に来る予定 時間未定
ということで
A社の営業マンがまずやってきました。
来る日の前日と
当日の予定時間の1時間前に
確認の電話がきました。
なかなかきっちりしています。
時間通りにやってきました。
まだ新人ぽさ、
が感じられる若い営業マンです。
第一印象は、
控えめな感じで愛想がよい
というところです。
中に入ってもらって
運ぶものをみてもらいました。
そして、座って
パンフレットを広げて
会社の案内から始まりました。
自社の特徴とサービス内容の説明し
自社を採用するメリットをピーアール
A社には
きめ細かさが、全体の特徴とメリットに
感じられました。
営業マニュアルに沿って
という感じです。
次に、引っ越しに関わる
アドバイスがありました。
売り込みだけでなはい
見込み客が助かる
情報の提供です。
営業マニュアルにはない
説明でした。
そして、いよいよ見積り
タブレットを取り出し、
入力しながら
質問してきました。
「他に見積りをお願いしていますか？
何社ぐらいですか？
よしければ会社名をおしえてもらえますか？」
私は
隠すことなく全てを言いました。
競合がわかることによって
きっと見積りに反映されるだろうと
思ったことと
営業マン側にしてみると、
隠さずに言ってもらえると
気分がいいものなので
良い意味での
駆け引きができると思ったのです。
見積りは、
想像していた金額より
2万から3万安い価格でした。
営業マン
「さらに、ここから少しお値引きで
これでいかがですか？
ご予算はどうですか？」
私
「まあ、なんとか 予算内ですね。」
他の見積りはいつ頃でるのか
返事はいつごろもらえるのか
などの質問と返事の
やりとりがありました。
営業マン
「今日決めて頂ければ
○○円にします！
いかがでしょう？」
とさらに値引きしてきました。
そして営業マンは
「お荷物を積めるサービスの段ボールを
今日置いていけます。
あとからの返事だと、
すみません、送料がかかります。」
とさらに押してきた。
私は、今までの大手の会社に
価格で勝てた実績があるかと
質問しました。
B社とＣ社は大手の会社で
A社は地域の会社です。
営業マン
「当社は大手さんのようなCMはしていないので
その分を安くしています。」
そして
大手に勝る部分と
今までの注文実績を説明してきました。
営業マン
「当社は大手さんに比べて知名度がないです。
だから、どこよりも早く動くことを、モットーに
電話対応も営業もしています。」
それが、資料請求の送信1分後の電話の理由でした。
営業マンは、配送の現場の経験者でした。
体格が良いので、なるほど納得しました。
だから、現場ならではの引っ越しの際の
具体的なアドバイスができたのです。
A社に決めました。
営業マンの
熱心さと、正直さと
自分を出す
というところが決め手となったのです。
自分を出すとは、
「私は現場をやっていました。
営業はまだよくわかりません、
勉強中です。」
と自分の今を話しました。
営業マンも犬を飼ってることから
犬の話などが話題になりました。
部屋には本がたくさんあったので
営業マンはそこに興味を示してきました。
短い時間に人となりが
にじみ出たのです。
営業マンの基本は
自分を売ることです。
売るテクニックも必要ですが
相手は人です。
ますは素直な感情を込める。
これが一番重要です。
A社の電話営業には
その感情が感じられなかったので
期待はありませんんでした。
が、熱心な営業マンによって
どんでん返しとなったのです。
私は実は、
A社に納得してしまったので
他のB社、Ｃ社の話を聞くのが
面倒になってしまったのでした。
また、1時間ずつ時間を取られてしまうのも
時間がもったいない。
なので
もう決めようと思ったのです。
これが
先に来たA社に軍配が上がった
理由です。
だから、スピードが大事なんです。
営業は熱意とスピード
これが命です。