『営業資料は？』
と、言われない限り、私は営業資料を持参しません。
また、お客様から、いきなり、営業資料を求められることはまずありません。
だからといって、
お客様に
『困っていることはありますか？』
と、聞くこともありません。
また、お客様が困っていることをいきなり言い出すことはまずありません。
では、何をしているのか？
他の会社の
・問題点
・目標
・解決策
を、伝えます。
その次に、
『御社でも同じようなことはありませんか？』
と、尋ねると、お客様から、具体的な例が出てきます。
個人におきかえても、そうですが、
《自分のことほど見えていない》
ものです。
企業も同じ。
まずは、客観視できる材料、すなわち、他社事例を伝えてあげてください。
まちがっても、製品概要の掲載された営業資料で、提案攻め、質問攻めはNGです！
だから、
提案しよう！
営業しよう！
と、思わなくて良いんです。
営業準備するくらいなら、
手ぶらでたくさんのお客様にあって、
他社事例を集めましょう！！