日々の営業お疲れ様です。
私のブログでは
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今回は
以前、ある老舗の金融機関の元全国の部長から
『営業力は何か』
と聞かれた事がありました。
ので、その時の内容を皆さんにシェア致します。
この記事を読み終えたころには
営業の本質をより深く知り
営業に対する印象が変わることと思います！
その元全国の部長さんから
『営業力って何だと思う？』と聞かれた私。
その場で『人間力』でしょうか？
とその時感じていた思いを答えましたら、その方は『違う』と答えられ、私伊賀の周りにいた人たちも、幾つか思いつく答えを言ってましたが、その全てに『違う』と答えられました。
他に答えはあるのかな？と思って、では答えは何ですか？とたずねた所、その方は以外にも
『営業力は資金回収能力だよ』
とおっしゃられました。
一瞬頭の中が？マークで一杯になりましたが、説明を伺って納得した部分も多くありました。
その元全国の営業部長はご年齢６５歳くらい、金融業を長くされてきたので、お客様へ金融商品を提案したりお金の貸し付けをすることが多かったようです。
そんな中、商品が販売できたり、お金の貸し付けが出来たとしても 【 売 上 】 が立つだけで利益にはなってないというのですね！ですので、そのお金（資金）をどうやって定期的に嫌な思いをさせず、またリピーターになってくれるよう 【 回 収 】 していく力が営業力だ と言われてました！
営業マンの歩合がどのタイミングで発生するかは会社によってマチマチですが、売り掛けにして後日集金が割合の多くを占めているのではないでしようか？
掛けにして後日集金であっても、歩合が一部あるいは全部金額が立つとなれば、営業マンのトークは少しオーバー気味になりがちですね。
オーバー気味にトークして契約の数は上がったけど、お客様がクーリングオフ期間過ぎに商品やサービスに価値を感じなくなったり、経済的理由から支払いが滞るケースは良くありますね。
代金が回収出来ないとなれば、経費や時間の損失、資産の損失と自社内の損失が発生します。
営業マンに良くある
『売上げ上手の回収下手』
と言うサイクルに入ってしまいます！
以下未編集
そういった面から言えば、その場の雰囲気だけ盛り上げて契約後は知らん顔の営業より、最終的にお客様の支払いまで気を配れる営業と言うのは、どれ程質が高いかと言う事が分かりますね。
ただこれは一つの考え方なので、社風に合った営業、営業スタイルを確立して、お客様とWin-Winの関係を維持していきましょう。
では今回はここまで。また別の記事でお会いしましょう！
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