日々の営業お疲れ様です。
私のブログにお越し下さいましてありがとうございます。
さて、今回の表題は
【 トークするときは奥にいる人も巻き込もう！ 】
です。
これは、BtoB（対法人） にも言えますが、どちらかと言うと、BtoC（対個人） 向けの内容となります。
さて、本題に入ってまいりましょう！
シチュエーションは個人宅のお客様、あるいはお客様予定の方のお宅で、対応されてるのは奥様（ かご主人 ）お一人という時です。
お客様とのトークも進み、盛り上がって、良い雰囲気で契約できました。
しかし、なんと後日、クーリングオフが来ました。
或いは、玄関先での訪問販売中の場合もあります。奥様との中では上手く話が進み、商品・サービスの使用が確定してました。
でも、後日クーリングオフ×２
×２
この様な経験ございませんでしょうか？
営業を長くやっていると注意しないとこのようなパターンは沢山出てきます。
さて原因は何でしょうか？
その理由は大きく分けて２つあると考えます。
１つは、これがほとんどだと思いますが
契約した方が家庭内での決定権を持っていなかった
と言う事です。
もう1つは、
断れない性格のお客様
と言う場合です。
基本的に、ご家族は2人以上で住まわれてる場合が多いですね！
ですので
この様なことが起きない様にするには
１、ご家庭内の決定権者（中心人物）の見極めをする
例えば、目の前の奥様がそのご家庭のお財布を握っているかどうかですね？
私は良いと思って了解したけど、後でご主人に話してみたら、了解を得られずクーリングオフ！
と言うパターンですね。
これは一人暮らしの方であっても良く来る親戚の方やご近所さんも含まれます。
次が
２、ご主人が在宅にもかかわらず、奥様が対応されてるのパターン
です。これが案外厄介だったりします。
当然全てのパターンではないですが、目の前で対応されてる方より、在宅してるけど、奥に引っ込んでいる方に決定権がある場合があります！
ですので、目の前で対応されてるのが奥様だとすれば、
● ご主人の悪い所を言わない、たまに褒め言葉を言ってみる ●
とか、万が一障子や壁のの向こうで聞き耳立てて聞かれていたとしてもマイナス材料にならないようトークを進めていくのが無難です。
また、今回の表題にも繋がりますが、奥にいるご主人を前提として
● 男性が関心を持ちそうな商品サービスのアピールをする
● それとなく、ご主人の日頃の頑張りを声に出して奥に聞こえるように讃える
● 伝える時は、障子や壁越しでも聞こえるよう、少し大きな声でトークするなど
こういった工夫をしてみると、目の前の奥様からの反応は余り良くなかったのに、後日逆に契約の返事が来たりします！
基本、ご家庭の決定権者は女性の奥様ですが、逆の男性や、隣の部屋で寝ているお婆ちゃまだったりすることも珍しくありません。
要は、どこで、誰が聞いていてもマイナスと取られず、プラスに転換できるトークを心がけていくことが大切ということです。
目の前の奥様に自分のご主人が褒められて嫌がる人は殆ど居ません。
人の本質を見る方と言う評価から、営業マンとして信頼が置かれる場合もあります。
ぜひ、ご自身のトークの進め方やキーワード、声の大きさを再チェックするきっかけにしてみて下さいませ。
では今回はここまで。
また、気になる記事をカテゴリの中から選んで見つけてみて下さい！
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