皆さま、こんにちは！
本日は天気も良く
洗濯も乾いて気分の良い
yuです
さて、今回は以前の
【伝えるスキル】の続きとなります！
＊MUPカレッジで学べる
week7のアウトプットです
まだ見てないよ、という方は是非
前回の記事を見てから
今回の記事を見ていただけると
より伝えるスキルについて
ご理解いただけると思います
では、参りましょう！
今回はタイトルにもありましたが
【ヒアリングの順序】
【プレゼンの順序】
について解説していきます！
まずはヒアリングから！
皆さんはお客様へのヒアリング
どのように行っていますか❓
実はヒアリングのやり方次第で
成約率、購入率は飛躍的に上がるのです
その順序とは
SPINの法則といって
S＝シチュエーション（状況質問）
御社の○○ってこんな感じですか？
P＝プログレム（問題の質問）
例えば○○って○○だと思いますが
どうですか？
I＝インプリケーション（誇示質問）
その○○の問題ほっておくと
より大きな問題になりますよ
N＝ニードペイオフ（買わせる質問）
実はこういう物があるのですが
ききますか？
このような順序で話しをする事で
お客様は知らず知らずのうちに
商品や、サービスを購入していた
と、なるのです
次にプレゼンです！
実はプレゼンにもしっかりと
話しを聞いていただける順序があります
その順序とは
BFABの法則といって
B＝ベネフィット
（利用したことによる効果の説明）
F＝フィーチャー
（特徴の説明）
A＝アドバンテージ
（他社とは違うアドバンテージを説明）
B＝ベネフィット
（再度、利用したことによる効果の説明）
このようなプレゼンの順序を行う事で
今までとは違う、より良いプレゼンが
行えるはずです
と、ここまでは
WHAT＝どんなものを
HOW＝どうやってそれを
について解説しましたが
実は
WHY＝なぜそれを提供するか？
が大切で、割合いでは
WHATとHOWは５％ずつで
WHYは９０％となります！
実は売っている
そのものに付随する
ストーリーが一番大切になります！
このストーリーを伝える事で
聞いた方は記憶に残ったりしますので
先ほどのBFABの前に
このWHYの部分の
ストーリーをまず伝える事が
最重要といえます！
本日は以上です
かなり長くなりましたが、参考になれば
是非明日から活用してみて下さい
では、また次回、ありがとうございました
いいね！、フォローお待ちしております
