おはようございます！四畳半のデザイン基地『Katana』の石田です。
購買意欲をそそる宣伝文句というのは色々ありますね。
心理的に働きかけるもの、実演販売のような視覚に働きかけるもの…。
８は衝動買いをさせやすい数字ということで、９８０円といった値段のセール商品が増えたのも、心理的に働きかける宣伝文句の一つですね。
そんな宣伝文句の一つとして、戦略・経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱した
PASONAの法則
というものがあります。
各行動の頭文字を取ったものなんですが、それは
P：Problem
問題提起
「～～で困っていませんか？」といった問題提起をまず行います。
これは人に問題を気付かせるという、一番最初の意識付けでもあります。
それまでは特に問題と思っていなくても、指摘されることで問題だと認識することがあります。
リフォーム会社が自宅の構造でお困りのことがありませんか？と聞いてくるのがこれに当たりますね。
それまで暮らしてきた家ですので、特に問題は感じなくても、言われると「そういえば…」と問題を感じ始めます。
A：Agitation
問題のあぶり出し
「こういった問題があれば、こういったことになりますよね」という、問題提起からの将来像をイメージさせます。
さきほどのリフォーム会社の例で言うと、「築○○年ですと、老朽化から将来こういった問題が出てしまいます」といった話に繋がっていくことが多いですね。
SO：SOlution
解決方法の提示
自社サービスが問題を解決することをアピールします。
「我々○○なら、このようなお困り事を即座に解決いたします！」といった謳い文句をよく見かけますよね。
事前に問題提起をしているので、すんなりと自社の話に持っていけるという利点があります。
また、実際にこちらのサービスを受けたお客様の声など、証拠を提示することもあります。
N：Narrow down
絞り込み
サービスや商品に対するお客様の絞り込みを行い、限定という特別性を持たせたり、緊急性をアピールします。
限定○○点限り！といった通販をよく見かけますが、それがこれにあたります。
他にも、最近ですと「消費税５％のうちに商品購入を！」とどこのお店も行っていましたね。
A：Action
行動
これはそのままですね。商品の購入などを呼びかけることです。
「消費税が５％で済む３月３１日までにご注文を！」のような行動の呼びかけです。
実は、この一連の流れ。
日常の中でも無意識に使われています。
A「消費税８％になっちゃったねー」 P
B「そうだね。もう何を買っても高く感じちゃうよ」 A
A「あ、でも○○ってお店、セールやってるらしいよ！」 SO
B「え、ほんとに？！」
A「うん。でも今週末までなんだって」 N
B「え、じゃあ早く買いに行かないとダメじゃん！」
A「じゃあさ、この後一緒に行かない？」 A
B「うん、行こう行こう！」
といったことですね。
これによって、初めBさんは特に何かを買う予定は無かったのに、Aさんとの会話の中でお店へ行って何かを買おうという気持ちになっています。
緊急性や限定性であおられると、人はそのことしか頭に浮かばなくなってきます。
その時、一度冷静になって、それが本当に自分にとって必要なものなのかを考える時間を作ると良いかもしれませんね。
そして、そういった考えをさせないように、我々のような職種がまくしたてて購買意欲をあおっていくわけです(笑)
必要な時に、必要なことだけを選択できる目を身に付けたいですね。
それではまた次回！
