こんにちわ ここ何日か 営業部の事について
よく話をしています
ある上司と部下の話です。
上司 「 どうして わかってくれないんですか？ 」
部下 「 どうすれば 満足するんですか？ 」
本人たちからすれば 違うんですけど と 言うと思いますが
僕には こういうやりとりを しているように見えています。
上司側のベクトルは 見たまんま 部下に向いています。
心はこうです。
「僕は できる限り 譲歩して話して 理解しようとしているのに
あんたがわかろうとしないと 始まらないでしょ 」
部下側のベクトルは これまた 見たまんま 上司に向いています
心はこうです。
「私だって あなたのわかりにくい アプローチを わかろうとしているのに
それがわからないんだったら あなたの言うとおりにするから
はっきりすれば？ そもそも 理解しようと思うなら もっと私のベースを
考えて 」
とまあ こんな感じです。
この二人は 自分たちがいかに うまくいかないときの
典型的な形にはまっているか 気づいていると思いますか？
うまく いっていると こういう風な感じになります。
上司「僕も できる限り 理解しようとしていたけど
僕の伝え方が 足りなかったね 具体的に言ってもらえると
わかりやすいから わかりにくかったところを 教えてくれる？ 」
こんな 感じでしょう。
また 部下側も
「私も あなたの 説明を わかろうとしてたけど
わからないまま 流してしまって 誤解を与えてしまいました。
なので、悪いけど もう一度 説明してもらってもいい？ 」
ちょっと 大げさですけど うまくいくときは また
本当のプロ同士なら こうなると思います。
答えは簡単です
自分にベクトルを向けているか ただ それだけ
この 上司の人間と 僕のやり取りは こうです。
上司 「 どうすればいいんですか？ 」
僕 「 どうしたいの？ 」
上司 「 素直に聞いてほしいです 」
僕 「 聞いてないの？ 」
上司 「 聞いてないです。 そもそも 意識が低いんです。 」
僕 「 意識が低いとダメなの？ 」
上司 「 そりゃあ ダメですよね 意識が低いと始まらんですよね 」
僕 「 俺もそう思う でも 部下は 最初から低かったの？ 」
上司 「 いや・・・ 僕の責任です 」
僕 「 お前の責任なの？ 」
上司 「 はい 」
僕 「 何が？ 」
上司 「 いや 僕ができることは もっとあると思います 」
僕 「 あるの？ 」
上司 「 はい あります いや 教えてください 」
こんな感じの流れです。
僕は ほとんど 自分の意見を言っていません。
ほぼ おうむ返ししただけで 彼は 自分にベクトルを向けました
自分の意志で 自分にベクトルを向けた時に 人はものすごい
吸収力を発揮します。
この後の展開は 僕の力量次第です。
相手は スポンジ状態 僕が いかに必要なことを的確に伝えるか
ここで 間違うと 彼も間違います。
組織図が ピラミッドの絵で表現されるのは こういうことをいうんでしょう
話はそれましたが
典型的な悪い展開のベクトルは 相手向き
典型的な良い展開のベクトルは 自分向き
こんなことは 世の中 多々あるんでしょう
上司という 役割を背負った以上
その分 枠を広げなければなりません
枠の広げ方は 人それぞれだったとしても
上司は今までの経験を活かし 応用すれば簡単なのです。
話が長くなりますが
一例をあげます わかりやすい 営業マンの話です。
この営業マンは 建設機械Ａ社（ユンボ）を売っているとします。
しかし これからいく 営業先は Ｂ社のユンボで揃えています。
悪い例
営 「社長 忙しいところすいません。」 社 「本当だわ また 何の用」
営 「いやいや 新型のユンボがでまして社長に見ていただきたいのです。」
社 「だから 何回もいっとるけど うちは Ｂ社しか使わんって言っとるだろ」
営 「ええ でも 今回のうちの新型は Ｂ社の物と比べて （ああだこうだ）
この先も 自社の売込みが続き 相手のボルテージは上がり続けます。」
結果 社長 「 お前の話は何回聞いても一緒だから もう来なくてもいいよ」
となります。
良い例
営 「社長 忙しいところすいません。」 社 「本当だわ また 何の用」
営 「いやいや 新型のユンボがでまして社長に見ていただきたいのです。」
社 「だから 何回もいっとるけど うちは Ｂ社しか使わんって言っとるだろ」
と ここまでの流れは あえて一緒にしたうえで
営 「おっしゃる通りです。 僕も社長が どうしてＢ社にしているのかを
知りたくて、ライバルではあるんですが、僕なりに 勉強させて頂きました。
そのうえで 間違っていたらすいません。 Ｂ社の良いところは
こういうところ ああいうところ こういうところ ああいうところ ですか？」
社長 「おおそうだ ちょっとはわかったか？」
営 「はい 社長のおかげで よくわかりました。 社長がＢ社を選ばれることも
僕なりに納得いきました。さすがですね、 社長の事業内容に最も適している
からという事ですよね？」
社長 「その通りだ 」
営 「やっぱりそうですか 社長のおかげで 本当に勉強になりました
社長はＢ社にこだわっているのではなく 費用対効果の最も高い物
だから購入されているんですよね？」
社長 「 そうだ 」
営 「 という事は 当然のことですが 社長の求める基準を
超えないと 僕がこちらにうかがう意味はないですよね？」
社長 「 まあ そうなるわな それがお前のところの企業努力だろ 」
営 「おっしゃる通りです。」
ここで間を作ります。待ちます。（ここで一旦引き上げても問題ありません）
社長 「 ところで お前何しに来たの？」
営 「 ええ 社長のおかげで 社長のニーズを知り そのうえで
それにこたえられる 新型がでたんですよ 」
社長 「 おおそうか 一回見してみろ 」
これが 営業の基本パターン だと 僕は思っています。
要は 相手の立場に立ち 相手を理解し そのうえで
自分ベクトルを向ける 今回の 上司と部下のやり取りは
この 営業の王道から大きく外れる 話です。
長文になりましたが 弊社の営業マンの為になればと思い
書いてみました。
わかったかね？ 氷室建設の営業諸君