さて、前回の
に続き、
さっそく第2弾として、今回は
最強の営業トークとは？
というテーマで書いてみたいと思います。
リクルートのHR系の営業でも
フリーペーパー系の営業でも
トレンダーズのPR／マーケ／広告系の営業でも
営業という名前のつくものでは
基本、ブッチギリの数字を上げてきた事が
僕のキャリアの自慢です。
そんな僕のとっておきの営業トークを
こっそり教えます。
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最強の営業トークとは何か？
ずばり
「私に仕事を任せてください」
コレです
長ったらしいトークや説明、
必要以上に装飾した言葉、
ガチガチに固めたロジック、
威嚇するような数字、
すべて2の次です。
まずは、なんと言っても
「私に仕事を任せてください」
この一言に尽きます。
これを
胸を張って
元気良く
自信を持って
誠実に
そしてチャーミングに伝える。
それだけで、
飛躍的に仕事が舞い込んできます。
嘘だと思う人も多いでしょう？
じゃあ、試しに
騙されたと思って、
さっきの一言を、胸を張って言ってみてください。
もし、
後ろめたさが無く
正々堂々と言えたなら
あなたの所には、間違いなく仕事が舞い込んできます。
けど、きっと
大半の人が言えないと思います。
簡単な台詞のはずなのに
いざ、お客様を目の前にすると、
大半の人が言えないんです。
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さて、じゃあなぜ大半の人が
「私に仕事を任せてください」
という簡単な一言が
胸を張って言えないのでしょうか？
それは、一言でいうと
自信が無いから、です。
なんとなく恥ずかしい、とか
そんな事いっていいのか躊躇してしまう、とか
このあたりの感情も
自信が無い、の中に含まれます。
自信が無い、をもっと正確に言うと
自分自身に自信がない、という意味と
仕事そのものに自信が持てない、という意味の
2つが混在しています。
胸を張って
「他の人に任せるなら、自分に任せた方が得だ」と
言い切る自信。
言った以上やりきる自信。
これが自分自身への自信、です。
胸を張って
「この仕事は絶対に意味と価値がある」
「私の仕事は、絶対にあなたの役に立つ」
「だから、安心して任せて欲しい」
と言い切る仕事への自信、信頼、誇り。
これが、仕事そのものへの自信、です。
このいずれかでもブレていると
よほど図太いか、真顔で嘘をつける人以外は
なかなか胸を張って
「私に仕事を任せてください」
とは言えないものです。
分かりやすいように、
例をあげて話しましょう。
僕がリクルート時代に携わっていた
ホットペッパーの営業とは
簡単に言えば、居酒屋とかレストランといった飲食店に
クーポンを掲載してもらう広告営業でした。
「ホットペッパーにクーポン載せませんか？」
「そうすると読者がクーポン持ってたくさん来店しますよ」
「お客さんが増えて儲かりますよー」
「だから掲載料ください」
簡単に言えば、そんな営業でした。
簡単に言えば、これだけの営業なんですが、
ここから道は分かれます。
まず、売れない人のパターン。
・本当にクーポン載せただけでお客さん来るのかな？
・クーポン割引してまでお客さん呼んで意味あるのかな？
・この仕事、そんなに価値があるのかな？
・大学卒の自分が、ヤンキー上がりの居酒屋店長に、
なんで頭下げないといけないんだ？
↑
売れない人の典型パターンその1は
仕事そのものに自信が持てないことです。
だって、
売ってる人が迷っている商品なんて
買いたいと思いますか？
鍵は、
自分が迷っている時点で売れない、
という真実に気がつけるかどうか、なのです。
じゃあ、逆に売れる人のパターン。
・クーポンという来店のきっかけを創ることで、
読者とお店をつなぐ橋渡しのお手伝いがしたい！
・クーポンを工夫して、原価率の低いものを割引して
割引ダメージを減らそう。
・さらに、来店した人がリピートしやすいような
シカケも一緒に提案しよう
・結果、自分の仕事で、この店を繁盛させよう！
いや絶対に繁盛させて見せる！
↑
売れる人の典型パターンその1は
仕事そのものの【本質価値】を自分の腹に落として
仕事そのものにやりがいを持っていることです。
もしあなたが、せっせと貯めた虎の子の貯金をはたいて
夢だったカフェを開店した、とします。
でも、なかなかお客さんが来ない。
今日も赤字だ。
もしかしたら、つぶれるかも。
そんな時に
なんとなく、クーポンの営業に来る人と、
一緒に繁盛させましょう、という
パートナーな姿勢の営業マンだったら
どっちに心惹かれますか？
どっちと仕事したいと思いますか？
答えは、聞くまでもないですよね。
要するに、そういう事なんです。
そして、売れる人・売れない人に分かれる
次の分かれ道が、自分自身への自信、です。
よほど図太い人以外は
自分に任せてください！
絶対に他の人よりも自分の方が価値を発揮する！
と言い切るためには、
それだけの裏づけが必要です。
要するに、
その仕事にプロとして携わるだけの知識と経験、
あとは、絶対に逃げずにやりきるという情熱です。
裏を返せば
胸を張って、任せてください、と言うためには
普段からの努力（インプット）と
スキルの準備（練習／経験）が必要ってことです。
そこが中途半端だと、
どうしても逃げ腰になります。
売れない人の典型パターンが
私でいいのかな・・・？
と躊躇してしまうパターンです。
うちのご飯、美味しくないかも・・・？
とビクビクしているレストランなんか
誰も行きたくないですよね。
逆に、売れる人の典型パターンは
普段からの努力と準備のおかげで
「早く力を試したい」
「自分だったら絶対に役に立てるのに！」
と、チャンスに飢えている状態です。
この状態に自分を持っていけるかどうか、
ここが分かれ道なんです。
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長くなったので、そろそろまとめますが
営業とは、
自分の仕事を通して
相手を幸せにする行為、に他なりません。
そのチャンスをもらう活動こそが
営業活動です。
そこには
必要以上に長ったらしい説明や、
必要以上に装飾した言葉、
ガチガチに固めたロジック、
威嚇するような数字なんて
本質的には、どれも必要ありません。
実際に、施策を練ったり
プランに落とし込む際には
ロジック、数字ももちろん必要ですが
チャンスをもらう活動（営業活動）の段階では
それらは不要です。
一番大事なのは
「私に仕事を任せてください」
と、胸を張って言える状況を
自分自身で創り上げること。
これ以外にありません。
自分が、素材から一生懸命に探して
一生懸命に料理の練習をして
心を込めて作り上げた、
自信作の美味しい料理だったら
誰もが、自信を持って
「食べてみてください、美味しいはずです！」
と言い切れると思います。
要するに、そんな状況を作れるかどうかです。
営業は、人と人とのコミュニケーションが仕事なので
とても奥が深いです。
だから、仕事任せてください、とだけ
言い切れればOKか、というと、
もちろん他にも色々な技術、コツ、テクニックがあります。
ただ、今回のテーマである
手っ取り早く活躍する、という点では
今日書いたように
自信を持って「仕事任せてください」と言い切る、が
どんなトークを憶えるより、
一番手っ取り早く成果につながると思います。
ご参考までに。
長文失礼しました。