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「スキマ時間を削ってコツコツ投稿しているのに、全然商品が売れない」
そんな相談を、ママさん世代の受講生さんからよくいただきます。
子どもが寝たあとの時間を使って発信しているからこそ、「頑張ってるのに結果が出ない」というのは、しんどいですよね。
でも実は、これって皆さんの努力が足りないわけではないんです。
「ファネル」という仕組みを知っているかどうか、それだけの差だったりします。
今日はこの考え方を、できるだけわかりやすくお話ししていきます。
フォロワー1万人でも、買ってくれるのは数人が「普通」
僕は普段、インスタ攻略の発信をしながら会社員も続けています。その中でよくもらう相談が「フォロワーは多いのに全然売れません」というものです。
正直に言うと、フォロワーが1万人いても、商品を買ってくれるのは数人というのはまったく普通のことです。
むしろ構造的に当たり前なんです。
簡単な算数で考えてみます。あなたが10万円の商品を持っていて、月100万円の売上を目指すなら、必要なのは10人の成約です。
この10人に買ってもらうために比較検討してくれる人が100人必要だとしたら、その100人を集めるためにはストーリーを見てくれる人が500人、1000人と必要になっていきます。
ここで大事なのは、商品の単価が変わればこの「必要な成約数」も変わるということです。
単価が上がれば成約数は少なくて済み、単価が下がれば成約数はもっと必要になります。
自分の商品だと何人の成約が必要なのか、まず算数で把握しておくことが、焦らないための出発点になります。
「フォロワー1万人のうち数人しか買わない」のは失敗ではなく、この逆算の構造を知らないまま数字だけを見てしまっているだけなんです。
ファネルは「進むほど人数が減る」逆算の図形
この構造のことを、マーケティングでは「ファネル」と呼びます。じょうごのような逆三角形を想像してもらうとわかりやすいです。
一番上は多くの人が見ていて、下に進むほど人数は減っていく。これが正しい形です。
順番で言うと、ストーリーの閲覧数→LINE登録数→LPの閲覧数→セミナーの参加人数→個別相談の参加人数→成約数、という流れです。
下に進むほど人数は減りますが、その代わりに熱量はどんどん上がっていきます。ストーリーをただ見ているだけの人より、LINEに登録した人の方が熱量が高い。
LINEに登録しただけの人より、個別相談に申し込んでくれた人の方がさらに熱量が高いんです。
だからこそ、下の層まで来てくれた少数の人ほど、一人ひとり丁寧に向き合う価値があります。
具体的な数字で見る、ファネルの作り方
実際の数字で見てみるとイメージしやすいです。
たとえばフォロワー1万2000人のうち、ストーリーを見てくれるのが20%で2400人。
そこからLINEに登録してくれる人が100人、個別相談に来てくれる人が10人、そのうち成約するのが4人(成約率40%)。
これを聞くと「1万人いて4人しか成約しない」と少なく感じるかもしれません。でも成約率40%というのは、実はかなり高い数字なんです。
この逆算は、成約数だけでなく比較検討の人数からも組み立てられます。10人に成約してもらうために比較検討してくれる人が100人必要だとして、CVが10%だとします。
その100人の比較検討者を生み出すために、ストーリーを見てくれる人が500人必要になる。
このように下から上へ数字を積み上げて考えることもできるんです。
熱量の階段を一段ずつ上ってきた人が、最後に商品を買ってくれる。この階段の構造を理解していないと、「数字が少ない=失敗している」と自分を勝手に追い込んでしまいます。
「フォロワーを増やせば解決する」は思い込み
ここで一番もったいないのが、この構造を知らないまま「フォロワーを増やさなきゃ」「ストーリーをもっと見てもらわなきゃ」と、上の層ばかり見てしまうことです。
成約数は、ファネルの一番下にある結果です。そこがうまくいっていないのに、一番上の部分(フォロワー数やストーリーの閲覧数)ばかり気にしてしまうと、本当の原因を見つけられません。
大事なのは、どこがボトルネックになっているのかを見ることです。フォロワーを増やすことに注力するのではなく、今いるフォロワーがどうやって商品を買うところまで進んでいくのか、その導線を一つひとつ見ていく必要があります。
数字以外の部分にまで目を向けて考えられるようになると、マーケティングの力は確実に大きくなっていきます。
これはインスタで発信していく上で、本当に大事なポイントです。
数字が悪いときに見るべきは「熱量設計」
ファネルを下に進んでもらうために大事になるのが、熱量が落ちないように設計することです。
具体的には、リマインドの機能、教育コンテンツ、社会的証明や実績の提示、限定性などが関わってきます。
たとえば、ストーリーを見てもらえているのにDMが来ない。これは興味がないのではなく、CTAが弱い、もしくは言葉が足りていない可能性が高いです。
DMは来るのにLINE登録までいかない。この場合は、LINEに登録する動機付け(特典の価値づけなど)ができていないかもしれません。
LINE登録はあるのに個別相談まで申し込んでくれない。これは商品の魅力が足りないのではなく、教育が足りていない可能性が高いです。
信頼を積み上げる発信が、まだ十分にできていないということです。
フォロワーが多くても成約が少ないのは、それ自体は当たり前のことです。そこに焦るのではなく、自分のファネルのどこがボトルネックになっているのかをリサーチし、分析すること。
ここに注力できるかどうかで、同じフォロワー数でも売上は大きく変わってきます。
自分のファネルのどこがボトルネックになっているのか、一人で分析するのは正直難しいと思います。
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気になる方はこちらから覗いてみてください。
※この話の音声版は、Voicy「ファネルを理解しよう」でも聴けます → https://voicy.jp/channel/953821/8357570
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