前回は、飲食・小売業の売上を細かくみてきたけど
飲食じゃなくて、営業会社だったとしたら？
売上 ＝ ？？
訪問タイプの営業会社だったとすると
売上 ＝ 対象顧客数/競合店数 × 訪問件数 × 契約率 × 買上点数 × 単価
訪問営業の時に覚えておかないといけないルールがあって
５デモに１オーダー
っていう考え方がある
５回商品説明すれば
そのうちの１回で商品を買う人がでる
って事
けど、５回商品説明させてもらおうと思ったら
その５倍の２５回のアポ取りをしないといけない
だから１件の契約を取ろうとおもったら
最低でも２５件のアポ取りをしないとダメだよってこと
要するに
アポの数ですべて決まる
んな事わかってるわ！
っていうかもしれないけど
こんな事やってない？？
A社長『僕の会社は営業会社です。主に京都府を営業で回ってます』
僕『え？京都府？社員は何人？
A社長『３人です』
バカじゃないの？
３人で京都府なんて広い範囲まわれるわけないだろ？
京都府どころか
長岡京市だけやれ！
アポの数ですべて決まるんだから
移動距離をできるだけ少なくするのが基本中の基本
営業とは、一つの地域を局所集中で攻める
そこが全部終わったらひとつ横の地域に行く
こうやってやるもんなんだよ
けど、こういう時あるでしょ？
おたくの商品の説明して欲しい
とか隣の県の人から電話かかってきて
嬉しそうに出向くんでしょ
ほんとバカだよねー
断れそんなもん
今はそこの地域じゃないんだよ！
数をこなす！
終わったら次へ！
で、社員に営業やらせる時は
行く先リストを作ってからじゃないと外回りに行かせるな！
どうせ外回り行ってきまーす
とかいいながらサボるんだよ
だから、行く先リストを作って
今日は何件回るか決めてから行く
あと、営業マンによって契約率が違うでしょ？
なんで違うかっていうと
持ち物がみんな違うから
まず、カバンの大きさからして違うでしょ
カバンの大きさが違ったら
持っていける量が異なるでしょ
だから、必要なもの持ってかないってなるんだよ
で、顧客と会って
資料置く順番それぞれみてみて
商品説明の冊子を一番上に載せてる人がいたら
必ず商品の話から入る
会社概要の冊子を一番上に載せてる人がいたら
必ず会社の話から入る
で、商品説明するのもまた難点があって
商品の説明覚えない社員ばっかりなんでしょ
社員教育してないからそうなる
そもそも、しょーもないあなたの会社の商品説明を
覚えてくれる社員なんて入ってこないんだから
誰でもできる仕組みにすればいいんだ
顧客がみやすいように
大きな字で
商品説明の紙を作って
営業マンには
間違った事をお伝えするといけませんので
読ませていただきます
ってすれば
覚えなくてもいいでしょう
営業マンで差が出るんだったら
個々の能力のせいではなくて
社長が個人に任せるとか行って
楽をするもんだから
社員が勝手に考えた営業トークをしちゃって
顧客に迷惑がかかってるってこと！
誰でもできる仕組み作りをしてください！
ってことで営業の基本でしたっ！
では、また！