なぜ、そんなに売れるんですか？
私がよく受ける質問です。
また、その売り方をマネても良いですか？
という事もよく言われます。
その時、私はどうこたえるか？
そんな事をしても無駄だからやめなさい！
と言います。
誤解しないで欲しいのですが・・・
・マネされる事がいや！
・教えてほしいなら金を出せ！
・お前に出来るわけないないだろ！
そんな気持ちで言っているわけではありません。
私のやり方、伝え方を完全コピー
したからと言って同じような結果が出ない事を
自分の体験上知っているからです。
どういうこと？
ほとんどの人は意味が分からない？？？
という反応になります。
基本的な私の思考パターンは
実体験に基づいています。
かなり前に私が初めて販売の仕事をした時の
お話を書いたと思うのですが・・・
私が販売の仕事を始めてしたのは
魚屋に転職してから約一か月程経った時でした。
それまで私は建築関係の仕事をしておりましたが
バブル崩壊の影響で会社は倒産。
そしてありついた仕事が百貨店内にある魚屋でした。
しかし、それまでの私は魚料理が嫌いだった。
だから、魚を売る事を仕事にするなど
考えもしていませんでした。
初めて売り場に立った時
私の周りの先輩社員やパートの人たちは皆
口々にあんな何にも知らないど素人に
売れるはずない！
おかげで今日はゆっくり出来るわ！と
聞こえよがしに陰口を言っていました。
しかし、私が売り場で接客していると・・・
見る見るうちにお客様の輪が広がり
黒山のひとだかりとなっていました。
これが私が販売初日の実体験です。
この時、私は誰かのマネをして黒山ひとだかりに
したわけではありません！
しかし、全く商品知識を知らないままでは
説明のしようもないので
簡単な商品知識だけを周りの先輩方に教えて頂き、
私のリアリティーの中でお客様の気持ちになって
お客様にとってのベネフィットに集中し
お客様とやり取りをしたのです。
すると・・・
お客様は私の想像通りの質問をしてくださり
私は心の中で
「お客様、その質問 待ってました！」
という想定問答通りやり取りが出来たのです。
例えば・・・
私がこの日販売したのはタコでした。
↓ ↓ ↓
この時の販売方法はボイルタコをまるごと一匹でした。
↓ ↓ ↓
これを見て私にはある疑問が浮かびました。
↓ ↓ ↓
こんなに普通の家で使い切るのだろうか？
↓ ↓ ↓
当時、我が家は妻と１歳と３歳の娘がいましたが
我が家では到底使い切るとは思えませんでした。
↓ ↓ ↓
予想通りの質問が来ましたが
すでに想定問答は出来ていました。
↓ ↓ ↓
「そうですよね！？うちも３歳と１歳の子供なので
うちじゃ絶対に使い切りませんよ！」
↓ ↓ ↓ ここからが重要です！
「でもね、タコは冷凍しておけば大丈夫なんですよ！
えぇっお客様ご存じありませんでした？」
↓ ↓ ↓ 畳みかける！
「冷蔵庫なら３日、冷凍しとけば２週間は全然大丈夫ですよ！」
↓ ↓ ↓ お客様の不安を解消する。
しかし、想定問答に無い質問が来ました。
↓ ↓ ↓
「うちの冷凍庫小さいしいろんな物が入ってるから
こんなに大きなタコ入れる所ないわ！」
↓ ↓ ↓ ある光景を思い出しました！
「そんな時はこのまま冷凍庫に入れようと思うから
ダメなんじゃないですか？足をバラバラに切って
一本ずつラップで巻いて入れておけば場所も取らないし
少しずつ使えて便利ですよ！うちの奥さんはいつもそうしています！」
この様な会話をしていればお客様は相手を信頼してくれるのです。
だって、自分の疑問を的確に解決し
より役立つ情報を与えてくれるのですから・・・
これは販売の時だけではありませんよね？
人は自分にとって必要がない、興味がない情報等
全く耳に入ってきませんよね？
ちゃんと聞いてもらえるかどうか？は
相手の興味のあった話をするかどうか？です。
だから、私の販売方法を完コピしてもダメというのは
そういう意味なんです。
本日のまとめ
人にきちんと伝えたいなら
相手の興味・関心のある事を話す事！
それでは次回の投稿をお待ちくださいませ。